소갈비집 운영하고 있는 곽성익이라고 합니다. 올해는 40살이고 외식업 사업한 지는 이제 12년 정도 됐고요. 예전에 (TV 예능) 주먹이 운다에 연매출 100억 CEO로 나갔는데요. 그때가 육개장 사업을 할 때였죠. 제가 아직 장사의 고수는 아니지만 그래도 10년 이상 하면서 망해도 봤고, 잘돼도 봤고, 프랜차이즈로 몇 백 개의 매장들도 운영해 보면서 느낀 것들이 굉장히 많은데 힘들게 돈을 벌고 계신 자영업자분들이 많으시잖아요. 그런 분들에게 식당 운영에 대한 것들, 어떻게 해야 운영이 쉽고 어떻게 해야 수익률이 높아지는지 도움을 드리고 싶어서 출연하게 됐습니다.
원래는 처음에 술집을 조그맣게 했었고 그리고 육개장 사업을 제일 크게 많이 했었었고요. 그다음에 스시 오마카세도 했었고 국밥집도 하고 있고 중국집도 현재 운영하고 있고요. 식당 쪽 일을 많이 했었습니다. 28, 29살 때부터 했던 거 같아요. 사실 제가 어렸을 때는 돈에 전혀 관심이 없었어요. 운동에 미쳐있었고 대학도 체대를 나와서 트레이너 일을 하고 정말 나는 체육인이라는 생각으로 살고 있었죠.
근데 아버지가 좀 일찍 돌아가시고 저희 친 누님도 조금 일찍 돌아가시면서 제가 홀어머니를 혼자 모시고 살아야 되는 상황이 됐어요. 집이 유복한 집안이 아니다. 보니까 그냥 직장을 다니면서 어머니를 모시고 결혼까지 해서 가정을 만들기에는 좀 무리가 있어 보이더라고요. 그래서 사업을 해야겠다는 생각을 했고 식당에서도 많이 일을 해봤기 때문에 외식 사업을 하면 집안을 일으킬 수 있지 않을까 싶어서 시작하게 됐습니다. 지금 이 소갈비집은 시작한 지 1년 가까이 됐습니다. 엄청 바쁘네요. 오늘 계속 웨이팅이 걸려있더라고요.
우갈비, 기름이 없는 부위고요. 정갈비, 기름이 좀 많은 부위죠. 그래서 손님의 기호에 따라서 기름기 없는 거 좋아하시는 분들은 우갈비를 드시고 기름진 거 좋아하시는 분들은 정갈비를 드시고요. 메뉴는 간소화 시켰습니다. 메뉴가 많아지게 되면 주방에서도 일이 많아지고 음식들이 빨리빨리 회전되지 않으면 식자재 로스가 날 수도 있고 신선도가 떨어지면 맛이 떨어질 수도 있고요. 그래서 최소 메뉴로 최대한 단순화 시킨 상태에서 지금 이 메뉴로 1억 판다고 하면 사람들이 다 놀라거든요.
지금 월매출 1억 이상 나오고 있습니다. 송도점 25평, 부평점 30평 매장에 송도점 테이블 11개, 부평점 테이블 13개, 부평점 월세 150만원, 송도점 월세 380만원에서, 월매출은 1억 1,000만 원, 1억 1,500만 원 이렇게 나오고 있습니다. 오픈 예정까지 매장 15개 있습니다. 외식 시장, 특히 고기 시장을 봤더니 돼지고기집들이 너무 많은 거예요. 특히 삼겹살, 근데 소갈비집은 없어요.
소갈비는 대한민국 국민이라면 누구나 다 좋아하는 음식인데 그에 반해서 그렇게 (소갈비집이) 많지는 않아요. 제가 처음에 육개장집을 했던 것도 뼈다귀 해장국집, 순대국밥집 이런 다양한 국밥집들이 많은데 육개장 전문점이 없었거든요. 저희가 육개장 처음 시작했을 때 첫 프랜차이즈였죠. 전 항상 그것만 판단해요. 이 시장 안에서 독점할 수 있는가, 수요에 비해서 공급이 부족한 식당들이 분명히 있거든요.
소갈비라 함은 비싸다고 인식되어 있잖아요. 근데 저희가 (소갈비) 가격을 많이 낮춰놔서 (기름 없는 우갈비) 15,900원입니다. (다른) 지점에서는 14,900원이에요. 여긴 압구정이다 보니까 천원씩 더 받을 수밖에 없어요. 월세가 비싸서요 사실 저희가 식자재 원가를 낮추는 건 아닌데 음식값이 비싸지 않잖아요. 그만큼 많이 드세요. 많이 드시니까 전체 매출에서 식자재 코스트를 낮출 수 있는 거죠.
