[르포]"엄마, 공연 보러 가요"…트로트 팬심에 구매액 늘어난 롯데홈쇼핑

광클콘서트 이틀간 1만3000명 초청…응모 고객 평균 구매액 20%↑
VIP 300명은 평균 200만원 구매
공연·마켓으로 신규 고객 유치·재구매 유도

"딸이 광클절에서 50만원 넘게 물건을 사고 티켓에 당첨됐어요."

15일 경기 고양시 일산 킨텍스에서 열린 롯데홈쇼핑 '광클콘서트'를 찾은 80세 여성은 딸 덕분에 공연 나들이에 나섰다며 이렇게 말했다. 평소 영탁의 팬이라는 그는 좋아하는 가수의 공연 표를 구하기가 쉽지 않았는데 딸이 쇼핑 행사에 참여해 얻은 초대권은 모녀가 함께 트로트 공연을 즐기는 기회가 됐다.

공연 시작전부터 킨텍스에는 저마다 응원하는 가수의 상징색으로 옷을 맞춰 입은 팬들이 무리 지어 앉아 응원봉을 흔들었다. 이날 무대에 오른 송가인·김희재·박서진·성리·홍지윤을 응원하는 팬들이 한자리에 모였다. TV 앞에서 상품을 주문하던 고객들이 공연장에서는 각자의 '최애'를 응원하는 관객이 됐다.

15일 일산 킨텍스에서 열린 롯데홈쇼핑 광클콘서트에서 김준상 롯데홈쇼핑 마케팅부문장이 인터뷰하고 있는 모습. 한예주 기자

올해 3회째 광클콘서트…트로트 넘어 발라드·댄스까지

이들을 공연장으로 모은 건 지난달 열린 롯데홈쇼핑의 할인 행사 '광클절'이었다. 상품을 구매하고 공연에 응모한 고객 가운데 당첨자를 뽑아 14~15일 이틀간 지난해의 두 배인 1만3000명을 초청했다. 2024년 구매 고객을 위한 사은 행사로 시작해 올해 3회째다. 올해는 공연장 로비에 판매·체험 공간인 '광클마켓'도 처음 마련했다. 쇼핑으로 공연 관람을 유도하고, 공연을 보러 온 고객에게 다시 상품을 선보이는 구조다.

현장에서 만난 김준상 롯데홈쇼핑 마케팅부문장은 행사의 목적을 단기 매출보다 고객과의 관계에서 찾았다. 그는 "매출을 두 배로 만들려고 콘서트를 두 번 하는 것은 아니다"며 "새로운 고객을 유입시키고, 방문한 뒤에도 롯데홈쇼핑을 계속 경험할 수 있는 출발점을 만든다는 취지의 투자"라고 말했다.

배경에는 TV 시청자와 고객 감소에 대한 위기감이 있다. 한국TV홈쇼핑협회에 따르면 지난해 TV홈쇼핑 7개사의 전체 거래액은 18조5053억원으로 전년보다 5.1% 줄어 4년 연속 감소했다. 40~50대 여성의 구매 비중도 2024년 43.8%에서 지난해 36.9%로 낮아졌다. 김 부문장은 "대형 행사 때 신규 고객을 유치하고 적립금과 쿠폰을 제공해 다음 구매로 이어가고 있지만, 고객 수와 시청률이 계속 빠지는 흐름에는 한계가 있다"고 진단했다. 할인으로 한 차례 주문을 받는 데서 나아가, 고객이 계속 찾아올 이유를 만들어야 한다는 얘기다.

올해 공연 장르를 넓힌 것도 이 때문이다. 구매하고도 콘서트에 응모하지 않은 고객들에게 물었더니 트로트를 좋아하지 않거나, 원하는 가수가 출연하지 않는다는 답이 나왔다. 이에 첫날은 god·이재훈·김종국·백지영의 발라드·댄스 공연으로 꾸렸다. 김 부문장은 "기존 중심 고객뿐 아니라 40대까지 유입할 수 있도록 콘서트를 확장해보자는 생각이었다"며 "이번 응모 고객은 평소와 달리 40대가 60대보다 조금 더 많았다"고 말했다.

