[책 한 모금]기업들은 이렇게 구매전환율 높인다

편집자주 - 그 자체로 책 전체 내용을 함축하는 문장이 있는가 하면, 단숨에 독자의 마음에 가닿아 책과의 접점을 만드는 문장이 있습니다. 책에서 그런 유의미한 문장을 발췌해 소개합니다.

고객은 어떻게 일회성 구매자를 넘어 ‘찐팬’이 되는가에 집중한다. 저자는 브랜딩의 핵심은 판매자가 자신을 ‘전문가’로 포지셔닝하고 이를 통해 소비자에게 '새로운 기회'를 제공하는 것이라고 말한다. 고객을 맞이하는 순간부터 구매 이후 관리까지 모든 루트를 아우르는 프레임워크를 제시한다. 스토리셀링, 트래픽 상승, 일대다 판매, 프레젠테이션 등 수천 개 기업에서 사용한 성공적 마케팅·브랜딩 전술이 촘촘하게 소개한다.

대부분의 마케터는 자신이 파는 제품만을 내세우려 한다. 하지만 자신의 전문지식이 상품을 파는 열쇠라는 점을 이해하지 못한다. 당신은 어떻게 일반 방문객을 평생고객으로 전환하고 시간이 지난 후에도 계속 머무르게 할지 고민해야 한다. - 서문19-20쪽

사람들이 나의 가치 사다리로 들어오는 이유는 상품 때문일 수도 있지만, 떠나지 않고 머무르는 이유는 나라는 ‘매력적인 캐릭터’와 관계를 맺었기 때문이라는 것이다. - SECRET 1 | 내 목소리 찾기 29쪽

내가 클릭퍼널스 영업에만 집중했다면 경쟁자들과 별반 다르지 않았을 것이다. 나는 꿈의 고객들에게 수십 가지 프레임워크를 만들어 제공했다. 이는 고객들이 찾아 헤매는 성공적인 결과로 그들을 이끌 터였다. 이 과정에서 고객은 나와 돈독한 관계를 쌓는다. 내가 프레임워크를 제공했고 나 자신을 전문가로 포지셔닝했기 때문이다. 그리하여 사람들은 자신들이 원하는 결과를 얻는 데 도움을 주는 프레임워크 안에서 (내가 만든 것을 포함하여) 내가 추천하는 제품과 서비스를 사용할 것이다. - SECRET 1 | 내 목소리 찾기 41쪽

당신의 메시지를 공유하고 일관성을 유지하여 당신만의 목소리를 찾아야 한다. 당신의 메시지에 사람들을 진성 팬과 안티로 양극화할 만한 대목이 있는지 알아내야 한다. 배경 이야기와 실수를 공유하고, 투명해야 한다. 그렇게 시간이 흐르면서 자연스럽게 집단에 필요한 리더가 될 것이다. - SECRET 1 | 내 목소리 찾기 70쪽

사업을 시작하려는 사람은 정말 많다. 한데 그들은 해당 시장의 역사가 어떻게 되는지, 경쟁의 생태계는 어떠한지, 그곳에서 일하기 적합한 영역은 어디인지 이해하지 않고 무턱대고 시작한다. 진정 성공하고 싶다면 앞서 말한 과제를 수행한 다음, 진입해서 당신만의 카테고리를 만들 수 있는 시장을 이해해야 한다. 일단 이해하고 나면 불만이 많은 꿈의 고객들이 지금 어디에 모였는지 손쉽게 알아낼 수 있을 것이다. - SECRET 3 | 세 가지 핵심 시장 또는 욕망 101쪽

브랜드 설계자 | 러셀 브런슨 지음 | 홍경탁 옮김 | 400쪽 | 2만4800원

서믿음 기자 faith@asiae.co.kr