[유통핫피플]"진짜 호텔침구…신세계 강남 1등 비결"

'호텔꿀잠' 좋은경험 상품화, 2년째 매출1위
홍보·할인없이 '강남이불' 등극 비결, 입소문
"라이프스타일 전반서 경험 판매할 것"

국내 백화점 매출 1위 점포인 신세계백화점 강남점에서 정식 매장이 들어서자마자 1위 자리를 놓치지 않고 있는 침구 브랜드가 있다. 조선호텔앤리조트에서 내놓은 리테일 브랜드 '더 조선호텔'이 주인공이다. 더 조선호텔을 총괄하는 남현수 조선호텔앤리조트 브랜드 사업담당 리테일팀 MD 파트장은 강남 VIP를 단숨에 사로잡은 비결로 '입소문'을 꼽았다.

남 파트장은 17일 아시아경제와의 인터뷰에서 "노세일 정책을 고수하는 데다 특별한 홍보를 하지 않는 데도 예단을 해간 고객이 친구에게 소개하고, 친구가 다시 지인을 데려오는 식의 입소문이 매출을 끌어올리는 데 톡톡한 역할을 했다"며 "재구매율이 50%에 달하고 지인 소개도 30%가 넘는다"고 설명했다.

더 조선호텔 침구는 신세계 강남점 리뉴얼에 맞춰 2016년 4월 팝업 매장으로 고객에게 첫선을 보였다. 매년 매출 신장률 두 자릿수 이상을 기록하는 등 폭발적인 고객 반응 덕에 2020년 8월부터는 공식 매장으로 변경, 현재 9층에서 운영 중이다. 이후 2021년과 2022년 침구 매장 매출 1위를 놓치지 않았다.

더 조선호텔에서 판매되는 침구는 80% 이상이 화이트 색상이다. 화이트 색상에 최소화한 무늬와 고급스러운 디테일이 더 조선호텔 침구의 특징이다. 베스트셀러 역시 화이트를 기본으로 자수 처리를 한 바로크 라인이다. 기존 침구 브랜드는 개성이 강한 컬러와 디자인을 앞세웠고 세일 여부에 따라 가격 등락 폭이 컸다. 모던한 인테리어를 원하는 소비자 사이에서 호텔식 침구에 대한 요구가 커졌고, 제대로 만든 호텔 침구를 소비하고 싶다는 소비자 역시 늘면서 한 세트 평균 200만원에 달하는 가격에도 불구, 인기 제품은 해당 시즌 예약 없이는 살 수 없을 정도로 더 조선호텔 침구를 찾는 고객이 늘었다.

남 파트장은 "대표 상품인 헝가리 구스다운은 국내 표기법상 다운 함량을 솜털 대 깃털, 90대 10으로 표기하지만, 실제 93대 7로 솜털 비율이 높다"며 "잦은 세탁을 해야 하는 호텔 침구 특성상 털 빠짐 및 뭉침 방지를 위한 입체 봉제 등에도 특화됐다"고 말했다. 눌렀다가 다시 부푸는 복원력을 의미하는 필파워 역시 800 이상으로 맞췄고, 같은 면 100%, 60수라도 평직이 아닌 사틴조직으로 더욱 부드러운 터치감을 느낄 수 있도록 했다는 설명이다.

매출 신장에 불을 지핀 건 호캉스(호텔+바캉스) 트렌드의 확산이다. 남 파트장은 "코로나19 상황을 겪으면서 급증한 국내 호캉스족이 ‘그때 경험한 그 호텔에서의 꿀잠’을 가정에서도 느끼고 싶다는 욕구가 커지면서 더 조선호텔 침구를 찾는 이들이 크게 늘었다"며 "신세계 강남점은 20대 고객 비중이 40%를 웃돈다"고 했다. 호텔 객실이 쇼케이스 역할을 한 것이다. 신세계 강남점 매출에 힘입어 현재 더 조선호텔은 신세계 광주점, 경기점, 센텀시티점, 대구점 등 총 5개 직영매장을 운영하고 있다.

웨스틴 조선 서울 객실 정비 20년 경력의 파트너가 실제 침구를 잘 정돈하는 팁 등을 고객에게 전수한 점도 입소문 고객 확대에 영향을 미쳤다. VIP 구매 고객에게는 직원이 직접 고객의 집에 방문, 호텔 침구와 같은 ‘각’을 잡아주는 서비스를 진행하는 점도 차별화 포인트가 됐다.

1999년 조선호텔앤리조트에 입사한 남 파트장은 객실팀, 마케팅팀, 인사·교육팀, 리테일팀 등을 두루 거친 ‘전천후 호텔리어’다. 남 파트장의 다음 목표는 더 조선호텔 침구가 고객에게 주는 만족감을 라이프스타일 용품 전반에서 느끼게 하는 것이다. 남 파트장은 "호텔 상품을 고객 가정으로 연결해 그때 느꼈던 행복을 지속할 수 있도록 한다는 자부심이 크다"며 "집에서도 호텔에서의 좋은 경험을 곱씹을 수 있도록 침구를 넘어 다양한 가구 및 인테리어 상품으로 제품군을 확장해 나갈 것"이라고 강조했다.

김유리 기자 yr61@asiae.co.kr