우리은행 "자산관리 영업 기준, '판매'에서 '고객' 중심으로 대전환"

송현주 우리은행 자산관리그룹 부행장이 발언을 하고 있다.ⓒ데일리안 DB

우리은행은 자산관리 서비스와 관련해 상품판매 중심에서 고객 중심으로 기준을 대전환하겠다고 7일 밝혔다.

이를 위해 우리은행은 은행권 최초로 인공지능(AI) 기반 시장예측 시스템을 구축하고, 과거수익물에 더해 미래수익성까지 반영한 자체개발 투자상품 평가모델 WISE를 본격 가동했다.

또한 부동산에 대한 고객들의 높은 관심을 충족하기 위해 '부동산리서치랩(가칭)'을 설립하고, 부동산전문가 함영진(前 직방 빅데이터랩장)을 영입했다.

아울러 투자전략, 거시경제 등 분야별 대표 전문가들로 구성된 12명의 '자산관리 드림팀'을 발족해, 고객 강연, 컨설팅, 언론홍보 등을 전담키로 했다.

우리은행은 국내은행 중 유일하게 판매자격증을 보유한 PB인력이 일반창구가 아닌 PB창구에서만 투자상품을 판매하고 있다. 우리은행이 보유한 PB인력은 총 641명이다.

'믿고 맡길 수 있는' 자산관리전문은행을 비전으로 설정한 우리은행은 불완전판매·상품설명 미비 수익률 보장 등 불건전영업이 확인된 PB인력에 대해서는 자격을 영구 박탈하는 조치를 취하는 등 고객 중심 영업문화 정착도 추진한다.

우리은행은 이날 자산관리 기자간담회에서 '고객에게 드리는 자산관리 6대 다짐'도 발표했다.

우선 판매 중심이 아닌 고객 중심의 포트폴리오 영업을 하겠다고 강조했다.

그동안 은행권은 비이자이익 증대를 위해 주가연계증권(ELS) 등 투자상품 판매를 지속 확대했다. 그 과정에서 번번이 불완전판매 이슈가 불거진 바 있으며, 현재도 홍콩H지수 ELS 가입 고객 손실로 인해 금융권의 자산관리 영업 전반에 대한 불신이 고조된 실정이다.

우리은행은 과거 펀드 불완전판매에 따른 시련을 겪으며 교훈을 찾았던 만큼 더 이상은 상품 판매 중심이 아닌 '고객 중심 포트폴리오' 를 자산관리영업의 최우선 원칙으로 삼겠다는 다짐을 내놨다.

특히 우리은행은 자산관리영업의 처음과 끝은 금융업의 본질인 '신뢰'를 축적해가는 과정이라고 강조했다. 이 같은 과정의 확대 재생산을 통해 '고객이 믿고 맡길 수 있는 자산관리 전문은행'으로 도약하겠다는 것이 우리은행의 설명이다.

구체적으로는 안정형·중립형·공격형 등 고객 투자성향과 상품별 위험등급을 연계한 자산배분전략 모델을 개발하고, 이에 맞춰 고객별로 예금부터 채권·펀드·파생결합 증권 등을 조합한 맞춤형 투자상품 포트폴리오를 제공할 계획이다.

이를 위해 국내 은행권에서 처음으로 'AI기반 시장예측 시스템'을 도입하고, 자체 개발한 투자상품 평가모델 WISE(Woori Investment-Product Scoring Entity)를 개발해 운영하고 있다. 우리은행은 이 모델을 통해 투자상품의 과거 단순 수익률에만 의존 하지 않고 향후 기대되는 수익성, 안정성, 효율성까지 반영한 상품을 선별해 고객 에게 추천하고 있다.

올해 우리은행은 자체 IT역량을 집중해 WISE 모델을 업그레이드하고, 평가 대상을 투자상품 전체로 확대해 고객에게 더 많은 선택권을 부여할 계획이다.

또한 스타급 자산관리 전문가들을 영입·육성해 최고의 서비스를 제공하겠다고 강조했다.

최근 영입한 부동산 전문가 함영진 우리은행 부동산리서치랩장을 비롯해 투자전략, 재테크, 세무 등 우리은행을 대표하는 12명의 전문가들은 이미 방송 출연, 언론 기고 등을 통해 시장에도 잘 알려져 있다는 설명이다.

