[책 한 모금]플랫폼 비즈니스, B2C와 B2B 전략은 이렇게 다르다

편집자주 - 그 자체로 책 전체 내용을 함축하는 문장이 있는가 하면, 단숨에 독자의 마음에 가닿아 책과의 접점을 만드는 문장이 있습니다. 책에서 그런 유의미한 문장을 발췌해 소개합니다.

플랫폼 비즈니스는 기존 산업과 개념 자체가 다르다. 상품을 직접 생산하지 않고, 생산자와 소비자를 중개하면서 가치를 만들어 낸다. 하지만 그만큼 경쟁이 치열하다. 출혈 경쟁으로 때로는 치킨게임도 불사한다. 플랫폼 비즈니스 모델에 관한 고민이 필요한 이유다. 저자는 B2C와 B2B 측면에서 플랫폼 비즈니스 모델을 어떻게 만들어야 하는가에 대한 고민에 나름의 답을 제시한다. 두 가지를 구분해 유형별 비즈니스 모델을 제시한다. 디지털 기술의 특징과 함께 네트워크 효과의 3대 법칙(샤노프의 법칙, 멧칼프의 법칙, 리드의 법칙)을 바탕으로 직접 겪은 현장 경험 속 인사이트를 상세히 전한다.

기존 사업 형태를 의미하는 파이프라인 비즈니스Pipeline Business에서는 생산자와 소비자가 명확히 구분되었다. 제품 혹은 서비스를 생산하는 집단은 좋은 품질의 제품을 낮은 가격에 생산하기 위해 노력하고, 소비자는 가성비가 좋은 제품을 구매하는 구조였다. 하지만, 플랫폼 비즈니스에서는 그 구분이 매우 모호해졌다. - 「플랫폼 비즈니스의 이해」 중에서

네트워크 효과의 특징은 기본적으로 단방향이 아닌 양방향으로 흐른다. 하나의 상품이 기업으로부터 고객에게 전달되는 과정을 보면 쉽게 이해할 수 있다. 기존 기업은 제품을 생산하여 고객에게 전달하는 단방향의 선형적 흐름을 갖는다. 하지만 플랫폼 비즈니스는 생산과 소비가 서로 상호 간에 발생함으로써 양방향 네트워크를 가지며 이러한 과정을 통해 새로운 가치를 만들어 내고, 결국 점점 더 크고 방대한 네트워크를 만들어가는 것이다. 이러한 개념이 중요한 이유는 기업의 거래비용을 낮출 뿐만 아니라 시장규모를 확장시키는 데 있어서 별다른 추가적인 비용이 들지 않기 때문이다. 플랫폼 비즈니스가 단시간 내에 사업을 확장하는데 큰 역할을 한 요소이다. - 「디지털 경제를 가능케 하는 디지털 기술과 네트워크 법칙」 중에서

플랫폼 비즈니스를 기반으로 하는 사업모델을 기획하는 단계에서 가장 중요한 것은, 기존 파이프라인 비즈니스 중심의 사고방식에서 반드시 벗어나야 한다는 것이다. 기존 전통적인 사업방식에서는 가치사슬을 중심으로 고객에게 인도되는 최종 상품에 대해 경쟁력 있는 가격과 좋은 품질을 제공하는 것을 목표로 한다. 따라서 생산 및 유통과정에서의 각 단계별 ‘효율화’가 가장 중요하다. 하지만, 플랫폼 비즈니스에서의 가장 중요한 요소는 ‘네트워크를 통한 상호작용’이다. 이러한 상호작용의 결과물이 설사 직접적으로 발생하는 ‘돈’이 아닌, 개인 간의 정보교환이라고 하더라도 플랫폼에 참여하는 개인 간 활동성을 확보하는 것이 가장 중요하다. - 「플랫폼 비즈니스 모델 디자인」 중에서

B2B 플랫폼 비즈니스에서의 핵심 관점은 오로지 ‘돈’만을 위한 활동이며, 장기적 매출보다는 단기적 매출에 집중한다. 따라서 사업을 진행하는 단계에서 플랫폼에 참여한 기업 간 서로 무엇을 주고받을 것인가의 ‘바터의 조건’이 매우 중요하며, 이것은 시장에서 어떠한 경쟁력을 보유하였는가를 바탕으로 이루어지게 된다. - 「B2BBusiness to Business 플랫폼 비즈니스의 사업화GTM 전략: 생태계ecosystem 구축」 중에서

그 유형은 다양하지만 공통적인 것은 고객이 모두 일반 사용자라는 것이다. 따라서 상호작용의 출발점과 목표가 모두 사용자(고객)에게 맞춰줘야 한다. 이러한 사용자들은 일반적인 기업의 획일적 특성(생산성 향상, 비용 절감, 이슈 및 리스크 제거)과는 다르게 자신의 개인적인 취향과 개성이 뚜렷하기 때문에, 그리고 각 유형의 플랫폼이 추구하는 상호작용의 방식이 다르기 때문에 내가 만들고자 하는 플랫폼 비즈니스 모델에 대한 명확한 정의가 반드시 선행되어야 한다. - 「B2CBusiness to Customer 시장에서의 플랫폼 비즈니스 모델 개발방안」 중에서

비즈니스 모델 캔버스의 왼쪽에는 ‘조직 효율성 관점’ 그리고 오른쪽에는 ‘고객 가치 관점’으로 구성된다. ‘조직 효율성 관점’에서는 고객에게 가치를 제공하는 데 있어서 어떤 파트너와 어떠한 활동을 할 것인지, 그리고 어떤 자원으로 얼마만큼의 비용을 투입할지 고민하는 영역이다. 반대로 오른쪽 ‘고객 가치 관점’에서는 고객에게 가치를 제공하기 위해, 고객을 세그먼트로 구분하고 어떠한 과정을 거쳐 고객에게 제공할 것인지를 고민하는 영역이다. 이러한 두 가지 큰 개념을 바탕으로 자신의 아이디어, 영업적 환경 그리고 사업 추진 타이밍 등을 반영하여 정교화한다면, 보다 유용한 모델 캔버스가 되리라고 생각된다. - 「플랫폼 기반의 비즈니스 모델 개발에 대한 고찰」 중에서

초거대 AI 디지털 플랫폼 레볼루션 2 | 현영근·이주연 지음 | 새빛 | 232쪽 | 1만7000원

서믿음 기자 faith@asiae.co.kr