[단독] 프랜차이즈 스테디 셀러는 바로 이곳..배라·한솥·피자샵
코로나19 사태로 자영업이 시계 제로다. 어떤 업종, 브랜드로 창업하는 것이 유망할까. 힌트를 찾기 위해 매경이코노미는 주요 프랜차이즈 100여곳의 최근 4년치(2016~2019년) 정보공개서 중 면적당(3.3㎡) 매출을 분석, 상승세인 브랜드를 찾아봤다. 면적당 매출 1000만원을 기록한 프랜차이즈라면 10평짜리 가맹점은 평균 1억원, 30평이면 3억원의 연매출을 거뒀다는 얘기다. 경쟁 브랜드보다 점포당 매출은 낮아도 면적당 매출이 높다면 그 브랜드는 더 효율적으로 장사를 했을 가능성이 높다. 다른 브랜드보다 더 작은 점포에서 더 높은 매출을 거뒀다는 뜻이기 때문이다.
물론 올 초 시작된 코로나19 사태로 매출이 하락 반전한 곳도 많을 터. 그러나 치킨, 피자 등 배달을 강화해 상승세가 더 가팔라진 곳도 적잖다. 최근 가장 장사를 잘한 유망 프랜차이즈와, 이들의 코로나19 대응 신(新) 마케팅 전략을 살펴봤다.
▶잘나가는 프랜차이즈는 어디
▷교촌·써브웨이·페리카나 ‘상위권’
배스킨라빈스, 한솥, 반올림피자샵, 공차, 메가커피, 페리카나치킨, 본죽&비빔밥cafe.
주요 프랜차이즈 100여곳 중 면적당 매출이 3년 연속 오른 ‘스테디셀러’ 브랜드는 이들 7개에 불과하다. 해마다 트렌드가 급변하는 국내 프랜차이즈 시장에서 지속 성장이 얼마나 어려운지 보여주는 대목이다.
한솥과 배스킨라빈스는 면적당 매출 증가폭은 크지 않지만 꾸준히 올랐다는 점에서 안정적이라는 평가다.
한솥은 면적당 매출이 매년 4~9%씩 성장했다. 같은 기간 타 도시락·외식업체들이 매출 감소세를 보이며 어려움을 겪은 것과 대비된다. 뛰어난 가성비와 충성 고객을 앞세워 불황에도 안정적인 성과를 거뒀다. 강병오 중앙대 산업·창업경영대학원 겸임교수(창업학 박사)는 “한솥은 주메뉴가 가성비가 뛰어난 도시락이다. 긴 불황에 저렴한 식사를 찾는 소비자가 늘어난 데다, 매달 새로운 도시락 메뉴를 내놓은 전략이 매출 상승에 한몫했다. 최근 배달 판매도 적극 나서며 점포당 매출도 증가했다”고 말했다.
배스킨라빈스 역시 성장세가 꺾이지 않는다. 배스킨라빈스는 아이스크림 디저트 업종에서는 독보적 1위다. 사실상 경쟁자가 없어 가장 안정적인 프랜차이즈 중 하나로 꼽힌다. 배스킨라빈스 관계자는 “매월 1일 ‘이달의 맛’을 내놓는 신메뉴 마케팅으로 재방문 유도 효과가 쏠쏠하다. 여기에 마블·펭수 등 인기 캐릭터와 적극적인 협업도 좋은 반응을 얻고 있다”고 귀띔했다.
반올림피자샵도 주목할 만하다. 면적당 매출이 2016년 1392만원에서 지난해 2967만원으로 두 배 이상 급증했다. 지난해 기준 전체 피자 브랜드 중 면적당 매출 1위다. 윤성원 반올림피자샵 대표는 “배달 전문 브랜드여서 점포 면적은 작은데 매출은 타 브랜드에 뒤지지 않아 면적당 매출이 높은 편이다. 코로나19로 배달 피자를 찾는 수요가 급증한 올해는 매출이 더 오를 것으로 기대된다”고 전했다.
대만 버블티 전문 프랜차이즈 공차는 면적당 매출이 2년 연속 30%대 고성장하며 지난해 2538만원을 기록했다. 2018년부터 국내에 불어 닥친 ‘버블티 열풍’ 효과 덕분이다.