우리은행은 이들 '자산관리드림팀' 을 필두로 고객에 대한 일대일 맞춤형 컨설팅을 제공할 뿐만 아니라 불특정 다수 고객에 대한 강연, 언론 기고, 방송 출연 및 유튜브 콘텐츠 등을 통해 우리은행의 자산관리 역량을 홍보할 계획이다.

영업현장 PB인력들의 역량을 지속적으로 끌어올리는 노력도 병행한다. 신입행원 시절부터 예비PB인력을 선발, 육성하고 향후 차세대PB, PB지점장으로 배치하는 등 차별화된 CDP(Career Development Program, 경력개발계획)을 운영하고 있다.

아울러 고액자산가 전용 '투체어스W'를 확대하겠다는 계획이다. 투체어스W는 지난해 취임한 조병규 은행장이 야심차게 준비한 자산 관리 특화 영업점 브랜드다. 영업현장에서 검증된 마스터급 PB지점장을 고객 접점에 전진 배치해 일대일로 마주앉아 원스톱으로 맞춤형 자산관리 서비스를 제공하는 것이 특징이다.

지난해 7월 투체어스W 청담과 대치를 시작으로 올 1월에는 수도권 이외 거점으로는 처음으로 '투체어스W 부산'을 개점했다. 우리은행은 오는 2026년까지 반포, 강북 등 주요 거점에 투체어스W를 20개까지 늘려 고품격 서비스의 양과 질을 확대할 계획이다.

또한 우리은행은 '3W 고객케어 시스템'을 통해 우수한 자산관리 서비스를 제공하겠다고 밝혔다. 이는 시간과 장소, 대상에 구애 받지 않는 토탈 고객케어 서비스를 의미한다.

이를 위해 영업현장과 본부가 유기적으로 협업 한다. 지난 1월부터 PB지점장 17명 등 마케팅 유닛(Unit)과, 상품·컨설팅 등 영업지원을 담당하는 본부조직이 결합해 WAW(Woori Active Wealth-management)라는 특별영업팀을 가동하고 있다.

또한 주요국 주가지수, 환율 등 금융지수를 실시간으로 고객에게 전달하는 등 선제적인 리스크 관리를 통해 고객 보호를 한층 강화한다.

뿐만 아니라 우리은행은 경제전망·재테크·부동산 등 전통적 영역뿐 아니라 기업경영·해외투자 가업승계 등 다양한 영역까지 자산관리 컨설팅을 확대하기로 했다. 글로벌 투자환경, 각종 규제 및 세제 등 변화에 따라 자산운용의 관심 영역도 빠르게 이동하고 있는 추세를 반영했다.

자산관리 세미나 역시 시황, 상품 소개 수준에만 그치지 않고 '우리 고객님 자산 관리 동행 세미나'라는 이름으로 교육, 은퇴, 미술 등 고객의 라이프 스타일에 맞춘 주제까지 확장할 계획이다.

특히 고객 자산은 내 가족 자산이라는 따뜻한 마음을 기본으로 하되, 완전판매 달성을 위해 냉철하게 판단한다는 원칙을 영업문화로 정착시킨다고 우리은행은 강조했다.

이를 위해 자산관리그룹 임원, 부서장들이 직접 전국 33개 영업본부를 찾아 영업 현장의 PB인력과 함께 고객을 대하는 마음가짐에 대해 소통하는 시간을 갖고 있다. 이와 함께 불완전판매·상품설명 미비 수익률 보장 등 불건전영업에 대해 PB자격 박탈은 물론, 손실이 발생한 경우 무관용 원칙에 따라 냉정하게 책임을 따지기로 했다.

또한 고난도 상품 가입 3일 후까지 고객 가입 의사를 재확인하는 프로세스를 도입한다. 상품 가입 후 고객에게 투자유의 동영상 숏품을 발송해 다시 한번 상품에 대해 설명하고, 가입 의사를 확인함으로써 완전판매에 100% 근접하겠다는 것이다.

송현주 자산관리그룹 부행장은 "우리은행 자산관리영업 비전처럼 고객이 은행을 '믿고 맡길 수' 있어야 한다"며 "신뢰라는 바탕이 있어야만 거래로 이어질 수 있다는 단순한 진리를 반드시 증명하고, 자산관리전문은행으로 도약하겠다"고 말했다.