‘IT 인프라+설계사’ 독보적 경쟁력의 원천 [CEO라운지]

최병채 인카금융서비스 회장

디지털 전환, 인구 구조 변화, 경기 침체 등 급변하는 금융 환경 속에서 법인보험대리점(GA) 업계는 새로운 성장동력을 찾으려 분주하다. 이런 와중에 단연 눈에 띄는 기업이 인카금융서비스다. 지난해 매출액 8000억원, 최근 시가총액 6000억원을 돌파하는 등 사상 최고 실적을 기록했다. 인카금융서비스는 2024년 연결 기준 매출 8323억원, 영업이익 863억원으로 2023년 대비 각각 49.4%, 85.2% 증가했고, 순이익은 620억원으로 110.1% 늘었다. 올해 1분기에도 전년 동기 대비 매출액, 영업이익, 당기순이익이 각 23.7%, 14.7%, 23.6% 증가해 두 자릿수 성장률을 이어갔다. 소속 설계사 1만 8000여명을 데리고 일궈낸 실적이다.

이런 견조한 실적의 배경엔 최병채 회장(64)이 있다.

1961년생. 경희대 조경학과를 졸업하고 공군 학사장교로 병역을 마쳤다. 그의 금융 경력은 1988년 현대해상보험 입사로 시작됐다. 현대해상 재직 당시 그는 36세 나이에 최연소 사업부장으로 승진하며 능력을 인정받았다. 10년 이상 사업부와 마케팅 부서에서 근무하며 단순한 상품 판매를 넘어 보험 비즈니스 전체를 아우르는 마케팅 전문가로 이름을 알렸다. 상품 기획부터 판매 전략 수립, 실행에 이르는 전 과정을 경험하며 보험 산업의 본질을 깊이 이해한 것은 물론, 특히 다양한 마케팅 캠페인을 기획하고 실행하며 설계사와 소비자의 니즈를 정확히 파악하고 그에 맞는 가치를 제공하는 안목도 길렀다.

이런 경험은 인카금융서비스의 DNA를 형성하는 데 결정적인 역할을 했다. 1999년 인카금융서비스 전신인 ‘자동차보험시장’을 창업할 때도 최 회장은 ‘어떻게 하면 고객에게 더 나은 가치를 제공할 수 있을까’라는 질문을 항상 중심에 뒀다. 단순히 보험을 판매하는 게 아니라 고객의 재무 안정과 행복을 돕는 종합 금융 파트너가 되고자 한 것. 또한 젊은 나이에 큰 조직을 이끌면서 리더십에 대해 많은 것을 배웠다고. 다양한 세대와 성향의 구성원이 함께 성장할 수 있는 환경을 만드는 것의 중요성을 깨우쳤고 이런 경험은 인카금융서비스의 독특한 조직 문화와 인재 육성 시스템을 설계하는 밑바탕이 됐다. 이후 사업 영역이 확장되면서 ‘인카금융서비스’로 사명을 변경했고, 2015년 GA 업계 최초로 코넥스에 상장한 데 이어 2022년 코스닥 이전 상장에 성공했다. 이후 꾸준히 배당을 하는 등 주주환원에도 적극적이다.

1961년생/ 경희대 조경학과/ 1988년 현대해상보험 입사/ 1999년 인카금융서비스 창업·대표(현)/ 2017년 GA경영자협의회 회장 [일러스트 : 강유나]

IT·설계사 역량 강화 핵심 동력

30여개 보험사 상품 IT로 비교

최병채 회장이 꼽는 인카금융서비스 성장의 핵심 동력은 IT 인프라와 설계사 역량 강화다.

인카금융서비스는 “자체 정보기술연구소에서 개발한 ‘IIMS(영업 지원 시스템)’를 통해 설계사에게 최적화된 영업 환경을 제공한다”고 자평한다. IIMS는 고객, 계약, 수금, 유지, 소득 관리 기능을 통합 제공해 영업 효율성을 극대화한다는 평가를 받는 시스템. 2026년엔 더 고도화된 차세대 영업 지원 시스템을 선보일 예정이다. 이는 국내 GA 중 인카금융서비스만이 보유한 독보적인 경쟁력으로 꼽힌다.

