[영업이익 강소기업] (34) 아이패밀리SC | 채시라 남편 회사? K뷰티·웨딩 알짜 회사!

‘채시라 남편 회사 상장 임박’.

아이패밀리SC가 상장을 앞두고 있는데 대주주가 가수 출신 사업가 김태욱 대표이다 보니 좀 더 주목받는 분위기다. 매경이코노미가 주목한 것은 아이패밀리SC의 발군의 영업이익률이다. 지난해 아이패밀리SC 매출(연결 기준)은 792억원, 영업이익은 116억원에 달했다. 전년 매출액 384억원, 영업이익 45억원이었으니 매출과 이익 모두 100% 이상 성장했다.

김태욱 아이패밀리SC 대표 (아이패밀리SC 제공)

▶아이패밀리SC 어떤 회사

▷K웨딩 선두…색조 화장품도 대박

아이패밀리SC는 처음 웨딩 분야로 시작했다. 인터넷 벤처 붐이 한창이던 2000년 인터넷으로 결혼식에 참석하고 축의금, 결혼 선물을 주고받을 수 있는, ‘인터넷 예식장’이라는 사업 모델로 주목받았다. 당시로서는 참신한 사업 모델로 단기간에 40만명이 넘는 회원을 확보해 인기를 끌었다.

이후 이미 확보된 회원을 대상으로 예식장, 드레스, 사진, 메이크업 등 결혼과 관련된 상품과 서비스를 중개하는, 일명 CRM(고객관계 관리) & SCM(공급망 관리) 시스템을 구축했고 매출액 100억원을 돌파하는 등 결혼업계 이정표를 세웠다. 이를 발판 삼아 한류 붐을 등에 업고 중국을 중심으로 한 글로벌 서비스도 전개했다.

다만 사드 갈등 등으로 한중 관계가 냉각되면서 사업에 부침이 있었다. 이를 돌파하기 위한 신사업이 화장품이다. 2016년 화장품 브랜드 ‘롬앤’을 출범시킨 아이패밀리는 색조 화장품 시장에서 돌풍을 일으켰다. 2018 대한민국브랜드대상 뷰티부문 최우수상, 2020 상반기 일본 1위 뷰티 리뷰 사이트인 ‘앳코스메’에서 립 분야 1위, 2020 하반기 마켓진의 트렌드 키워드로 선정이 되는 등 1824세대, Z세대를 중심으로 폭발적인 인기를 얻으며 성장했다.

그 결과 2018년 170억원이었던 매출액이 2019년 384억원, 2020년 792억원으로 급성장하면서 본격적인 도약의 발판을 마련했다. 올해 10월 말에는 상장을 앞두고 있다.

색조 화장품으로 차별화한 ‘롬앤’. <아이패밀리SC 제공>

▶영업이익률 왜 높나

▷화장품 해외 매출 70%

웨딩과 화장품 두 사업 모두 저비용 구조를 구축한 것이 높은 영업이익률의 비결이다. 아이웨딩은 업계에서 유일하게 자체 솔루션을 개발해 소비자 스스로 플랫폼 안에서 직접 서비스를 비교하고 구매할 수 있도록 했다.

회사 관계자는 “기술 인프라를 위해 자체 기술연구소와 R&D센터를 보유하고 있다. 여타 업체는 웨딩 플래너라는 인력의 개인기에 의존하는 사례가 많지만, 아이웨딩 앱은 빅데이터 AI(인공지능)를 활용해 고객 행동 패턴을 분석, 맞춤형 서비스를 제공하는 플랫폼이다 보니 상대적으로 비용 절감이 가능하다”고 소개했다.

화장품 사업도 마찬가지다.

K뷰티 산업은 높은 광고 선전비 지출을 통해 바람몰이를 하는 것이 일반적이다. 반면 아이패밀리SC는 광고 선전비를 매출의 약 3~4% 선으로 유지하는 전략을 유지하고 있다. 대행사도 쓰지 않는다. 글로벌 핵심 SNS(소셜미디어)를 활용한 인플루언서 협업을 국내외 모두 본사에서 직접 운영해 비용을 낮췄다.

색조 화장품이라는 틈새시장을 ‘다품종 소량 생산’ ‘스피드 경영’으로 공략한 것도 의미가 있다.

회사 관계자는 “색조 화장품 시장은 수요가 많지 않아도 좁고 요구가 명확한 소비자층이 있다. 롬앤은 SNS를 광고나 마케팅의 수단이 아닌 국내외 소비자와 소통하는 창구로 활용했다. 그들의 아이디어와 경험을 모으고 다양한 니즈를 분석한 후 제품에 곧바로 반영했다. 상반기에만 62가지 신제품이 나왔다. 자신의 의견이 들어간 제품이니 팬덤이 형성되는 선순환 구조가 만들어지면서 매출이 급성장했다”고 소개했다.

