“쇼호스트비켜∼” 매장 직원 라방 통했다

[k컨슈머]
‘현장성’ 차별화 전략으로 라이브커머스 공략하는 올리브영

지난 14일 오후 10시 서울 용산구 CJ올리브영 본사에서 진행된 라이브커머스 ‘퇴근할게영’ 방송 현장. 뷰티컨설턴트 ‘조이’ 박가혜씨(왼쪽)와 ‘제로’ 하지영씨(오른쪽)가 제품을 설명하고 있다. ‘퇴근할게영’은 올리브영 매장 구성원이 기획부터 진행까지 참여하는 프로그램이다. CJ올리브영 제공

지난 14일 오후 9시 30분 서울 용산구 CJ올리브영 본사 스튜디오에서는 라이브커머스 방송 ‘퇴근할게영’ 리허설이 한창이었다. 방송 시작을 앞두고 올리브영 뷰티컨설턴트 ‘조이’와 ‘제로’는 서로 합을 맞춰보기에 여념이 없었다. 제품 소개 포인트를 점검하며 방송을 준비하는 모습이 전문 쇼호스트 못지 않았다.

‘퇴근할게영’은 올리브영이 지난 2월부터 정규편성해 선보이고 있는 라이브커머스 프로그램이다. 매장에서 근무하는 직원과 뷰티컨설턴트가 직접 방송 기획과 진행까지 직접 참여하는 점이 특징이다.

최근 경쟁이 치열해지면서 유통업계는 저마다 차별화된 콘셉트를 내세워 라이브커머스를 강화하고 있다. 효과적인 판매 수단이면서 실시간으로 소통하며 이용자 충성도까지 높일 수 있어서다. CJ온스타일은 지난 3월 KBO 개막 시즌에 ‘판매 없는 라방’을 선보이기도 했다. 자체 콘텐츠로 팬덤을 유입한 뒤 커머스로 확장하는 전략이다. 롯데홈쇼핑은 유아동 특화 라이브커머스 ‘맘심톡톡’을 통해 일반 유아동 방송 대비 최대 6배 높은 주문액을 기록했다. 현대백화점도 온라인몰 ‘더현대 하이’를 통해 라이브 방송을 전개하고 있다.

이 가운데 올리브영은 ‘매장 경험’을 차별화 전략으로 꺼내 들었다. 실제 현장에서 다양한 방문객을 응대하며 피부와 헤어를 진단해온 뷰티컨설턴트의 노하우를 콘텐츠에 녹여내는 것이다. 이날 방송에 참여한 뷰티컨설턴트 ‘조이’ 박가혜씨는 제품을 소개하면서 실제 매장 일화를 곁들였다. 그는 “한 고객님이 제품을 체험한 뒤 너무 춥다며 에어컨을 꺼달라고 하셔서 확인해보니 에어컨이 켜져 있지 않았다”며 웃었다. 현장 경험을 바탕으로 제품 특성을 자연스럽게 전달하는 모습이었다.

함께 방송에 참여한 뷰티컨설턴트 ‘제로’ 하지영씨는 일반 쇼호스트와의 차별점으로 상담을 기반으로 한 전문성을 꼽았다. 그는 “현장에서 다양한 고객들을 직접 만나며 상담해온 경험이 있기 때문에 고객이 어떤 부분에서 고민하는지를 더 현실적으로 공감하고 설명할 수 있다”고 말했다.

올리브영은 지난달 매장 직원 대상 라이브커머스 교육 프로그램도 도입했다. 뷰티컨설턴트와 매장 직원 각 5명을 선발해 큐시트 작성과 카메라 테스트 등 실습 중심 교육을 진행했다. 향후 이들을 사내 크리에이터와 쇼호스트로 육성한다는 계획이다. 교육에 참여한 강남엔터식스점 직원 이호정씨는 “라이브커머스를 경험한 이후엔 제품을 설명할 때 전달의 흐름과 고객이 받아들이는 방식까지 함께 고려하게 됐다”며 “이전보다 이해하기 쉬운 표현을 쓰고, 고객이 먼저 궁금해할 지점과 반응 포인트를 고민한다”고 말했다.

올리브영은 메이크업 아티스트와 크리에이터가 출연하는 ‘요즘올영’, 피부관리 루틴을 소개하는 ‘피부관리#(샵)’, 유망 브랜드 신상품을 소개하는 ‘신상라디오’ 등 방송 포맷을 다양화하고 있다. 이에 따라 올영라이브의 연간 주문액은 론칭 첫해인 2019년 대비 지난해 296배 증가했다. 참여 브랜드 매출이 온라인몰 전체 매출에서 차지하는 비중도 44%에 달한다.

올리브영 관계자는 “올리브영은 오프라인 매장으로 잘 알려져 있지만, 온라인몰 월간 활성 이용자수(MAU)가 1000만명을 기록할 정도로 온라인 구매도 활발해 라이브커머스의 성장 잠재력이 크다“며 “매장 구성원들의 전문성을 콘텐츠 경쟁력으로 연결할 수 있도록 지원을 이어나갈 것”이라고 말했다.

신주은 기자 june@kmib.co.kr

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