롯데홈쇼핑이 광클콘서트와 연계해 진행한 '광클마켓' 쇼핑존에서 고객들이 상품을 둘러보고 참여 이벤트를 진행하고 있다. 한예주 기자

팬심은 구매로도 이어졌다. 롯데홈쇼핑에 따르면 지난달 8~18일 광클절 기간 콘서트에 응모한 고객은 34만명이다. 이들의 평균 구매액은 37만원으로 지난해보다 약 20% 늘었다. 구매액에 따라 응모권을 지급해 많이 살수록 당첨 가능성이 높아진다. 김 부문장은 구매액 상위권인 VIP 고객의 행사 기간 평균 구매액은 약 200만원이라고 설명했다.

광클절 전체 누적 주문은 11일간 120만건으로 집계됐다. 일평균 방문자 수는 130만명이었고, 모바일 앱 방문자 수도 평소 일평균의 두 배 수준으로 늘었다. 행사 첫날 135만명에 이어 나흘째인 지난달 11일에는 140만명이 방문해 역대 광클절 일일 방문자 수 최고 기록을 경신했다.

15일 일산 킨텍스에서 열린 롯데홈쇼핑의 '광클콘서트'에 참석한 고객 모습. 한예주 기자

상품 체험·판매로 오프라인 확장…재구매 유도에 초점

공연장 로비에 들어선 마켓 역시 고객을 관찰한 결과다. 광클마켓에는 패션·뷰티·건강식품 등 20여 개 브랜드가 참여했다. 자체 기획 패션 브랜드 '네메르'와 건강음료 '엘보틀', 수출 플랫폼 '이설'에서 소개하는 브랜드도 선보였다. 방송에서 보던 상품을 직접 살펴보고 살 수 있게 했다. 묶음 판매가 많은 TV홈쇼핑과 달리 현장에는 3000~5000원대 상품도 내놨다. 김 부문장은 "지방에서 오시는 분도 많고 공연 두세 시간 전부터 도착하는데, 기다리는 것 말고는 할 수 있는 게 없더라"며 "우리가 잘하는 상품을 좋은 혜택과 가격으로 선보이자고 생각했다"고 말했다.

다만 현장 판매로 비용을 충당하기는 쉽지 않다는 게 김 부문장의 설명이다. 그는 "협력사들도 쉽게 이익을 낼 수 있는 장사가 아니라는 점을 알고 참여했다"며 "사흘간 얼마나 팔겠다는 것보다 충성도 높은 고객에게 좋은 상품을 좋은 가격에 드리는 기회로 본 것"이라고 말했다.

롯데홈쇼핑이 광클콘서트와 연계해 진행한 '광클마켓' 브랜드존 '이설' 팝업에서 고객들이 상품을 둘러보고 참여 이벤트를 진행하고 있다. 한예주 기자

관건은 공연이 끝난 뒤의 재구매다. 김 부문장은 "오프라인 행사는 고객에게 혜택을 드리면서 소통하는 중요한 창구"라며 "광클절이 아닌 때에도 계속 만나는 데 의미가 있다"고 강조했다. 롯데홈쇼핑은 응모 고객에게 후속 행사 혜택을 제공하고 유료 멤버십 '엘클럽' 가입을 유도한다는 구상이다.

다음 오프라인 행사의 형태도 고민하고 있다. 김 부문장은 "홈쇼핑은 일상에 필요한 거의 모든 상품을 취급한다"며 "한 장소에서 모든 것을 보여줄 수 있는 오프라인 행사를 만들면 어떨까 생각하고 있다"고 말했다. 이어 "콘서트를 계속 제공하는 게 맞을지, 다른 형태의 콘텐츠가 좋을지 고객에게 드릴 볼거리와 즐길 거리를 고민하겠다"고 덧붙였다.

롯데홈쇼핑은 지난 14일과 15일 양일간 일산 킨텍스에서 '광클콘서트'를 진행했다. 롯데홈쇼핑

한예주 기자 dpwngks@asiae.co.kr