소비자 목소리를 모아서 만든 대표적인 사례로 ‘제로매트 립스틱’이 꼽힌다. 롬앤 SNS 계정에서 소비자들이 가벼우면서도 한번 바르면 잘 안 지워지는 밀착력 있는 제품, 이른바 ‘착붙’하는 제품을 만들어달라 요청해 나온 제품이다. ‘제로매트 립스틱’은 국내 뷰티 인플루언서 비즈니스 그룹 ‘레페리’ 산하 뷰티 데이터 연구소가 매달 발표하는 화장품 브랜드 순위에서 립 메이크업 부문 1위(7월)를 차지하기도 했다.

2019년부터는 해외 매출도 뚜렷하게 늘어나고 있다. 기존 웨딩 해외 사업팀 네트워크를 기반으로, 중국, 일본, 동남아 등지로 빠르게 진출할 수 있었다는 설명이다. 회사 측은 “이제는 해외 매출이 약 70% 수준에 달한다. 총판이나 해당 국가 강력한 유통 채널에 의지하는 영업 방식 대신 글로벌 SNS 중심 ‘팬덤’ 구조 운영 방식을 적용했다. 이는 일본, 중국은 물론 여러 동남아 국가와 유럽, 북미 등으로 빠르게 퍼져 나갈 수 있는 기반이 됐다. 인지도가 높아지면서 현지 유통업체가 직접 구매해 현지 판매하는 사례가 늘어났다. 자연스레 해외 마케팅 비용을 아낄 수 있게 됐고, 이는 고스란히 이익으로 연결되는 구조가 만들어졌다”고 설명했다.

▶약점은 없나

▷‘롬앤’ 브랜드 의존도 너무 높아

지금까지는 잘해왔지만 숙제도 많다. 웨딩 사업에서는 무엇보다 구조적으로 인구가 줄어들고 있다는 점, 특히 결혼하는 사람의 절대 숫자가 적어지고 있다는 점이 최고 과제다. 또 상품 특성상 재구매가 이뤄지지 않는다는 점도 약점이다.

장성철 성신여대 생활문화소비자학과 교수는 “웨딩 사업은 본질적으로 복잡도가 높고 소비 기간이 길어 간편한 이용을 지향하는 소비 트렌드에 부합하기 어렵다. 따라서 변화하는 시장이나 소비자 수요에 적극 대응할 수 있도록 융복합 상품과 결혼 이후 서비스까지 병행할 수 있게 해야 지속 가능성이 있을 것”이라고 말했다.

승승장구하는 화장품 사업 역시 변수가 없는 것은 아니다. 무엇보다 ‘롬앤’ 브랜드 의존도가 지나치게 높다.

김석집 네모파트너즈POC 대표는 “화장품 브랜드는 수명 주기가 쇠퇴기에 접어들 경우 회복시키기가 어렵다. 다양한 카테고리에 도전하면서 세컨드 브랜드 개발에 좀 더 신경 써야 할 때”라고 지적했다.

더불어 SNS로 성장한 만큼 온라인 위기관리도 늘 염두에 둬야 한다는 조언이다. 국가별, 언어별 화장품 이해도나 뉘앙스가 다 다른데 철저한 현지화 노력 없이 소통하려 하다가는 낭패를 볼 수도 있다는 의미다.

상장 눈앞 아이패밀리SC

IPO 성공하면 웨딩 분야 유일 상장사 등극

아이패밀리SC는 한국거래소의 상장 심사를 거쳐 올해 10월 말 상장을 눈앞에 두고 있다. 아이패밀리SC는 희망 공모가 밴드는 당초 3만9000원~4만8000원대에 이르렀지만 확정 공모가는 2만5000원으로 확정됐다. 당초 수요예측에서 국내 187개 기관 투자자가 참여, 63.1대1의 경쟁률을 기록했는데 이는 최근 추진된 여타 상장사 대비 낮은 경쟁률이었다. 그래서 희망공모가 밴드 최하단보다 36% 낮은 금액으로 공모가가 확정될 수밖에 없었다는 것이 증권가 평가다. 상장 전 온라인 기업설명회에 나선 김태욱 아이패밀리SC 대표는 “현재 대표 브랜드인 ‘롬앤(rom&nd)’ 성공 과정에서 얻은 노하우와 네트워크를 바탕으로 신규 브랜드를 적극적으로 선보여 2025년까지 대한민국을 대표하는 화장품 브랜드로 도약시킬 것”이라고 자신했다.

회사 측은 아이패밀리SC가 상장하면 웨딩 분야에서는 유일한 상장사가 되기 때문에 웨딩 부문에서 소비자의 객관적인 신뢰를 바탕으로 한 단계 더 발전할 수 있을 것으로 기대한다. 상장으로 조달한 자금은 서비스 고도화, ‘롬앤’ 제품군과 판매 채널 확대, 플래그십 스토어 개설, 기초 화장품과 코스메슈티컬 브랜드 개발 등에 투입한다는 계획이다.

[박수호 기자]

[본 기사는 매경이코노미 제2130호 (2021.10.20~2021.10.26일자) 기사입니다]

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