교촌치킨과 써브웨이는 3년 연속 성장에는 실패했지만 각 업종에서 매출 상위권을 유지했다.
교촌은 2017년부터 3년 연속 면적당 매출이 3000만원을 넘은 유일한 치킨 브랜드다. 15년 가까이 1000개 안팎 매장 수를 유지하며 무분별한 출점을 자제, 매장의 희소성을 유지한 것이 주효했다. 교촌치킨 관계자는 “가맹점을 낼 때 배후 인구가 1만5000~2만명이 되야 매장을 개설할 수 있다. 어느 정도 수요가 확보된 곳만 매장을 낸다. 철저한 가맹점 상권 보호와 사후 관리 정책도 한몫했다”고 자랑했다.
써브웨이는 타 패스트푸드 업체에 비해 1.5배가 넘는 면적당 매출을 기록했다. 매경이코노미가 매년 집계하는 ‘다점포율 조사’에서도 써브웨이 호실적은 증명된다. 한 점주가 2개 이상 다점포를 운영하는 비율이 2014년 조사 시작 이래 6년 연속 늘어난 유일한 브랜드다. 그만큼 기존 점주의 수익성과 만족도가 높음을 시사한다. 써브웨이 관계자는 “웰빙을 추구하는 외식 트렌드와 써브웨이 특유의 개인 맞춤형 주문 시스템이 MZ세대들에게 큰 인기를 끌고 있다”고 전했다.
가성비 트렌드에 저가커피 브랜드 약진도 돋보인다. 빽다방은 2018년 3.3㎡당 매출이 2499만원에서 지난해 3194만원으로, 메가커피는 같은 기간 2027만원에서 2641만원으로 껑충 뛰었다.
가맹점 수도 꾸준히 증가 추세다(빽다방 571개 → 617개, 메가커피 403개 → 798개). 반면 기존 커피 브랜드는 저가커피에 고객을 빼앗기는 모습이다. 이디야커피(990만원 → 842만원), 커피베이(590만원 → 480만원), 파스쿠찌(659만원 → 648만원) 등 주요 커피 프랜차이즈의 면적당 매출은 소폭 감소했다.
면적당 매출이 계속 감소하다 극적으로 반등한 경우도 있다. 양키캔들이 대표적이다. 2016년 1825만원에서 2017년 1495만원, 2018년 1423만원으로 하락세를 보이던 매출이 지난해 1651만원으로 급반등했다.
양키캔들 관계자는 “지난해부터 차량용 디퓨저를 찾는 수요가 늘면서 디퓨저 시장 규모가 커졌다. 온라인몰을 운영하며 배달 판매를 시작한 것도 주효했다. 올 3분기도 지난해 동기 대비 매출이 20% 성장해 좋은 성과가 기대된다”고 밝혔다.
BBQ는 대대적인 할인 행사로 면적당 매출을 극적으로 끌어올렸다. 지난해 상반기 배달앱 요기요에서 본사 부담으로 판촉 행사에 적극 나서며 2271만원에서 4319만원으로 두 배 가까이 급증했다. 매출 규모가 커졌다는 점은 물론 긍정적이다. 다만, 박리다매식 밀어내기 영업 전략이라는 점에서 수익성은 매출 성장세에 못 미칠 수 있다는 점도 감안해야 한다.
BBQ 측은 최근 화제가 된 ‘네고왕’ 할인 마케팅으로 상승세를 이어간다는 복안이다.
“월매출이 연초 2000만~3000만원대였던 한 가맹점의 경우 네고왕 마케팅 직후 1억원을 넘긴 뒤 최근에는 8000만원대를 유지하고 있다. 중개 수수료가 없는 자체 배달앱 회원 수도 250만명 넘게 급증해 수익성 향상 효과도 기대된다. 향후 자체 앱 이용자 주문 데이터를 집중 분석해 세대별, 성별, 지역별, 시간별 인기 메뉴를 개인 맞춤형으로 제안하는 스마트 마케팅을 전개해나갈 계획이다.”
