Part 1. 이 서비스 안 쓰고 인터넷 설치하면 30만원 손해 본다

이승환: 자기소개를 부탁드립니다.

김상윤: 유앤소프트 김상윤입니다. 초고속 인터넷과 IPTV 비대면 개통 플랫폼 ‘퍼스’를 운영하고 있습니다.

이: 그게 어떤 서비스죠?

김상윤: 인터넷과 IPTV 개통을 위한 ‘헤이딜러’를 생각하면 돼요. 본인 차를 올리면, 사람들이 견적을 주잖아요? 마찬가지로 고객이 원하는 인터넷 속도, 원하는 TV 상품, 통신사 등을 선택하면, 여러 판매점에서 가입 시 혜택을 제시합니다. 그러면 고객은 가장 좋은 조건을 선택하면 되는 거죠.

이: 성과는 좀 좋나요?

김상윤: 저희가 초고속 인터넷 서비스를 유료화한 지 1년이 안 됐는데, 평균 월 700건 정도 개통되고 있어요. 마케팅비를 전혀 안 썼는데 입소문으로만요. 왜 계속 고객이 늘지? 했는데 뽐뿌, 펨코 등 커뮤니티에 후기가 너무 좋게 올라왔어요. 퍼스에서 인터넷 개통 안하면 손해다, 이런 식으로요. 에펨코리아에는 퍼스가 정말 좋은 서비스라며 “홍보면 3대가 망함”이라 써주신 분도 계셨어요.

이: 왜때문이죠?

김상윤: 님 인터넷 개통할 때 현금 얼마 받았는지 기억하세요?

이: 저 한 60만원 정도?

김상윤: 그 정도면 엄청 잘 받은 거예요. 보통 45만원 정도 받아요. 왜냐? 보통 통신사에서 인터넷 개통할 때 판매자에게 80~90만원 정도를 줘요. 인터넷 개통할 때마다 45만원 남기면 떼돈 벌겠네? 그건 아니고 다 마케팅비로 들어가요. 초고속인터넷이나 휴대폰 변경하라는 스팸전화나 문자 받으시죠? 그 전화번호 하나 수집하는데 몇 만원 합니다. 그걸 또 여기저기 돌리고, 수십번 텔레마케터들이 뺑뺑이치는 거죠. 이러다보면 DB 수집 비용에 인건비만 장난 아닙니다.

이: 비대면 개통 서비스 퍼스는 어떻게 다른가요?

김상윤: 퍼스는 평균 70만원 정도를 고객에게 돌려줘요. 고객 입장에서는 당연히 퍼스 써야죠. 안 쓰면 25만원 손해인 꼴이니까요. 판매자 입장에서도 좋습니다. 퍼스에서는 마케팅 비용이 안 들어요. 매칭 평균 1.3건 만에 거래가 성사되고, 거래 수수료는 저희에게 3만원만 지급하면 끝입니다. 텔레마케팅 관리비 없이, 혼자서도 할 수 있으니 편하죠. 고객과 판매자 모두가 엄청 이익이죠.

Part 2. 공부 안 하고 음악만 하던 대학생, 휴대폰 판매로 월 인센티브 1천만원을 찍다

이: 어쩌다 이런 일을 시작하게 된 거죠?

김상윤: 제가 대학교 때 공부는 안 하고 음악만 했어요. 울산에서 서울까지 올라와서 직접 곡 쓰고 밴드 만들 정도로 미쳐 살았는데, 다들 군대 다녀오니 음악 관두고 현실과 타협하더라고요. 그래서 저는 변하지 말자고 각오하고 군대를 갔죠. 근데 갔다 오니 저도 똑같은 거예요. 막막해서 빨리 공부해야겠다… 하는데 친형이 그때 포항에서 휴대폰 판매 알바 좀 하라는 거예요. 학원비나 벌자 싶어서 갔죠.

이: 그래서…

김상윤: 근데 제가 KT 경북 지역 전체 영업 1위를 합니다. 매달 인센티브로 1천만원 넘게 받았어요. 제가 되게 내성적인데 한번 꽂히면 물불을 안 가리더라고요. 이제 와서 공부하지 말고, 내가 가게 차리면 1천만원보다 더 벌지 않을까? 네… 더 벌었습니다. 근데 남들은 20대에 돈 많이 번다 하는데, 저는 돈에는 신경을 안 썼어요. 저 자신이 너무 초라해 보였거든요. 돈만 많이 벌지, 내공이 없는 걸 제가 누구보다 잘 알았어요. 그래서 고민을 하게 됐어요.

이: 그래서 어떻게…

김상윤: 영국으로 갔어요. 더 큰 세상을 보고 싶다는 막연한 생각이 있었거든요. 그런데 영어를 못하고 가니까, 영국인들이 어울려 주지를 않아요. 펍에 가서 아시안이나 남미 애들이랑 놀고 했죠. 덕택에 이태원 술집 영어는 아주 잘합니다. 그러다 진로를 금융으로 마음 잡고 한국 와서 공부를 하고 있는데, 아이폰에 이어 갤럭시 S2가 나왔어요. 이 시장이 정말 빨리 커질 것 같아서, 이 기회를 놓치면 안 된다는 생각이 들었어요. 재지 않고 사업에 뛰어들었죠.

