바른약속 디자인 서지민 대표 "고객의 입장에서 광고 기획해야"
모두에게 팔기보다는 특정 분야의 전문가가 되는 것이 더 좋다고 말해
12월 18일 유튜브 채널 '사장님 번영회 온라인 세미나: 당근 대표사장님 노하우(이하 '당근 대표사장님 노하우')'가 성황리에 온라인에서 스트리밍되었다.
당근비즈니스에서 주최 및 주관하는 '당근 대표사장님 노하우'는 '2024 당근 동네사장님 어워즈에서 수상 사장님이 직접 알려주는 가게 홍보 성공 방정식'이라는 주제로 각 분야의 사업 대표가 자신만의 특색 있는 홍보 및 마케팅 성공 사례를 공유하는 자리다.
발표는 총 세 번 진행되는데, 인테리어 업계의 바른약속 디자인 서지민 대표, 뷰티 부문의 브로우아리아 조혜진 대표, 일품군계라는 음식점을 운영하는 조준기 대표 등이 연사로 나선다.
첫번째 세션은 바른약속 디자인의 서지민 대표가 '남녀노소 업종불문 당근 광고 필승 전략'이라는 주제로 발표를 진행했다. 건설업계에서 20년 간 근무하다 바른 약속 디자인을 창업했고, 서지민 대표는 "홍보를 위해 누구나 가볍게 접근할 수 있는 당근마켓이라는 플랫폼을 활용했다"고 밝혔다. "후기가 쌓이다 보니 3~4개월만에 단골손님이 750명을 돌파했다"며 효율적인 플랫폼 활용의 중요성을 이야기했다. 현재는 고객들이 한 달에만 100여 건 이상 문의한다고 한다.
본격적으로 발표에 임한 그는 "인테리어는 홍보할 때 눈길을 확 끄는 포트폴리오가 필요하고, 다른 채널은 홍보에 필요한 기술이 너무 많고 복잡했다"며 당근 광고를 선택한 이유에 답한 그는 "노출 수 대비 클릭율이 1%가 되지 않고, 인테리어와 상관 없는 문의가 들어오는 등 처음 시작했을 때는 처참했다"고 소회를 밝혔다. "1개월 동안 문의가 10건 미만이었기에 '광고를 계속 하는 게 맞나' 싶을 정도로 압박감을 느꼈다"고 말했지만 "무작정 달려들기보다는 확실한 홍보 전략을 세워야 함을 느꼈다"며 효율적인 홍보 전략 설계의 중요성을 강조했다.
그러던 중 당근비즈니스 블로그를 정독하며 자료를 수집하고, 이를 자신의 홍보에 적용하기를 반복했던 서지민 대표는 "현재 당근을 통해 만족한 고객이 주변에 다시 소개하는 선순환 구조를 확립했다"고 긍정적인 지금을 이야기했다.
결국 홍보 전략을 자신의 사업장에 맞게 구축해야 하는데, 이를 위해 서지민 대표는 자신의 가게와 사업장을 진단할 것을 강조했다. 자가진단 리스트로 '내 사업은 고관여인가, 저관여인가?', '고객은 얼마나 만족하고 있는가?', '성장의 필수 조건, 타겟 설정의 중요성'의 세 가지를 들었다.
먼저 관여는 '손님이 내 상품이나 서비스를 구매하기 전에 고민하는 깊이나 생각의 시간'인데, 저관여는 시청각과 같은 본능적이고 감각적인 영역과 관련되어 있다. 반대로 고관여는 비교, 후기, 검증 등 대부분 이성적인 영역과 관련되어 있다.
두번째 질문은 '고객은 얼마나 만족하고 있는가'를 핵심으로 꼽은 서지민 대표는 "먼저 고객의 입장에 서서 고객이 내 상품이나 서비스를 구매하는 과정을 나열해 봐야 한다"고 주장했다. 인테리어를 예시로 들면 문의-온라인 응대-현장 방문-견적서 전달-계약-공사 진행-마무리-보수의 순서다. 서 대표는 "여기서 각 지점마다 고객이 불편한 점이 없는지 생각해 봐야 한다"고 말했다. 예컨데 '문의 답변이 느리거나 성의 없었다', '공사가 제대로 진행되고 있는지 전달받지 못했다' 등이 있다. 그 다음 예상되는 불편함을 해결하면 돤다.