대부분의 자영업자분들은 광고에 되게 많이 신경 쓰시고 신규 고객을 유치하는 데 힘을 많이 쏟으시는데 신규 고객을 유치하는 비용이 기존에 방문했던 고객을 재방문 시키는 것보다 7배의 비용이 더 많이 든다는 통계가 있어요. 신규 마케팅에 돈을 쓰지 않고 그걸 오히려 고객들한테 (음식) 양을 푸짐하게 드려서 기존에 한 번 오셨던 (손님)분들이 가게에서 좋은 고객 경험을 하고 나서 다시 재방문해 주는 게 사실 훨씬 더 좋은 거거든요. 그 분들이 사실 우리 브랜드의 팬덤이 되면 저희 가게는 알아서 브랜딩이 돼요.
예를 들어 인천의 송도점 같은 경우는 광고를 거의 다 줄여놨어요. 왜냐면 신규 고객이 더 오는 걸 원치 않아요. 1억 정도 매출이 나오면 30% 정도 마진이 남는데 그 정도를 유지해 주는 게 좋지 만약에 여기에서 (월매출) 1억 5천만원, 2억이 나와버리면 웨이팅이 길어지고, (손님들은) 불편하고 매장에서도 직원들의 응대(질)도 떨어지고 그래서 (월매출 1억) 그 정도 선만 유지를 하면 좋겠다는 바람이거든요.
박리다매라는 거는 많은 고객들이 오지만 낮은 수익률을 의미하는 건데 저희만큼 회전율이 좋아야 되고 그리고 그만큼 고객들이 받쳐줘야 되고 복합적인 거라서 저희는 이거 (소갈비집) 처음 기획할 때부터 운영자 관점에서 만들었거든요. 노동 집중적인 부분들을 많이 줄여서 인건비 비중 인력 의존성을 낮추려고 되게 많이 노력했어요. 그래서 사실 저희집은 고기를 구워주지도 않아요. 고기를 (직원이) 구워주면 더 회전율을 빠르게 할 수 있고 매출을 올릴 수도 있지만 그렇게 되면 인건비가 많이 드니까요.
홍석천님이 오신 건 이 매장을 (스타일리스트) 김우리 형님이랑 같이 하거든요. (다른) 연예인분들도 좀 많이 오셨는데 가수 이지훈님 계시고요. 아유미님, 그리고 플라이투더스카이 브라이언님도 오셨고요. 많이 오셨네요. 여기 압구정에 매장을 오픈하는 거는 사실 이 매장을 통해서 돈을 벌려고 하는 게 아니에요. 프랜차이즈 사업을 본격적으로 시작을 하려고 (압구정점을) 오픈을 하는 거거든요. 이제 시작인 거죠.
본사에서 마케팅, 쉽게 말하면 홍보를 통해서 가맹점주를 유입하기 위한 건데 압구정이나 강남역 같은 데에 매장을 오픈하면 신규 고객들이 굉장히 많이 유입돼요. 그래서 매출이 잘 나올 수는 있어요. 중요한 건 재방문이거든요. 얼마나 많은 충성고객을 만들고 팬덤을 만드느냐인데 좋은 상권에 있다 보면 쉽게 말하면 뜨내기라고 하죠. 놀러 나왔던 사람들이 와서 한 번씩 먹을 수 있어요. 자리가 좋기 때문에요. 근데 그게 지방에 안 좋은 D급 상권에 갔을 때는 성공할 확률이 아주 낮아져요.
그래서 저는 사실 본사가 먼저 안 좋은 상권에서 해보고 검증을 거쳐서 확신이 들었을 때 서울로 올라오는 게 프랜차이즈 사업을 하는 사람으로서는 도의적으로 맞다고 생각하는 거거든요. 그래서 저는 항상 거꾸로 먼저 합니다. 안 좋은 상권에서 먼저 해봐요 처음에 송도본점은 좀 안 좋은 상권이었고 그다음 (직영점) 부평점은 정말 더 안 좋은 상권이어서 여기서 안 되면 가맹사업 안 할 거야 라는 생각으로 했던 거죠.
부평점이 (매출이) 정말 잘 나와줬기 때문에 본격적으로 프랜차이즈 사업을 시작하기 위해서 3번째 (직영) 매장을 압구정에 오픈을 한 거죠. 부평점 처음 오픈했을 때 (일매출) 30만원 나왔거든요. 부평점 같은 경우에는 D급 상권에 들어가서 처음에 오픈했는데 30만원 나오는 거예요. 매출이 하루에 (손님) 네 테이블 오고, 다섯 테이블 오고 근데 이게 (일매출) 30만원, 50만원, 100만원 나오더니 300만원을 한 번 찍더라고요. 30평에 13 테이블, 그리고 월세 150만원이었죠.
