온라인 창업 대세로 떠오른 '스마트스토어' 120% 활용법
# 대전에 사는 서승휘 씨(29)는 지난해 10월 스마트스토어에 펫 용품 쇼핑몰을 열었다. G마켓, 옥션 등 다른 오픈마켓과 달리 쇼핑몰 개설 절차가 간편하고 저렴한 수수료·검색 노출 등 혜택이 많다고 판단했기 때문이다. 첫 창업이었지만 매출이 꾸준히 늘며 쇼핑몰은 순항 중이다. 대기업 직장인 월급과 비슷한 수준의 수입을 매월 올리는 중이다. 탄력을 받은 서 씨는 요즘 두 번째 쇼핑몰 설립을 준비 중이다.
코로나19 사태로 온라인 비대면 소비가 늘며 창업 시장에도 새로운 바람이 불고 있다. 오프라인 가게 위주로 창업하던 자영업자들이 대거 온라인 쇼핑몰 창업으로 이동하는 모양새다.
소상공인의 온라인 창업 붐은 수치로도 드러난다. 네이버의 온라인 창업 플랫폼 스마트스토어는 지난해 상반기 거래액이 전년 동기 대비 약 60% 성장했다. 그중에서도 개인판매자, 연매출 3억원 미만 영세사업자 성장률은 90%가 넘었다. 최근 각광받는 라이브커머스와 연계한 마케팅도 성황이다. 네이버 쇼핑라이브에서 중소 판매자(SME)는 지난해 8월 대비 330% 이상, SME 라이브 콘텐츠는 620% 이상 증가해 전체 쇼핑라이브 성장세를 웃돌았다.
스마트스토어를 120% 활용하기 위한 팁과 주의할 점은 무엇일까.
▶홍보·마케팅 효과 거두려면
▷상품 꾸준히 올려 노출도 높여야
스마트스토어 개설 절차는 간단하다. 먼저 네이버 스마트스토어센터에 접속해 ‘판매자 가입’을 신청한다. 개인·사업자·해외사업자 중 유형에 맞춰 본인 인증을 거친 후 네이버쇼핑·네이버톡톡 서비스와 연결하면 끝이다.
스마트스토어를 만든다고 해서 바로 물건이 잘 팔리지는 않는다. 온라인 쇼핑몰은 ‘노출’이 생명. 검색 결과 상단에 뜨거나 배너 광고, 입소문 등을 통해 알리는 홍보·마케팅 전략이 필수다.
가장 기본적인 마케팅 방법은 상품을 꾸준히 올리는 것이다. 스마트스토어는 네이버 검색으로 유입되는 고객이 가장 많다. 상품 가짓수가 많을수록 자연스럽게 검색에 의한 노출도 늘어난다. 따라서 상품이 적다면 당장 광고를 하기보다는, 추가 상품을 발주해 최소 3~4페이지 이상 카탈로그를 구비하는 것이 좋다. 온라인 교육 사이트 클래스101에서 스마트스토어 컨설턴트로 활동하는 유예향기 씨는 “스마트스토어 규모가 커지면 자연스럽게 노출도가 높아지고 구매전환율도 올라간다. 굳이 초반부터 욕심을 부려 무리하게 광고를 할 필요는 없다”고 강조했다.
상품 특성별 맞춤형 홍보 전략도 세워야 한다. 제품 종류·가격에 따라 홍보 효과는 제각각이기 때문. 가령 의류는 가격에 따라 광고 방법이 나뉜다. 비교적 저렴한 일상복은 가격비교 검색으로 구매하는 고객이 많아 네이버 파워링크를 활용하는 편이 좋다. 반면 과시성 소비가 강한 브랜드 의류는 SNS 트렌드를 보고 구매하는 소비자가 많다. 따라서 SNS와 인플루언서 채널을 활용한 광고가 효율적이다.
광고를 집행할 때는 성수기와 비수기를 구분하는 것이 좋다. 비수기에 광고하면 비용만 쓰고 효과가 적기 때문이다. 스마트스토어에서 수제 과일청을 파는 김수정 달꿀농장 대표는 “선물용 과일청은 명절이 성수기다. 매출이 집중되는 이때 모든 홍보 수단을 동원한다. 주요 SNS마다 명절 이벤트 안내문을 올린다. 상품 홍보글도 평소보다 훨씬 많이 작성한다”고 설명했다.
▶‘요즘 대세’ 라이브커머스 연계
▷매출 증가에 예비 손님 확보는 ‘덤’
스마트스토어의 특장점은 사용자가 많은 네이버의 각종 플랫폼과 연동이 쉽다는 것이다. 검색, 간편결제, 톡톡, 가격비교 등이 대표적이다.
