[700조 유통전쟁<하>]판커진 유료 멤버십 싸움, 필승 전략은

매력만으론 안돼…'킬러 서비스' 없으면 고사
인식 쉽고 이용 편한 서비스 확대 필수

쿠팡·네이버에 이어 신세계까지 유료 멤버십 경쟁이 확전 양상인 데도 업종을 넘어선 전방위 경쟁 상황이 영향을 미쳤다. 무한경쟁 속 특정 상품과 서비스를 찾는 충성 고객을 확보해야 중장기 생존이 담보되기 때문이다. 소비자 입장에선 모든 업종의 서비스를 놓고 정해진 예산 안에서 제한된 선택을 해야 한다는 점에서 서비스가 '매력 있다'로 끝나면 최종 승자가 되기 힘들다는 게 업계의 공통적인 목소리다. 소비자가 비용을 지불하면서도 '이거 아니면 안 돼'라고 말할 수 있는 '킬러 서비스'가 있어야 가뜩이나 경기 침체 우려까지 짙은 현 상황에 소비자 지갑을 열 수 있다는 것이다.

19일 유통업계에 따르면 국내 주요 구독경제 서비스 이용자는 쿠팡 와우 멤버십(약 1100만명), 네이버 플러스 멤버십(약 800만명) 등 범 유통업계뿐 아니라, KT IPTV(858만명, 지난해 상반기), 코웨이 정수기 렌털(656만명, 지난해 6월), SK브로드밴드 IPTV(624만명), 넷플릭스(500만명), 멜론(500만명) 등 생활·문화 등 전방위에 걸쳐 존재한다.

이달 유료 멤버십 '신세계 유니버스 클럽'을 내놓으면서 이 판에 본격적으로 뛰어든 신세계그룹이 내세우는 건 '연회비 사실상 0원'과 '온·오프라인 6개 계열사 통합 할인'이다. 후발주자에 대한 시장 반응은 갈라졌다. 이마트 'e머니' 등으로 되돌아오는 연회비에 '해볼 만하다'는 호평이 있는가 하면, 기존 카드 할인·쿠폰 등과 비교해 큰 강점이 없어 무용하다는 혹평도 공존한다.

(왼쪽부터)이인영 SSG닷컴 공동 대표, 강희석 이마트·SSG닷컴 공동 대표, 전항일 G마켓 대표가 8일 신세계그룹 온·오프라인 통합 유료 멤버십 '신세계 유니버스 클럽' 론칭 간담회 후 기념촬영을 하고 있다. 사진=강진형 기자aymsdream@

앞서 유료 멤버십을 선보인 주요 업체들은 핵심 서비스로 쿠팡과 11번가는 무료배송을, 네이버는 적립을 내세웠다. 하나를 시켜도 배송비 부담이 없어 유료 멤버십을 끊을 마음을 먹을 수 없도록 하고, 어느새 쌓인 적립금에 '멤버십 하는 게 이익'이라는 생각이 들도록 만든다는 전략이다.

특히 각각 1100만, 800만 유료 회원을 갖춘 쿠팡과 네이버는 온라인 동영상 서비스(OTT) 무료 이용 등을 서비스에 포함, 매월 추가 콘텐츠 구독에 따른 부담을 줄이면서 유료 멤버십의 매력을 올렸다. 쿠팡은 이달 최신영화 '존윅4' 쿠팡플레이 무료 공개, 대한민국-엘살바도르 국가대표 축구 경기 초대권, SNL 시즌4 방청 초대권 등을 통해 유료 멤버십을 지속할 이유를 추가했다. 다음 달엔 영국 프리미어리그 맨체스터 시티와 아틀레티코 마드리드를 초청해 '쿠팡플레이 시리즈' 일환으로 경기를 개최, 와우 멤버십 회원만 티켓을 구매할 수 있도록 했다. 네이버는 OTT·스트리밍·웹툰 등 구독 가능한 콘텐츠 서비스를 늘려 매월 한 가지 무료로 제공, 소비자 선택권을 넓혔다. 이를 의식한 신세계도 유료 멤버십 론칭 간담회에서 OTT 등 콘텐츠 혜택 추가를 검토 중이라고 밝혔다.

업계에선 이미 부담감이 있는 소비자 유료 멤버십·구독 사이 경쟁에서 선택받기 위해선 매달, 또는 일시에 드는 돈이 아깝지 않도록 하는 것뿐만 아니라 별도로 가입하고 이를 유지할 정성을 들일 만큼의 콘텐츠 유지 및 확장이 필수라고 입을 모았다. 이은희 인하대 소비자학과 교수는 "소비자에게 쉽게 인식되고 이용도 편한 혜택을 꾸준히 제공해야 경쟁에서 살아남을 것"이라고 말했다.

김유리 기자 yr61@asiae.co.kr