이: 몇 년 공백이 있었는데 잘 팔렸나요?

김상윤: 네. 새로 시작하며 원칙을 세운 게 ‘판매하고 끝이 아니라 다음 구매까지 책임진다’ 였어요. 제가 ‘폰팔이’라 욕먹는 게 너무 싫었거든요. 예를 들어 저희 고객은 휴대폰 고장이 나면 A/S 센터가 아니라 저희 가게에 맡기면 수리를 다 대행해 드렸어요. 이후 그동안 사용할 임시폰에 데이터도 다 옮겨드렸고요. 심지어 생일날 케이스도 배달해 드렸어요. 그렇게 했더니 3년 만에 연 매출 40억 이상이 나오더라고요.

이: 님, 진짜 장사의 신이네요;;;

김상윤: 근데 이번에는 되게 허무한 거예요. 고객들이 뭔가 찜찜해하거든요. 할인받아 사긴 했는데 제대로 산 거 맞아? 사실 판매자분들도 되도록 좋은 조건으로 개통시켜 드리려 해요. 그래야 한 분이라도 더 사니까. 하지만 판매자도 헷갈릴 만큼 요금이 복잡해요. 이게 또 수시로 바뀝니다. 똑같이 잘해드려도 시기 따라 차이가 크니, 신뢰가 생길 수 없죠. 통신상품도 다른 제품처럼 쉽고 믿을 수 있게 구매할 수 없을까? 이런 생각을 했어요.

Part 3. 폰팔이로 시작해 휴대폰 판매점 50%가 쓰는 서비스 ‘제로 노트’ 출시

이: 그래서 어떻게 시작했습니까?

김상윤: 제가 휴대폰 판매점을 운영했으니 현장에 빠삭하잖아요? 판매점에서 고객과 상담할 때 통신사, 요금제, 결합할인, 이런 걸 선택하면 월 얼마 내야 한다, 이런 걸 바로 뽑아주는 프로그램이 있어요. 고객 가입신청서 출력할 때 자동으로 기입돼서 개통이 되게 편하거든요. 전국에 약 1만 6천 개의 휴대폰 판매점들이 있는데, 통신상품이 워낙 복잡하다 보니 대부분 판매점이 월 1만원씩 내고 쓰고 있었어요.

이: 와, 괜찮은 시장이네요.

김상윤: 문제는 판매 이후에요. 예를 들어 휴대폰 살 때 5만원짜리 요금제를 6개월 유지해야 할 때가 있어요. 판매자가 고객 한 분 한 분 ‘내일까지 요금제 바꾸세요’라고 알려줘야 하죠. 그런데 이들 프로그램은 계산만 하고 끝이에요. 요금제 변경일, 부가서비스 해지일, 이런 건 따로 장부를 만들어 관리해야 했어요. 제가 한때 휴대폰 판매점을 10개까지 늘렸는데, 이거 어떻게 다 맞춰요? 연락 못 해서 고객은 돈 더 내고, 사장님은 욕먹고 그랬죠.

이: 정말 흔한 이야기네요.

김상윤: 네. 그래서 ‘제로 노트’라는 걸 만들었어요. 이건 휴대폰 요금제 계산뿐 아니라, 해지 O일 전 카톡으로 사장님과 고객분께 알림이 가요. 이때까지 꼭 요금제 바꾸라고. 여기에 고객 잔여 위약금 계산, 재구매 가능 시기, 이런 것도 다 디지털화했어요. 휴대폰 파는 사장님들은 통신사 대리점 정산도 일인데 이것도 자동으로 해줘요. 이것저것 다 자동으로 해주니, 판매점 입장에서는 일이 1/10 이하로 줄었어요.

이: 장사는 잘됐나요?

김상윤: 네. 출시한 지 3년 만에 점유율이 50%를 넘었습니다. 8천 개 이상의 매장에서 저희 솔루션을 사용하고 있어요. 심지어 마케팅 없이 입소문으로만요. 기존 서비스는 PC나 앱으로만 되는데, 저희는 웹과 앱에서 클라우드로 돌아가거든요. 저희는 구매 후 고객관리도 되고요. 안 쓸 이유가 없죠.

이: 님 진짜 돈 잘 버네요;;;

김상윤: 아닙니다. 저희는 공짜로 뿌렸어요. 수익화보다 빠른 확장이 먼저였거든요. 저희는 제로노트를 통해서 B2C서비스를 만들기 전 판매자와 통신상품 데이터를 축척하는 게 목표였습니다. 결합, 요금, 공시지원 등 통신상품 데이터는 수시로 업데이트되기에, 플랫폼 서비스를 하기 위해서는 최소 2년간 축적된 데이터가 필요하거든요. 그래야 고객 위약금을 산출해 주거나 더 좋은 맞춤형 상품을 매칭해줄 수 있기 때문입니다.

Part 4. 서울로 진출해 하루 4만보 걸으며 직접 매장 영업

이: 그래서 통신상품 싸게 살 수 있는 플랫폼 ‘퍼스’를 출시!

