'3대 PBM' 중 첫 관문 통과…셀트리온 '짐펜트라' 美 공략 박차

셀트리온의 자가면역질환 치료 신약 짐펜트라(램시마SC의 미국 출시명)가 미국 대형 처방약급여관리업체(PBM) 공략에 성공하며 미국 시장 공략에 속도를 내고 있다.

셀트리온은 "대형 PBM 중 하나로 미국 전역에서 1억명에 달하는 가입자를 보유한 익스프레스 스크립츠(ESI)와 짐펜트라의 등재 계약을 체결했다"고 29일 밝혔다. 앞서 지난 8일 계약 체결 사실을 알렸지만 "현시점에 해당 PBM을 구체적으로 명시하기는 어렵다"고 밝혔던 계약이 공개된 것이다.

짐펜트라는 '세계 유일의 인플릭시맙 피하주사제'라는 투약 편의성을 살려 PBM 공략에 박차를 가하고 있다. 짐펜트라의 주성분인 인플릭시맙은 궤양성 대장염, 크론병 등 염증성 장 질환에 효과와 안전성이 증명돼 있다. 이 성분의 기존 의약품은 병·의원을 찾아가 맞아야 하는 정맥주사제로만 출시돼 있다. 의료기관 방문이 쉽지 않은 미국의 현실상 환자의 자가주사가 가능한 피하주사 제형에 대한 시장의 요구가 컸다.

실질적 시장 공략을 위해서는 PBM 등재가 필수적이다. 미국 의약품 시장에서 판매되는 의약품은 PBM이 공·사보험을 대신해 관리하는 의약품 목록인 '처방집'에 이름을 올리지 못하면 현실적으로 판매가 어렵다. 만약 환자가 가입한 보험사의 처방집에 짐펜트라가 등재돼있지 않다면 이 환자는 짐펜트라를 쓰기 위해서는 약값 전부를 자신이 부담해야 하기 때문이다. 특히 PBM 처방집 등재를 위해서는 통상 이번 ESI와의 협상처럼 출시 후 협상을 거치게 되는데 짐펜트라는 출시와 동시에 혁신성을 인정한 블루크로스블루쉴드(BCBS) 미네소타 등 다양한 중소형 PBM의 처방집에 이름을 올리기도 했다.

현재 미국 PBM 시장은 ESI를 포함해 CVS케어마크, 옵텀Rx 등 이른바 '3대 PBM'의 합산 점유율이 80%가량으로 시장을 과점하고 있다. 이 중 ESI는 미국 전역에서 1억 명에 달하는 가입자를 보유하며 약 24%의 점유율을 차지하고 있다. 이번 ESI 계약과 기존의 중소형 PBM 계약을 포괄하면 미국 전체 사보험 시장에서 약 40%의 커버리지를 확보한 것으로 분석된다.

셀트리온은 짐펜트라 처방 가속화를 위해 다양한 환자 지원 프로그램도 펼치고 있다. 아직 처방집 등재가 이뤄지지 않은 PBM에 가입된 한자들에게는 '스타트 프로그램'을 운영한다. 계약 체결이 임박한 경우 일시적으로 등재될 때까지 제품을 무상 지원한다. 회사 측은 "이미 스타트 프로그램을 통한 실제 환자 등록이 이뤄지고 있다"며 "지속해서 등록 문의가 다수 들어오고 있다"고 설명했다. 또한 계약 조건에 부합하는 일부 환자들에게는 본인 부담금까지도 지원한다.

이번 ESI 계약은 서정진 셀트리온 회장이 직접 진두지휘하고 있는 짐펜트라의 미국 진출 사업의 첫 대형 성과로 꼽힌다. 서 회장은 앞서 짐펜트라에 대해 "3년 안에 3조원까지 연 매출을 일으킬 수 있다"며 "보수적으로 봐도 5조원까지도 할 수 있는 제품"이라고 말한 바 있다. 서 회장은 출시 이전부터 직접 북미에 상주하면서 현지 영업을 이끌고 있다. 김형기 셀트리온 부회장은 이 같은 노력에 힘입어 "올해 안에 짐펜트라를 3대 PBM에 모두 올릴 수 있을 것"이라는 자신이다.

이춘희 기자 spring@asiae.co.kr