▶편의점·외식업계는 ‘흐림’
▷저가피자·스크린야구도 부진
면적당 매출이 증가한 곳보다는 감소한 곳이 훨씬 많다. 온라인 비대면 쇼핑 확산과 시장 포화로 인한 자영업 위기를 보여준다.
점포가 5만개에 육박하는 편의점은 GS25, CU, 세븐일레븐 ‘빅3’ 모두 면적당 매출이 줄었다. 지난해 면적당 매출이 GS25 3061만원, CU 2652만원, 세븐일레븐 2338만원을 기록, 전년 대비 각각 69만원, 43만원, 52만원 감소했다.
시장 포화에 따른 편의점 수익성 하락은 어제오늘 얘기가 아니다. 3사는 면적당 매출, 점포당 매출 모두 2016년 이후 꾸준히 하향곡선을 그리고 있다. 2016년 편의점 3사 면적당 매출 합계는 9020만원. 지난해에는 8054만원으로 3년간 1000만원 가까이 줄었다. 같은 기간 가맹점 수가 2만9556개에서 3만7419개로 30% 이상 급증해 1인 가구에 따른 편의점 시장 성장 속도를 앞지른 탓이다. 2017년 편의점 4개를 운영하다 현재 2개를 정리한 한 다점포 점주는 “인접 지역에 편의점이 하나 생기는 순간부터 매출이 반 토막 난다. 유동인구가 없는 동네 상권일수록 더욱 그렇다. 전망이 어두워 지난해 상권별로 편의점을 하나씩 정리했다”고 토로했다.
외식업계도 고전을 면치 못하고 있다. 홀 매출을 기반으로 한 신생 브랜드일수록 부진의 골이 깊다.
베트남 쌀국수 프랜차이즈 ‘에머이’는 가파른 내리막길을 걷는 모습이다. 2017년 3068만원이었던 면적당 매출이 2018년 2142만원, 지난해에는 1126만원까지 떨어졌다. 에머이와 마찬가지로 대형 매장에서 홀 매출 위주로 장사하는 연안식당도 비슷한 양상을 보인다. 2018년에는 면적당 매출이 3597만원으로 모든 프랜차이즈 브랜드를 통틀어 최상위권을 기록했지만 지난해에는 2530만원까지 떨어졌다. 이번에 집계한 외식 브랜드 30여곳의 평균 면적당 매출(약 1360만원)보다는 높은 편이지만 매출 하락 속도가 심상찮다. 20여개 매장을 운영하는 한 외식 프랜차이즈 대표는 “지난해부터 최근까지, 기존 40평 이상 대형 음식점을 운영하던 점주의 브랜드 교체 문의가 급증하고 있다. 홀 매출 비중이 높은 대형 음식점 부진이 지난해부터 계속 이어지고 있다”고 분위기를 전했다.
특정 브랜드만 힘든 것은 아니다. 외식 시장에서 10년 이상 업력을 자랑하는 전통의 강호들도 면적당 매출이 감소하는 모양새다. 국수나무(1437만원 → 1360만원), 원할머니보쌈(1734만원 → 1473만원), 놀부부대찌개(867만원 → 796만원), 가장맛있는족발(1809만원 → 1563만원), 하남돼지집(1646만원→1564만원) 등은 지난해 면적당 매출이 전년 대비 눈에 띄게 줄었다.
대한민국에 핫도그 열풍을 불러일으킨 명랑시대쌀핫도그도 부진한 모습이다. 2016년 무려 9589만원에 달했던 면적당 매출이 이듬해 2179만원으로 4분의 1 토막 나더니 지난해에는 1709만원을 기록, 3년 연속 감소했다.
저가피자 빅3인 피자마루(가맹점 수 619개), 피자스쿨(574개), 오구피자(523개)도 상황이 좋지 않다. 피자마루는 2018년 1526만원에서 지난해 1469만원으로, 피자스쿨은 1497만원에서 1427만원, 오구피자 역시 1330만원에서 1122만원으로 쪼그라들었다. 배달도 되면서 가성비도 나쁘지 않은 ‘중가피자’와 1인 가구를 겨냥한 냉동피자에 시장이 잠식됐다는 평가다.
