KB손보 유병자 보험 판매왕의 영업 비결 [人슈어런스]

상반기 월 평균 계약 13건 체결
고객이 부르면 "24시간 언제든"

질병을 앓고 있다는 이유로 보험 가입이 어려워진다면 고객은 두 번 좌절하게 된다. 이에 여러 보험사들은 유병자가 가입할 수 있는, 보다 친절하고 간편한 보험을 내놓고 있다. 유병자 보험은 촘촘한 삶의 안전망으로 기능하며 포화된 보험시장에서 꾸준히 성장 중이다.

최근 KB손해보험은 유병자 보험 가입자를 빠르게 늘리고 있다. KB손보에 따르면 지난달 유병자 보험 판매량은 5만1000여 건으로 올해 1월부터 5월까지의 월평균 판매량 대비 약 64.5%(2만 건) 급증했다. 이 같은 폭풍 성장을 이끈 주역, 유병자 상품 판매왕을 만나봤다.

임승진 KB손보 의정부지역단 동두천점 영업소장은 1976년생으로 23살의 젊은 나이로 입사했다. 그는 "어려웠던 가정 환경으로 인해 어린 나이부터 가족의 생계를 책임져야 했고, 고등학교에 진학하면서 신문과 우유 배달, 목욕탕 청소 등 할 수 있는 모든 아르바이트를 했다"며 힘들었던 과거를 회상했다.

이후 초기 자본 없이 시작할 수 있는 일을 찾다가 스스로 설계사의 길을 선택했다고 전했다.

일명 '동두천 알바왕'이었던 그는 2014년부터 9년 연속 크라운멤버에 임명되며 보험 영업에 두각을 나타냈다. 크라운멤버는 KB손보 매출 대상 출신 중 일정 조건의 매출 수준을 유지하는 설계사들을 일컫는 말이다. 특히 올해는 월 평균 13건, 평균 165만원의 판매 실적을 거두며 상반기 유병자 보험 판매왕으로 선정됐다.

판매 비결을 묻자 그는 "보험 영업은 개인별 목표를 설정하고 그것을 달성할 수 있도록 움직이며 마지막까지 노력하는 게 가장 중요하다"며 "매주 진행되는 교육을 통해 상품 내용에 대해 충분히 숙지하고, 완벽하게 이해됐을 때 고객을 만나고 있다"고 답했다.

특히 "작년에 이어 올해 새롭게 개정 출시한 유병자 상품 라인업이 굉장히 좋아서 집중하고 있다"고 소개했다. 그는 "만성질환으로 진단을 받았지만 양호하게 관리되고 있는 잠재고객들을 만나, '누구든 가입이 가능한 수준으로 건강 상태 별 라인업이 갖춰져 있다'고 설명하고 있다"고 말했다.

임 소장의 노하우는 '적극성'이다. 그는 인맥이 넓은 키맨을 주기적으로 접촉해 잠재고객을 소개받으며, 고객을 나이대 별로 분류해 관리한다. 담당하고 있는 고객 수가 1500명 이상으로, 많기 때문에 계약을 진행한 새 고객에게는 항상 "제가 매번 연락 드리지는 못하지만 고객님께서 궁금한 사항이 있으시거나 문의하실 사항이 있으시면 24시간 언제든 전화주세요"라는 말을 남기며 신뢰를 얻는다.

고객에 대한 관심이 지극하다 보니, 도움이 돼 뿌듯한 순간도 많았다고 한다. 그는 "자녀보험에 가입한 고객의 집에 방문했는데 자녀분의 다리가 불편한 것 같아 사연을 물어보니, 과거 사고로 치료를 진행했지만 호전이 되지 않아 계속 다리를 절뚝이고 있다고 이야기를 하셨다"며 "이후 병원에 함께 방문해 후유장해 진단을 받게 돼 보험금을 받게 됐다"고 했다.

이어 "경제적으로 어려워 치료도 주저하던 상태였는데, 보상 처리 이후 지급받은 보험금으로 병원도 다니게 되고 상태도 나아져 다행이고 뿌듯했다"며 "이후 자녀보험에는 반드시 후유장해 담보를 강조하면서 판매하게 됐다"고 설명했다.

그는 보험이 '베푸는 일'이라고 여긴다. 보험을 통해서 많은 고객에게 혜택을 주고 고객을 통해서 스스로도 행복해지는 경험을 했기 때문이라고 한다. 이에 첫 직장이자 마지막 직장이 될 KB손보에서 정말 많은 것들을 이뤘다고 생각하고, 받은 것을 다시 돌려주고 싶다고 언급했다. 그는 현재도 지자체에는 쌀을, 학교에는 장학금을 기부하면서 과거 생활보호대상자로서 감사히 받았던 것들을 되갚고 있다고 전했다.

끝으로 그는 "시내 마트에 가면 습관적으로 고객이 있는지 찾게 되는데, 아는 사람이 없다면 '영업활동을 잘 못했다'고 생각한다"며 "이 같은 열정을 갖고 앞으로도 꾸준히 활동해 크라운멤버 자격을 계속 유지하는게 저의 포부이자 목표"라며 인터뷰를 마쳤다.