'킬러템' 무기 삼아 쿠팡에 반기 드는 제조사들

인기 베스트 셀러 앞세워 납품 가격 협상 지렛대 삼아
CJ제일제당과 쿠팡 대결 스모킹건 되기도
쿠팡은 선도 업체, 제조업체 전반으로 확대는 어려울 것 전망

로켓배송 품목에 존슨앤존슨의 히트템인 리스테린이 빠져 있다. 쿠팡 화면 캡처

최근 대체 불가능한 '킬러템'을 내세워 이커머스 플랫폼 '쿠팡'과 납품 가격 협상력을 높이는 제조사가 늘어나고 있다. 불과 1~2년 전만 해도 제조업체가 대량 직매입을 하는 쿠팡의 요구를 수용해왔지만, 근래 들어 분위기가 바뀌는 모양새다. 

27일 업계에 따르면 글로벌 기업인 존슨앤드존슨은 구강청결제인 '리스테린'과 '존슨즈베이비 로션·오일' 등 일부 인기 상품의 로켓배송 납품을 최근 중단한 것으로 알려졌다.

글로벌 생활용품 기업인 유니레버 역시 '바세린 퓨어 스킨 젤리 오리지널'과 '도브 데오드란트' 등 일부 상품 판매를 중단했다. 

쿠팡 측은 "존슨앤존슨의 경우 업체의 여러 사유로 납품 조건 협상 자체가 지연됐다"며 "현재 원만한 협상을 위해 서로 노력 중"이라고 진화에 나섰다. 이어 "유니레버의 경우, 업체 쪽의 사정으로 공급이 원활하지 않은 일부 제품을 제외하고는 이미 지난 6월 협상이 완료됐다"고 밝혔다.

그러나 업계에서는 국내 최대 이커머스 기업인 쿠팡과 제조업체 간의 협상 지연을 예사롭지 않게 보고 있다.

이커머스 업계는 CJ제일제당이 '햇반' 등 메가 히트 제품의 납품가를 두고 각을 세우자 타 제조업체도 히트 아이템을 지렛대로 삼는 사례가 늘어나고 있는 것으로 분석한다.

쿠팡은 지난해 11월부터 CJ제일제당과 햇반과 '비비고' 등 식품의 납품 단가를 두고 장기간 협상을 이어가고 있다. CJ제일제당은 주요 제품에 대한 쿠팡의 납품가 인하 요구를 거절했고, 이에 쿠팡은 햇반·비비고 등 주요 제품 발주를 중단하면서 8개월째 갈등이 지속되고 있다.

이커머스 A 사 관계자는 "CJ제일제당과 쿠팡의 대결만 봐도 제조업체가 크게 밀리지 않았고, 해볼만하다는 인식을 심어줬다"고 진단했다. 이어 그는 "오히려 다수의 이커머스 채널과 연합한 CJ제일제당과 쿠팡의 힘겨루기로 양분되는 분위기까지 형성되면서 다른 제조업체들도 비슷한 선택을 할 여지가 마련됐다"고 했다. 

이 같은 대력은 신구 세력의 대결로 보는 시선도 있다. B 이커머스사 관계자는 "솔직히 히트템을 가진 제조업체도 타 중소 유통 채널에는 '갑'이었던 구세력이었다"며 "새롭게 등장한 세력인 쿠팡을 상대로 나름대로 실력행사를 하는 것으로 보여진다"고 말했다. 그러면서 이 관계자는 "이른바 햇반 건을 시작으로 구세력도 한번 붙어볼만하다는 생각을 했을 수도 있겠다"고 덧붙였다.

다만, 업계 일각에서는 히트템을 앞세운 제조업체와의 갈등 양상이 확산하기는 힘들 것이라는 분석이 나온다. 

B 사 관계자는 "쿠팡과 맞붙기 위해서는 제조업체도 최정상급의 브랜드와 아이템이 있는 곳이어야 하는데 현실적으로 이런 기업이 그리 많지 않다"고 말했다. 이어 "쿠팡과 갈등을 틈타 다른 비슷한 콘셉트 제품의 시장 파이만 키워주는 꼴이 될 수도 있기 때문에 갈등의 외연이 커지지 않을 것"이라고 했다. 

서지영 기자 seojy@edaily.co.kr