저희가 들어가기 전에 있던 식당이 월 매출 평균 2천만 원이고요. 그러다가 최근에는 (일매출) 700만원 가까이 나왔죠 (월매출) 1억 1,000~1,500만원 이렇게 계속 나오고 있죠. 가맹사업 시작한 지 이제 2달 돼서요 지금 이제 다 인테리어 들어가고 있어요. 아마 다음 달 정도 되면 (오픈 매장은) 그때 한 10개 정도 될 거 같아요. 운영하는 직영점은 3개죠월매출 1억 정도 팔고 마진은 30% 정도 남아요.
저희가 싸게 팔지만 객단가가 높아요. 예를 들면 제가 아시는 분의 고기집은 (한 달에) 3억 5천만원 정도 파는데 저희 기준에는 1억이 남아야 되는데 5천만원, 6천만원 남아요. 왜 그러냐면 (고기를) 다 직접 구워줘요 다 직접 구워주다 보니까 인건비가 10%에서 15% 더 나오는 거죠. 그럼 여기서 매출에 대한 코스트가 (높아져서) (마진이) 확 줄어들어 버려요
(반면에) 저희 같은 경우는 구워주지 않고 회전율이 빠르고, 객단가가 높고요. 지금 영업은 (오후) 5시에 시작해서 10시까지 (해요.) 5시간 (장사)해서 (월매출) 1억이 나오는 거예요. 평일에는 저녁 장사만 하고 주말은 대신에 낮 장사도 해요. 여기는 30평 후반대 정도 됩니다. 테라스까지 있어 갖고 (외부 포함) 40평 초반 정도 나올 거 같아요.
해봤더니 30평에서 40평대 정도가 적합한 거 같아요. (매장이) 너무 넓게 되면 임대료가 더 비싸지니까 인건비도 좀 늘어날 수 있고요. 사실 주방에서 하는 일을 최소화시켰어요. 저희가 중앙 주방에서 대부분의 메뉴들을 준비해서 가맹점은 그 제품을 그대로 그냥 팔 수 있게 전달을 해드리고 여기 (매장 주방에서) 해드리는 거는 순두부찌개, 냉,면 고기는 양념만 묻혀서 나가요 주방에서 할 건 거의 없어요.
앞으로는 이렇게 (주방일이 없게) 외식사업이 돼가야 돼요. (프랜차이즈는) 모든 지점들이 맛이 똑같아야 되거든요. 지점에서 어떤 기술이 많이 들어가고 손이 많이 가게 되면 음식이 표준화되기가 되게 어렵기 때문에 최대한 (본사에서) 받아서 그대로 고객들에게 내드릴 수 있게끔 (해야 돼요.)
지금 (오후) 8신데 지금까지 매출은 7,639,400원 나왔습니다. (오후) 4시에 오픈했어요. 근데 오늘 준비했던 재료가 다 끝나서 지금 솔드아웃이라 더 이상 받을 수가 없습니다. 이게 사업을 하시는 분들은 시대의 흐름을 잘 읽으셔야 되잖아요. 트렌드를 잘 읽고 트렌드에 맞는 사업을 선택해서 하셔야 되는데 대부분 자영업자분들은 이미 포화가 되고 있는 사업 군에 사업을 시작하시는 분들이 굉장히 많으세요.
예를 들어서 이 압구정이라고 하는 지역에 어떤 품목을 파는 식당이 너무나도 많아요. 그런데 거기가 (그 품목이) 잘 된다고 생각을 해서 ‘이게 유행이구나’라고 생각해서 그때 들어가셔서 사업을 하는 분들이 많은데 그땐 이미 사실 늦은 거거든요. 가장 중요한 건 최대한 경쟁하지 않는 것, 그러니까 지금 제가 소갈비 (장사)를 하지만 이 압구정이라고 하는 상권 내에 소갈비집을 검색해 보면 별로 없어요.
물론 시간이 지나서 동종업종이 생기긴 하겠죠. 근데 그 안에 시스템이 있고 없고의 차이가 또 있거든요. 사실 지금 어떤 식당을 가도 대부분의 식당들은 다 상향 평준화돼 있어요. 다 맛있거든요. 근데 그 맛있는 식당들 사이에서 누가 시스템이 있고, 어디가 서비스가 좋고 이거에 따라서 사업의 성패가 결정 난다고 생각하거든요. 그러니까 저는 자영업자들이 되게 긴 시간 노동을 하잖아요. 그게 너무 안타까운 거예요.
저도 긴 시간 육개장집을 하면서 노동을 해봤지만 되게 힘들거든요. 이게 딱 짧고 굵게 정말 맥스(매출 최고치) 딱 찍고 좀 쉬고, 개인생활도 가져야 이게 (사업이) 오랫동안 지속될 수 있는데 12시간 동안 계속 일을 하면서 손님이 계속 끊임없이 오다 보면 되게 몸이 병이 나거든요.
몸을 갈아 넣으시면서 운영을 하시는 것보다 어떻게 하면 시스템을 만들 수 있을까, 어떻게 하면 운영 구조를 단순화시킬 수 있을까, 이런 것들을 고민하시면서 일을 하셨으면 좋겠어요.
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