설계사 역량 강화를 위해 만든 상품전략연구소도 차별점이다. 국내 30여개 생명보험, 손해보험사 상품을 상시 비교 분석해 설계사가 고객에게 최적의 상품 포트폴리오를 제안할 수 있도록 매월 영업 이슈 자료를 발간한다. 이런 전문 자료는 현장에서 활동하는 설계사들의 상품 이해도와 컨설팅 능력 향상에 크게 기여한다는 평. 또한 상시, 주간, 마감 이슈와 같은 핀 포인트 정보를 신속하게 설계사들에게 전달해 시장 변화에 즉각 대응할 수 있도록 했다.

‘차별화된 교육 시스템’ 또한 인카금융서비스의 강점이다. 사내 강사 특강, 신입 설계사를 위한 스타트업 과정, 전문가 양성을 위한 특화 과정, DB 영업 전문가 과정 등 A부터 Z까지 보험 영업에 필요한 모든 과정을 체계적으로 운영해 설계사 역량 강화와 전문성 향상을 지원하고 있다. 이런 교육 시스템은 설계사들이 단계별로 성장할 수 있는 명확한 로드맵을 제시해 장기적인 경력 개발을 가능케 한 요인이 됐다. 더불어 보험사와의 전략적 협업을 통해 인카금융서비스 설계사만을 위한 전용 플랜 상품 개발·판매 등 차별화된 마케팅 활동도 병행하고 있다.

최근에는 M&A에도 적극적이다. 헥사곤파트너스(금융컨설팅), 모기지리더스(대출모집중개법인) 인수를 통해 ‘토탈 금융 서비스’ 회사로 전환을 모색하고 있다. 최 회장은 “고객 생애주기 전반에 걸친 종합 금융 솔루션 제공을 궁극적 목표로 한다”며 “단순히 사업 영역 확장이 아니라, 고객의 삶에서 발생하는 중요한 순간마다 필요한 맞춤형 금융 서비스를 제공하는 ‘라이프스테이지 파트너’로 자리매김하기 위한 전략”이라고 소개했다.

규제·설계사 의존 구조는 숙제

1200% 룰 등 규제는 변수

다만 인카금융서비스가 넘어야 할 과제도 적지 않다.

규제 환경 변화에 얼마나 잘 대응하느냐가 대표적인 숙제다. 최근 금융당국은 ‘보험 판매수수료 개편 방안’을 내놨다. 선지급 수수료 분급 확대, 유지 관리수수료 신설, ‘1200% 룰(잠깐용어 참조)’ GA 확대, 상품별 판매수수료 비교공시 등을 골자로 한다. 이는 GA 업계 수익성에 직접적인 영향을 미치고 컴플라이언스(법률 검토·통제) 비용 증가로 이어질 가능성이 높다.

설계사 의존도 높은 사업 구조도 변수다. 수익 구조 측면에서 보험 판매 수수료에 주로 의존하는 구조다 보니 보험 시장 변동이나 보험 회사 정책 변화에 취약하다. 또한 대규모 설계사 조직 관리에 따른 내부통제 리스크와 교육·관리 비용 부담이 지속적으로 증가하고 있다는 점도 지켜볼 점이다. 디지털 전환 가속화를 위해 끊임없는 투자를 해야 한다는 점도 부담 중 하나다.

인카금융서비스는 이런 위협과 약점을 인식하고 선제적으로 대응하고 있다.

최 회장은 “인카금융서비스가 개발한 고객 관리 플랫폼 ‘카링’과 비교 추천 서비스 자회사 ‘에인’을 앞세워 디지털 경쟁력을 강화하고 있다”고 말했다. “소비자 보호 조치 강화는 규제 변화에 앞서 지난 몇 년간 소비자보호 총괄단을 운영해 불완전판매 방지를 위한 내부통제 시스템을 구축했다”고도 덧붙였다.

백두산 한국투자증권 애널리스트는 “인카금융서비스는 보험 계약 유지 실적에 따라 수취하는 계약 관리 수수료의 규모가 증가, 최근 경기 침체로 판매수수료 성장세 둔화를 일부 상쇄할 것”이라고 내다봤다.

최 회장은 “인카금융서비스가 GA 산업의 새로운 표준을 제시하고 종합 금융 플랫폼 기업으로 자리매김하겠다”고 포부를 밝혔다.

잠깐용어 *1200% 룰 보험설계사가 보험 계약을 체결한 후 첫해에 받는 수수료 등 선지급 금액이 해당 계약의 월 납입 보험료 12배를 넘지 못하도록 제한하는 규제

[박수호 기자 park.suho@mk.co.kr]

[본 기사는 매경이코노미 제2318호 (2025.07.16~07.22일자) 기사입니다]

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