오길비가 손대면 전례 없는 히트작이 된다

맛없는 음료의 대명사 ‘레드불’이 매년 60억캔을 판매하는 히트 상품이 된 비결은 무엇일까. 스타벅스 커피를 5000~6000원 주고 마시는 이유는 무엇일까.

세상에는 두 가지 종류의 제품이 있다. 잘 팔리는 제품과 잘 팔리지 않는 제품.

로리 서덜랜드 지음/ 이지연 옮김/ 김영사/ 1만8800원, 제즈 그룸 지음/ 홍선영 옮김/ 리더스북/ 1만6000원

제품 판매에 결정적인 영향을 미치는 것은 품질과 가격이다. 하지만 또 다른 요소가 있다. 바로 광고와 마케팅이다.

‘잘 팔리는 마법은 어떻게 일어날까’와 ‘넛지의 천재들’은 세계적인 광고회사 오길비의 성공 비결을 연구한 책이다. ‘잘 팔리는 마법은 어떻게 일어날까’는 오길비앤매더(OGILVY&MATHER)의 크리에이티브 디렉터이자 부회장인 로리 선덜랜드가 쓴 책이다. 1988년 카피라이터 인턴으로 입사해 15년 만에 부회장에 오른 저자는 인간 본성과 심리를 활용한 ‘행동경제학 심리 마케팅’ 전문가다. 책은 사람들이 제품과 서비스를 구매하는 ‘진짜 이유’를 분석하고 기획에서 마케팅까지 연금술의 비밀을 밝힌다. ‘무엇을 기획하고 어떻게 팔지’를 고민하는 사람들에게 영감과 발상의 전환을 주는 마케팅 전략서다. 저자는 “소비 시장이 합리적으로 돌아간다는 착각을 버려야 한다”며 “소비자의 의사 결정에는 논리, 이성, 합리보다는 무의식과 심리학적 요인이 더 중요하게 작용한다”고 강조한다.

▶소비자들은 생각만큼 합리적이지 않다

‘넛지의 천재들’은 오길비 전략 이사인 제즈 그룸이 쓴 책이다. 저자는 ‘넛지’로 대표되는 행동과학의 원리를 연구실 밖으로 꺼내 학계와 비즈니스의 간극을 좁히는 데 앞장선 인물. ‘팔꿈치로 슬쩍 찌르다’를 뜻하는 넛지는 행동경제학에서 ‘타인의 선택을 유도하는 부드러운 개입’이라는 정의로 사용된다. 옆 사람 팔을 잡아끌어서 어떤 행동을 강요하는 게 아니라 팔꿈치를 살짝 툭 치면서 어떤 행동을 유도한다는 의미이다. 책에서 저자는 각 단계마다 실행할 수 있는 넛지 활용법을 39가지로 정리하며 체계적으로 제시한다.

[강승태 기자 kangst@mk.co.kr]

[본 기사는 매경이코노미 제2093호 (2021.01.20~2021.01.26일자) 기사입니다]

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