승자의 언어 [신간]

결국 원하는 것을 얻는 사람들의 15가지 도구

세스 프리먼 지음/ 우진하 옮김/ 리더스북/ 1만9800원

협상과 갈등 관리 분야의 세계적 석학인 세스 프리먼 뉴욕대 스턴 경영대학원 교수의 신작. 타인과의 협상에서 승기를 거머쥘 15가지 협상 전략을 소개한다. 저자는 협상 전략에서 가장 중요한 것은 탐욕과 만족 사이 ‘균형’이라고 강조한다. 협상 상대에게서 모든 것을 빼앗는 승리는 지속 가능하지 않다. 반면 상대방 심기를 거스르고 싶지 않거나 이만하면 만족스럽다는 자기기만으로 쉽게 타협하는 태도 역시 독이나 다름없다. 저자가 주장하는 가장 바람직한 자세는 협상에 앞서 철저히 준비한 후 협상장에서는 어느 한쪽에도 치우치지 않는 균형 감각을 보이는 것이다.

실제로 저자가 기업 임원 250여명을 조사한 결과에 따르면 체계적인 준비는 평균 11% 이상 큰 가치를 창출했을 뿐 아니라 상대 몫 역시 6% 더 창출해 되돌려줬다. 큰 이익을 만들어낸 것은 물론 준비하지 않은 사람들보다 상대방에게 더 큰 이익을 가져다준 것. 이것이 저자가 강조하는 ‘따뜻한 승리’다.

저자는 책을 통해 협상 능력의 중요성도 설파한다. ‘협상 능력’은 자신, 가정, 이웃, 회사를 구하는 핵심 능력이자 더 나은 인생을 만드는 ‘치트키’라고 말한다. 실제로, 협상에 무지한 결과는 참혹하다. 눈앞의 이익 또는 상대에게 큰 양보를 얻은 것처럼 보이는 협상 결과, 좋은 분위기 등 초보자가 빠질 수 있는 함정은 다양하고 은밀하다. ‘구찌 구찌(Gucci Gucci)’라는 곡을 만들어 유튜브에 올린 크레이숀은 100만달러 계약금을 제시하는 소니 측 제안을 수락했다가 빚더미에 올랐다. 계약 조건을 제대로 이해하지 못한 탓에 100만달러로 음반의 제작과 홍보를 모두 해결해야 하며, 수익이 100만달러를 넘기기 전에는 정산받을 수 없다는 사실을 간과한 결과다.

이처럼 협상과 협상하는 능력은 우리의 일, 관계, 인생에 지대한 영향을 미친다. 잘 벼린 협상 도구는 인생을 바꾸는 결정적인 무기가 되지만 협상에 대한 무지는 우리 인생을 한순간에 낭떠러지로 내몰 수도 있다.

책은 단순히 협상의 개념과 원리만 나열하지 않는다. 실전에 제대로 적용하고 활용하는 법을 알려준다. 예를 들어 주제(Topics), 목표(Targets), 절충(Trade-offs)을 1쪽으로 요약한 ‘TTT계획표’ 전략에서는 계획표 개념과 원리를 먼저 보여준다. 첫 번째 제안을 목표에 얼마나 가깝게 해야 하는지, 중요한 주제와 그렇지 않은 주제는 어떻게 협상해야 하는지, 어떤 타이밍에서 어디까지 절충해야 하는지를 설명한다. 생생한 예시를 함께 안내한다.

[본 기사는 매경이코노미 제2242호 (2024.01.10~2024.01.16일자) 기사입니다]