"영업 기본은 진심"…수백명의 '엄마'가 된 보험왕 [人슈어런스]

습관·병력까지 고려한 꼼꼼한 설계로
20년간 보험영업 정진해 명예이사까지

김옥주 한화생명금융서비스 명예이사. ⓒ한화생명금융서비스

"응~ 아들 엄마야. 잘 있었지?" 하루에도 수백 번 아들, 딸과 연락을 주고받는 설계사가 있다. 고객을 본인의 가족처럼 아끼고 때로는 고객의 엄마가 돼주는 김옥주 한화생명금융서비스 명예이사를 만났다.

의정부지역단 장암지점에서 팀장을 맡고 있는 그는 영업실적과 유지율, 리크루팅, 조직관리, 고객서비스 등 까다로운 평가기준을 바탕으로 임명되는 명예임원직에도 이름을 올렸다. 현재 한화생명금융서비스 내 설계사 조직내 명예임원은 단 10명에 불과하다.

그에게 20년째 보험 영업에 정진할 수 있었던 이유를 물었다. 그는 "꾸준히 지켜온 성실함, 열정이 주요했다"며 "모든 기본 활동 원칙을 지키려 노력했고, 회사를 사랑하고 우리 상품이 최고라는 자부심으로 열정을 유지해 왔다"고 설명했다.

무엇보다 혼자가 아니었다는 점을 강조했다. "혼자 열심히 개인 실적을 쌓는 것보다 팀원들이 합심해 다 같이 잘해야 더욱 높은 실적을 오랫동안 달성할 수 있다고 생각한다"며 "한 달에 한 명 이상은 꼭 리크루팅하려고 노력하고 있다"고 덧붙였다.

꾸준히 높은 판매고를 기록할 수 있었던 비결에 대해서는 긍정적인 마음가짐과 고객의 입장에서 생각하는 마음이 도움됐다고 답했다. 그는 "이 일을 천직이라 생각하고 많은 사람들에게 도움을 줄 수 있는 일이라는 생각으로 고객에게 진심으로 다가간 것을 고객들이 알아 주셨다고 생각한다"며 "또 20년 넘게 일을 하면서도 한화생명금융서비스 교육방송 등을 통해 상품에 대해 끊임없이 연구해왔던 것도 주요했다고 생각한다"고 했다.

김 명예이사는 고객에게 진심으로 다가가기 위해 노력한다. 하루에도 몇 번씩 걸려오는 문의전화에 친근하게 대답하며 고객에게 필요한 보장 만을 위주로 안내한다.

그는 "고객에게 가장 필요한 상품을 판매하는 것이 가장 중요하다"며 "고객과 조금 친해졌다고 해서 바로 보험 가입을 권유하는 것은 좋은 보험 판매가 아니다"라고 강조했다. 그는 고객의 자산과 채무상황, 건강상태 등을 면밀히 파악해야 하고 상품에 대한 철저한 분석이 선행돼야 한다고 했다. 이후 치밀하고 어렵게 고민한 뒤에 고객에게는 다시 쉬운 말로 친절하게 설명해야 한다고 조언했다.

특히 "1년 내내 햇빛이 쨍쨍한 캘리포니아에서 폭설에 대비해 스노우타이어를 권하는 것은 문제"라며 "개개인의 생활습관, 과거병력, 가족력에 따라서 주로 대비해야 하는 질병이 다르기 때문에 개인별 맞춤 보장이 중요하다"고 했다.

아울러 "영업은 발로 뛰어야 한다"며 본인만의 노하우도 귀띔했다. 그는 "스마트폰의 메신저, 선물하기 등 기능을 활용해 비대면으로 고객관리를 하는 동료들도 많지만 여전히 고객들을 직접 만나야 관계가 쌓이고, 고객과 그 가족에게 필요한 보장이 무엇인지 알 수 있다고 생각한다"며 "계약 후에도 1년에 최소 2번씩은 만나 사후 서비스를 하고 있다"고 말했다.

김옥주 한화생명금융서비스 명예이사. ⓒ한화생명금융서비스

그는 이번 한화생명의 히트상품인 시그니처 암보험의 판매 주역이기도 하다. 그에게 한화생명 상품의 특별한 점을 물었다. "시그니처 암보험만의 상품적인 특징으로는 플랜에 따라 특약을 골라 담아 자유롭게 설계할 수 있고 초기 3개월 간 보험료 할인이 되는 점, 니드(Need)라는 신개념 암 케어 서비스까지 활용 할 수 있다는 점 등이 있다"며 "이러한 세심한 상품 구성 덕에 한화생명이 암보험의 명가로 불리고 있다"고 답했다.

현재 보험시장에서 전통적으로 인기를 끌고 있는 것은 암·뇌·심장 질환 관련 상품들이며 추가적으로 저출산·고령화에 따라 노후를 걱정하는 고객들이 많아지고 있어, 통합 간병서비스 및 치매 관련 상품들도 관심이 많다고 전했다.

최근에는 시그니처 암보험 외에도 한화생명의 보장성 상품 중 간편패키지와 이번에 출시된 The H 건강보험, 그리고 웰다잉 종신보험의 반응이 뜨겁다고 전했다.

특히 The H 건강보험은 합리적인 보험료로 경쟁력 높은 상품을 고객에게 제공하기 위해, 지난해 말 보험개발원에서 생명보험업계에 제공한 뇌·심장 질환의 새로운 위험율을 업계서 가장 빠르게 반영한 것이 특징이다. 동일 보장임에도 보험료가 50~60% 대폭 절감되는 효과를 얻을 수 있다.

끝으로 김 명예이사는 시장환경이 급변하는 시대에서 설계사들만의 장점이 무엇이 있을지 치열하게 고민해야 한다며 화두를 던졌다. 그는 현재 영업 환경에 대해 "보험영업을 시작한 후 20년간, 천지가 개벽하는 수준으로 시장이 변화했다"며 "보험상품 비교 온라인 플랫폼이 생겨나고, 고객이 먼저 유튜브로 공부해 'A상품보다 B상품이 낫던데요'라고 말하는 시대"라고 진단했다.

이에 "고객의 동반자가 돼 고객이 안심하고 라이프사이클을 차질 없이 영위할 수 있도록 보살피는 것이 설계사의 소명"이라며 "여전히 보험영업은 사람의 손길이 필요한 일인 만큼 경력단절이나 고연령으로 고민하고 있는 취업준비생이 있다면 과감하게 도전하셨으면 좋겠다"며 인터뷰를 마무리했다.