고객의 필요를 채우는 키워드 찾기집중해야 할 새로운 고객을 찾다

대한민국 건국 이후 우리들은 지금 경제적으로 최고의 풍요로움을 은혜로 누리고 있다. 전쟁 이후 여러 산업의 발달로 다양한 영역이 빠르게 변화는 중심에는 정보통신의 발달이 있다. 우리나라는 특히 정보통신산업의 인프라인 IT환경은 세계 최고의 기술을 보유하고 있다.

이러한 IT 인프라 환경을 기반으로 개인과 기업이 인터넷 포털 사이트를 통한 정보의 생성과 공유가 자유로운 정보 공유 생태계가 만들어졌다. 이러한 정보 공유 생태계에서 자연적으로 발생한 광고영역이 바로 '인터넷 키워드' 광고이다.

키워드 광고는 제품·서비스 또는 브랜드 가치를 연상할 수 있는 핵심 키워드를 포털사이트에 등록하고 해당정보가 필요한 고객이 정보검색시 나타도록 하고 있다. 하지만 수많은 온라인 신규업체 또는 기업들간에 경쟁이 치열한 시장에서 좋은 키워드를 독점하는 것은 어려운 것이 사실이다. 하지만, 기업 관점이 아니라 고객 관점에서 키워드 분석을 통해 다시 한번 묵상한다면 예상 밖으로 좋은 결과를 만들 수 있다.

이와 같은 발상의 전환으로 소셜 빅데이터 분석이 된 제품이 2002년 출시된 유유제약의 베노플러스겔 연고다. 대부분 경쟁업체의 바르는 연고(마데카솔, 후시딘 등)는 부은데·멍든데·타박상·벌레물린데 바르는 연고로 지금까지는 어린이를 대상으로 마케팅을 해왔다. 하지만 지난 10년간 매출은 제자리를 맴돌았다. 약가 인하로 전반적 제약 경기가 나빠지면서 새로운 변화가 필요했다.

고객의 필요를 채우는 키워드 찾기

유유제약은 빅데이터 분석을 통한 새로운 마케팅을 도입하기로 하고 2012년 4월부터 빅데이터 분석 컨설팅을 통해 트위터, 페이스북, 블로그 등 소셜 네트워크 사용자 인식을 분석했다. 그 결과 ‘붓기’나 ‘타박상’, ‘벌레물린데’와 비교할 때 ‘멍’에 대해서는 확실히 각인된 약이나 연고가 없었다.

오히려 계란이나 소고기, 찜질 등 민간요법이 더 많이 언급되고 있었다. 맨소래담이나 버츠비 같은 경쟁 제품보다 소비자 인식에 각인된 계란과 소고기를 이기는 게 시급했다. 유유제약은 소셜 네트워크 서비스 업체와 손잡고 ‘계란을 돌리는 것은 팔이 아프다’ ‘소고기는 비싸고 비위생적이다’라는 마케팅 메시지를 전하기 시작했다. ‘계란은 드세요. 멍은 베노플러스가 뺄게요’라는 광고 메시지를 전파했다.

집중해야 할 새로운 고객을 찾다

멍에 대한 소비자 트렌드 분석 결과 어린이보다는 성인 여성들이 더 많은 관심을 갖고 있었다. 이에 따라 여성 잡지에 광고를 내고 성형외과 홍보도 시작했다. 제품 포장도 ‘멍’이라는 단어가 맨 앞에 오도록 다시 디자인했다. 결과는 놀라웠다.

포털사이트에서 ‘멍 빨리 없애는 법’이라는 키워드는 전년 동기 대비 33% 감소한 반면, ‘베노플러스겔’은 557% 증가했다. ‘멍 빨리 없애는 법’이라는 검색 키워드 감소분이 베노플러스겔 검색으로 전이된 것이다. 2011년 4~12월 대비 2012년 4~12월 베노플러스겔 매출은 46%, 한 해 매출은 62% 증가했다. 유유제약의 베노플러스겔 사례는 성공적인 빅데이터 분석과 마케팅 활용 사례로 꼽힌다.

상반기에 아무도 예상하지 못한 메르스와 긴 가뭄으로 좋지 않은 시장 상황에서 시장을 지배하고 있는 기업은 보다 공격적으로 새로운 아이디어 적용과 프로모션을 통해 고객을 찾아가는 방법을 선택한다. 하지만, 반대 입장 기업에서는 잘 하고 있는 일들을 포함 그 동안 바쁘다는 이유로 점검하지 못한 시스템과 프로세스 점검이 필요하다.

정보가 공유,공개,제휴 되는 Web 2.0 시대에는 수많은 고객의 라이프스타일이 데이터로 축적되고 있다. 소셜 빅데이터 분석은 고객들의 고민과 감성, 행위 등에 초점을 맞춰야 한다. 기술은 단지 수단일 뿐이며 모든 해답은 바로 ‘사람’ 고객에게 있기 때문이다.

글. 임준오 (BH컨설팅 전문교수)