마지막으로 타깃 설정은 광고를 시작할 때 가장 중요한 부분이라고 그는 말했는데, "마음 급하게 모두에게 내 제품을 팔려 하면 안되고, 전문가가 된다는 생각으로 특정 분야에 집중하려는 태도가 먼저 필요하다"고 말했다. 그래서 그가 제시한 방안은 '판매하는 제품 중 가장 자신 있고 기존 고객이 많이 구매한 아이템 먼저 광고하기'다. 이외에도 "광고의 성과가 좋으려면 가독성이 좋고, 고객에게 도움이 되는 팁이 있고, 프로모션이 포함되어 있어야 한다"고 말했다.
추가적으로 성과가 좋은 쿠폰 혹은 프로모션 행사를 기획하는 방법도 알려줬는데, 그는 "평소에 고객이 질문하는 내용을 관찰하고 그것을 쿠폰으로 만들어야 한다"고 조언했다. 자신을 예시로 들며 "그렇게 만들어진 쿠폰은 30개를 만들어도 일주일이면 소진된다"며 근거로 삼았다.
다음으로 구체적인 광고 전략에 관해 이야기했다. 먼저 제목이 직관적이어야 한다. 소구점과 혜택 등을 명확히 제시하고, 혹은 타깃층을 직접 호명하여 우리 제품으로 끌어들여야 한다. 그리고 이미지는 선명하고 투박해야 한다. 보자마자 어떤 서비스인지 단번에 이해할 수 있어야 하기 때문이다. 서지민 대표는 "텍스트가 많거나, 피사체가 멀리 떨어진 이미지는 지양해야 한다"고 덧붙였다.
이어서 그는 "맞춤 전략 설계에서 가장 중요한 두 가지는 광고 지역과 예산 설정"이라고 말했다. 먼저 광고 지역을 설정할 때는 "우리가 찾아가는 지역보다는 '기존 고객이 찾아온 지역'만 설정하라'"고 말했다. 좁은 지역의 수요도 무궁무진하니, '작은 연못의 큰 물고기가 되자'는 것이 그의 중론이다. 예산을 설정할 때는 "먼저 사업의 마진구조와 단골획득비용의 관계를 이해한 다음, 클릭이 몇 번 일어나야 고객들이 우리에게 문의할 지를 계산해야 한다"고 말했다. 정리하면 일단 지역을 좁게 잡은 다음, 광고의 수익 구조를 철두철미하게 계산하여 얼마만큼의 자본을 투입해야 하는 지를 인지해야 한다.
그러나 "광고가 성공적이라고 해도 적자가 나면 아무 소용없다"며 광고의 성과 또한 관리해야한다고 말했는데, "광고 성과 개선에 집중하거나 매장에 방문한 고객의 구매를 최대한으로 유도하고, 기존 이용 고객의 재구매를 이끌어 단골 고객을 이끌기" 등의 방법을 제시했다. 음식점처럼 재구매가 중요한 업종은 후속 고객관리에 신경 쓰고, 판매가가 높은 업종은 첫 구매를 위해 초반 상담에 신경을 쓰면 된다.
정리하면 고객이 어떤 고민을 하고 있는 지를 파악하고, 내가 가지고 있는 강점을 통해 왜 고객이 우리 업장을 택해야 하는 지 전달할 방법을 고민해야 한다. 이를 바탕으로 언급한 방안을 통해 실제 광고에 적용하면 된다. 마지막으로 서지민 대표는 청취자들에게 "오늘 강의를 듣고 집에 돌아가 가장 자신 있는 제품을 생각해보라"고 권하며 발표를 마무리했다.
글/이성현 기자