원하는 것을 ‘더 쉽게’ 얻어내는 설득의 원칙 6
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수많은 비즈니스가 오가는 사회생활을 하다 보면 상대방을 설득해야 할 일이 종종 생깁니다. 이때 설득을 잘 하는 사람일수록 자신이 원하는 것을 기꺼이 얻어낼 확률이 큰데요. 취업을 위한 인터뷰 자리나 연봉 협상의 경우만 생각해 봐도 그렇습니다. 전문가들은 결국 설득의 기술을 알고 설득력을 높이는 것이 결국 자신이 추구하는 바를 더 쉽고 빠르게 얻는 방법이라고 말합니다. 심리학 교수 로버트 치알디니가 표방한 설득의 원칙 6가지를 살펴보며, 사람들을 효과적으로 설득하는 방법을 알아봅시다.
상호성 원칙
‘공짜 샘플은 없다’라는 비즈니스계의 유명한 말이 있습니다. 일을 하다 보면 설득을 당할 때도, 설득을 해야 할 때도 있습니다. 어느 순간에서나 상호성 원칙을 잊어서는 안 되는데요. 설득을 당할 땐 무엇을 얻을 수 있는지, 설득을 할 때는 무엇을 줄 수 있는지에 대해 명확하게 언급해야 합니다. 원치 않는 호의를 받았을 때에도 갚는 것이 원칙이라고 말하는 설득의 전문가들은 ‘공짜 샘플이나 원치 않는 호의’를 받았을 때는 무언가를 줄 생각으로 받아들이라고 조언합니다. 설득의 원칙에서는 일방이 아닌, 상호성이 존재한다는 것을 잊지 마세요.
호감 원칙
설득하고 싶다면 먼저 친구가 되라는 것이 설득 전문가의 조언입니다. 설득에는 호감 원칙이 적용되기 때문인데요. 누군가를 좋아하는 마음이 설득에 더 용이하다는 뜻입니다. 설득을 해야 하는 사람에게 밉보이거나, 부정적인 이미지를 심었다면 설득이 쉽지 않을 수 있습니다. 밝은 인사와 가벼운 안부, 긍정적 호응, 부담스럽지 않는 프라이빗 스페이스(Private Space)를 유지하며 상대방의 호감을 사는 것부터 설득의 단계가 시작됩니다. 호감이 있는 사람의 입에서 나오는 말에 더 집중력이 높아지고, 설득 당하기 쉬워진다는 심리적 포인트를 놓치지 마세요.
사회적 증거 원칙
‘인가가 높을수록 더 인기가 높아진다’는 것의 설득 원칙에 해당되는 사회적인 증거입니다. ‘베르테르 효과’ 등의 이름으로 불리는 사회적 증거 원칙은 사회 속 집단과 유사성을 띄는 것을 더 안정적으로 느끼는 사람들의 심리에서 비롯합니다. 직장 내에서 설득을 해야 할 때는 사회적 증거 원칙, 즉 주변 사람들과의 유사성을 어필하는 것이 도움이 됩니다. 상대방은 ‘설득을 당하는 자신의 상황’ 자체가 주변 사람들과의 유사성을 띄는 것이라 인지하기 때문입니다. 과학적이고 확실성을 띄는 사회적 증거를 설득 스킬에 적용해보세요.
희소성 원칙
설득에는 희소성 원칙이 존재합니다. 재고가 얼마 남지 않은 물건에 더 마음이 가듯, 한정적인 일이라는 지점이 설득의 성공을 더 높여주기 때문입니다. 시간을 제한하거나, 한정적인 기회라는 것을 어필하며 설득한다면 긍정적 답변을 얻기 쉬워집니다. 설득하고 싶은 의견이 있다면, 해당 아이디어를 실현시켜야 하는 시점의 제한성을 두고, 유사성과 모방의 위험이 도사리기 전 구현해야 한다는 ‘희소성 원칙’을 내세우는 것이 효과적입니다. 설득을 하는 나의 입장이 간절할지라도, 희소성 원칙에서 비롯한 여유로움을 드러내는 것 역시 설득의 스킬이라는 것을 잊지마세요.
일관성 원칙
설득 스킬에 적용되는 일관성 원칙은 설득을 당하는 사람의 심리를 이용합니다. 설득은 결국 상대방의 선택과 결정을 이끌어내는 수단이 되는데요. 설득을 할 때, 상대방의 결정이 가볍고 부담스럽지 않은 것이라는 것을 상기시킬 수 있는 순간에 선택하도록 이끄는 것이 ‘일관성 원칙’의 포인트입니다. 그 이후에 선택에 변화를 이끌더라도 상대방은 결정을 번복하기 어렵습니다. 설득에 의해 상대방의 선택이 완료되었다면 그때부터 일관성을 유지하려는 속성이 작용되면서 자신의 선택을 철회하기 어렵기 때문입니다.
연대감 원칙
‘우리’라는 연대감 속에서 설득의 꽃은 피어납니다. 팀의 승리가 나의 승리로 이어지는 것 같은 느낌이 드는 것도 이 때문입니다. 회사생활에서 팀이 주는 힘이 큰 이유입니다. 같은 집단에 속해 있다는 느낌만으로도 설득에 용이한 환경이 만들어진 것이죠. 이때 연대감에 의존하는 설득이라고 해서 감정적으로만 접근해서는 안 되고, 논리적인 스탠스를 유지하며 다가가야 합니다. ‘더 큰 우리’가 곧 ‘더 큰 나 자신’이 된다는 점이 설득 스킬에 적용되는 연대감 원칙의 포인트입니다. 같은 회사, 같은 부서, 같은 팀이라는 연대 속에서 설득을 활용해보세요.
