셀트리온, 이탈리아 직판 전략 통했다…입찰 성과 속속

스테키마, 이탈리아 출시 2개월 만에 4개 주정부 입찰서 수주

자가면역질환 치료제 스테키마. [사진=셀트리온]

셀트리온이 이탈리아에서 자가면역질환 치료제 '스테키마', '유플라이마', '램시마'의 입찰에 성공하며 유럽 시장 점유율을 확대하고 있다. 맞춤형 직접판매 전략을 통해 주요 주정부의 입찰 경쟁에서 성과를 거두고 있다는 평가다.

셀트리온은 이탈리아 법인이 최근 피에몬테, 발레다오스타, 리구리아, 사르데냐 등 4개 주정부에서 개최된 우스테키누맙 입찰에서 스테키마(성분명 우스테키누맙) 수주⁠에 성공했다고 20일 밝혔다. 출시 2개월 만의 성과로 해당 지역의 합산 규모는 이탈리아 우스테키누맙 시장의 약 10%다. 2028년까지 공급이 이뤄질 예정이다.

또한 이탈리아 21개 주정부 가운데 핵심 지역인 라치오, 롬바르디아, 움브리아 등에서 개최된 아달리무맙 입찰에서는 '유플라이마(성분명 아다리무맙)'가 낙찰됐다. 이번 달부터 라치오 및 롬바르디아에는 향후 3년간, 움브리아에는 2년간 유플라이마가 공급될 예정이다. 유플라이마는 지난해 3분기 기준 이탈리아에서 43%의 점유율을 기록하며 처방 1위를 이어간 가운데 이번 수주 성과에 따라 선두 주자로서의 입지를 굳힐 전망이다.

셀트리온을 대표하는 자가면역질환 치료제 램시마에서도 수주 성과가 이어지고 있다. 국내 1호 글로벌 블록버스터 의약품으로 등극한 '램시마(성분명 인플릭시맙)'는 최근 움브리아주 입찰에서 낙찰에 성공하며 2027년까지 2년간 공급될 예정이다.

셀트리온 이탈리아 법인이 입찰 경쟁에서 우수한 성과를 달성하게 된 배경에는 맞춤형 직접판매 전략이 있다고 설명했다. 2020년 램시마를 시작으로 셀트리온은 이탈리아에서 전 제품을 직판하도록 전략을 바꿨고, 이후 영향력이 큰 입찰 기관들과 네트워크를 만드는 데 주력했다. 이 과정에서 제품 경쟁력과 공급 안전성을 강조하는 건 물론, 의약품 공급 소요시간을 최소화 하는 등 제품과 회사에 대한 신뢰도를 높이는 전략을 추진했다는 설명이다.

유원식 셀트리온 이탈리아 법인장은 "2020년 직판 전환 이후 각 주정부 입찰에서 수주 성과를 지속하고 있다"며 "스테키마도 자가면역질환 치료제로서 기존 제품들과 동일한 인적, 물리적 네트워크를 활용할 수 있는 만큼 처방 선두주자로 올라설 수 있도록 더욱 공격적인 영업 활동을 이어갈 것"이라고 말했다.

천옥현 기자 (okhi@kormedi.com)