라이브커머스도 빼놓을 수 없다. 스마트스토어 입점 후 ‘파워 등급(판매 건수 300건, 판매 금액 800만원 이상)’을 달성하면 누구나 이용할 수 있다. 스마트스토어 판매자용 앱에서 ‘라이브 시작하기’를 클릭하면 된다.
라이브커머스의 핵심은 이익보다 ‘매출 증가’다. 초기에는 할인율을 높여 집객과 매출을 극대화, 브랜드 알리기와 잠재 고객 확보에 집중하는 것이 바람직하다. 충남 소재 의류업체 ‘모노타임’은 월 20여회 쇼핑라이브를 꾸준히 진행해 지난해 8월 대비 12월 매출이 10배나 성장했다. 평균 시청자가 2만명이 넘는 ‘마장동 한우아재’ 채널의 조준희 사장은 “라이브커머스는 홈쇼핑과 인터넷 방송이 합쳐진 개념이다. 방송 때마다 근황을 묻고 소통하면 그때 당장은 구매하지 않더라도 다음에는 우리 가게를 찾는다. 예비 고객을 확보하는 셈이다”라고 말했다.
빅데이터 마케팅도 활용해봄직하다. 스마트스토어는 판매자센터에서 비즈니스 통계 분석 도구 ‘비즈어드바이저’ 기능을 제공한다. 고객 정보를 정밀하게 분석해 타깃 마케팅에 나서면 상품 카테고리별로 약 34~54% 매출 증대 효과를 누릴 수 있다는 것이 네이버 측 설명이다.
▶스마트스토어 운영 시 주의할 점은
▷돈맥경화·특허권 침해 등 조심
온라인 쇼핑은 장사가 잘돼도 재고와 현금 흐름 관리에 실패하면 말짱 도루묵이다. 수요 예측을 잘못해 대량 발주했다가 재고를 떠안거나, 대금 결제일과 입금일 차이가 크면 ‘돈맥경화’에 걸릴 수도 있다. 또 쇼핑몰이 성장하다 보면 특허권이나 상표권 침해 분쟁에 휘말리는 경우가 왕왕 있다. 경쟁몰을 견제하기 위해 소송을 무기로 겁박하는 경우도 있다고. 특허침해 여부를 판단하기 어렵다면 ‘공익변리사 특허상담센터’를 이용해볼 만하다. 정부에서 운영하는 공공기관으로 무료 변리사 상담을 제공한다.
돈맥경화 방지를 위해서는 정산 주기를 잘 조정해야 한다. 스마트스토어는 ‘구매확정’ 시스템을 활용하면 편하다. 소비자가 구매확정을 누르면 하루 뒤 바로 판매자에게 돈이 들어온다. 고객이 물건을 받고 나서 구매확정 버튼을 누르도록 이벤트 등 유인책을 써볼 만하다.
인터뷰 |라이브커머스 고수 마장동 한우아재 조준희 사장
진행 매끄러워야 잘 팔려…학원 다니며 연습
Q.소상공인이 라이브커머스를 하면 좋은 점은.
A 매출과 인지도 상승 효과가 뛰어나다. 기획전 방송을 1시간 하면 많게는 1만~2만명 넘게 시청한다. 방송을 본 고객은 판매자가 뇌리에 깊게 박혀, 당장 사지 않아도 나중에 필요할 때 해당 판매자를 찾게 된다.
Q.라이브커머스에 성공하려면 어떻게 해야 할까.
A 라이브커머스도 결국 방송이다. 진행을 매끄럽게 해야 반응이 좋고 잘 팔린다. 그러려면 무엇보다 연습이 중요하다. 라이브 방송을 하기로 결심한 뒤 쇼호스트 학원에 등록했다. 홈쇼핑에서 매출을 잘 올리는 쇼호스트 방송을 보며 공부도 많이 했다.
Q.향후 계획은.
A 방송 형태를 다양화할 계획이다. 지금은 홈쇼핑처럼 상품을 소개하는 게 전부다. 나중에는 실제 고기 작업장에서 일상을 보여주는 등 ‘스토리’를 입히려 한다. 고객들이 고기를 살 때 ‘재미’를 느끼도록 발전시키고 싶다.
[노승욱 기자 inyeon@mk.co.kr, 반진욱 기자 halfnuk@mk.co.kr]
[본 기사는 매경이코노미 제2094호 (2021.01.27~2021.02.02일자) 기사입니다]
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