‘스크린야구’ 업계도 울상이다. 과거 업계 1위였던 리얼야구존은 4년 연속 3.3㎡당 매출이 감소했다. 2016년 3416만원으로 고점을 찍은 뒤 2017년(2864만원), 2018년(2012만원)에 이어 지난해(1539만원)까지 하락세가 완연하다. 현재 업계 1위인 스트라이크존도 웃지 못한다. 지난해 면적당 매출이 1379만원을 기록해 리얼야구존보다 더 낮은 성적을 기록했다. 2016년 스크린야구 매장 4개를 운영했다 지금은 모두 정리한 A씨는 “스크린야구 특성상 트렌드와 외부 변수에 민감하다. 시간이 갈수록 신선함이 떨어지고 프로야구 인기와 회식 자체가 줄면서 매출이 크게 떨어졌다”고 설명했다.
▶면적당 매출 분석 시 주의할 점은
▷동일 브랜드 시계열 분석이 바람직
대부분 브랜드에서 점포당 매출과 면적당 매출은 같은 방향으로 늘고 줄었다. 단, 일부 브랜드는 두 수치가 엇갈리는 ‘미스매치’ 양상을 보이기도 했다. 점포당 매출이 늘었는데 면적당 매출은 오히려 줄거나, 반대로 점포당 매출은 줄었는데 면적당 매출은 늘어난 경우다. 대부분 통계상 나타난 착시 현상인 만큼 주의가 필요하다.
전자의 대표 사례는 봉구스밥버거다. 지난해 점포당 매출은 2018년 대비 909만원 늘었지만 면적당 매출은 1028만원에서 320만원으로 반 토막도 더 났다. 봉구스밥버거 측은 네네치킨과의 복합매장이 늘어난 점을 기현상의 원인으로 꼽았다. 네네치킨은 2018년 봉구스밥버거를 인수한 바 있다. 봉구스밥버거 관계자는 “네네치킨과 봉구스밥버거 복합매장이 지난해 40개로 늘며 평당 매출이 줄었다. 단독매장이 10평 내외인데 반해 복합매장은 20평이 넘어 면적당 매출이 급감한 것처럼 보인 것이다”라고 해명했다.
지난해까지 면적당 매출이 높았어도 향후 코로나19 대응 전략이 마련됐는가는 또 다른 문제다. 가령 본죽&비빔밥cafe의 경우 3년 연속 면적당 매출이 증가했지만, 비빔밥은 배달 수요가 많지 않아 코로나19 시대에는 상황이 달라질 수 있다.
프랜차이즈마다 가맹점 매출 계산법이 다른 점도 주의해야 한다. 가령 치킨업계의 경우 포스(POS)기 설치가 미진한 탓에 대부분의 브랜드는 본부의 가맹점 물류납입금에 2~2.5배를 곱해 가맹점 평균 매출을 ‘추산’한다. 그러나 BBQ는 호프형 매장인 치킨앤비어 가맹점들이 자사 물류 외 사입하는 물류와 주류 매출 등을 감안, 물류납입금에 4.3배를 곱해 업계에서 ‘매출 뻥튀기’ 논란이 일기도 했다. BBQ는 지난해부터는 교촌치킨과 같은 ‘물류납입금×평균판매가’로 계산법을 바꿨다.
“편의점은 가맹점 매출이 실시간 집계되는 전산 시스템이 잘 갖춰져 있지만, 외식 프랜차이즈 상당수는 그렇지 못한 경우가 많다. 따라서 브랜드별 면적당 매출 집계 방식 차이에 따른 오류 가능성도 감안해야 한다. 자신이 관심 있는 프랜차이즈의 면적당 매출이 연도별로 어떻게 달라졌는지를 시계열로 분석하는 데 활용하고, 점포당 매출, 다점포율 등 다른 지표들도 종합적으로 고려해서 창업할 브랜드를 신중하게 선택하는 것이 바람직하다.”
강병오 겸임교수의 조언이다.
[노승욱·나건웅·반진욱 기자]
[본 기사는 매경이코노미 제2080호 (2020.10.21~10.27일자) 기사입니다]
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