김상윤: 하기 전에 테스트부터 했죠. 일단 주변에 친한 휴대폰 사장님들을 한번 써보라고 꼬셨어요. 그리고 지인들 맘카페랑 부동산 카페 ID 빌려서 “휴대폰 사려하는데요…” 하는 글마다 쪽지를 보내서 퍼스 앱 링크를 보내드렸죠. 근데 반응이 너무 좋더라고요. 보통 판매점들이 한 달에 50개 정도를 팔면 많이 파는 편인데, 3달 만에 퍼스를 통해서 20개 정도를 추가로 판매한 사장님이 나왔어요.

이: 진짜 뭐가 너무 잘되네요;;;

김상윤: 근데 정말 편해요. 제로 노트를 통해서 실시간으로 복잡한 통신사 데이터를 반영하거든요. 통신사, 제조사, 카드사, 가족 결합… 이런 거 시달릴 필요가 없는 거죠. 오히려 매장에서 실시간으로 찾는 게 더 불편해요. 사장님은 가격 뒤지느라 정신없고, 그 사이에 고객은 통수 맞지 않을까 스트레스받고요. 근데 퍼스는 ‘이런 가격에 이런 조건 가능할까요?’ 하면 사장님들이 알아서 정보를 줍니다. 긴 시간동안 상담하며 좋은 요금을 찾을 수도 있고요.

이: 일단 잘 됐으니 다음은 확장이군요.

김상윤: 일단 울산부터 시작해 부산으로 확장하는 생각을 했는데, 투자자들은 이미 전국 판매자 데이터를 가지고 있으니 전국 진출하자고 하더라고요. 저희가 본사는 울산에 있지만 개발자는 다 서울에 있어서, 바로 서울부터 영업했어요. 서울에 아는 게 없으니 매장들을 네이버 지도에 다 찍고 혼자 영업했어요. 하루 종일 걸으며 4개월 정도 2천 개 이상 매장을 직접 방문해서 영업했어요.

이: 캐시워크 같은 앱 썼으면 돈 꽤 벌었겠군요;;;

김상윤: 네. 하루 3만 보 4만 보 걸었어요. “저 제로노트에서 왔습니다” 이러니까 쉽게 말은 틀 수 있더라고요. 사실 사장님들도 나쁠 건 없었거든요. 제로노트 데이터 바로 연동되니까 어렵지도 않고, 또 남는 시간에 퍼스로 영업하다가 하나라도 팔리면 이익이니까요. 이게 또 뽐뿌 같은 게시판에서 바로 입소문을 탑니다. 얼굴 안 마주치고도 요금제 하나하나 꼼꼼히 비교하고, 저렴하게 개통할 수 있다는 거죠.

Part 5. 초고속 인터넷, IPTV, 휴대폰, 통신시장 플랫폼으로 정착

이: 승승장구 축하드립니다.

김상윤: 근데 갑자기 돈줄이 막혔어요. 고객은 맘 편하고 저렴해서 좋고, 사장님들도 꼼꼼하게 상담해 주며 돈 벌 수 있어서 좋죠. 그런데 저희는 일단 확장하자는 생각에 당장 수익은 신경 쓰지 않았거든요. 당근마켓이나 배민처럼 사이즈를 키우고 생각하려 했죠. 근데 투자시장은 꽁꽁 얼고, 더 이상 투자 기반으로 성장하기는 힘들겠구나 생각을 했어요.

이: 수수료 받으면 되지 않아요?

김상윤: 수수료를 받는 건 호텔이나 항공처럼 고객이 고민 없이 카드 결제로 끝나는 시장에서 가능합니다. 하지만 통신 3사 휴대폰개통은 팬데믹 이후에도 80%가 오프라인에서 이루어지고 있어요. IT 잘 아는 분들의 착각이 그냥 자급제 사면 되지 않냐 그래요. 근데 대다수분들, 특히 50대 이상은 판매점 가서 데이터 옮기고 하는 게 중요하거든요. 당장 수수료 이익을 취하기보다, 우선 휴대폰 판매점과 고객이 퍼스를 많이 사용하며 플랫폼 파워를 키우는 게 우선이라 생각했어요.

이: 그래서 어떻게 했나요?

김상윤: 그렇다면 바로 수익화가 가능한 영역이 어디인지 분석했어요. 휴대폰이 힘든 게 크게 둘이잖아요. 하나는 반드시 대면을 거쳐야 한다. 다음은 동네 근처에 있어야 한다. 반대로 이야기하면 대면이 필요 없고 멀리 있어도 된다는 거잖아요? 그게 뭘까 생각해 보니 초고속 인터넷이었어요. 이건 보통 인터넷으로 신청하고, 설치 기사님이 날짜만 맞추면 멀리서 와도 괜찮으니까.

이: 실제로 반응은 괜찮았나요?

김상윤: 네. 집 근처에 없어도 시간만 맞춰 방문하면 되니까요. 무엇보다 고객들 입장에서는 당장 이익이 너무 컸어요. 보통 인터넷+TV 개통하면 45만원 정도 주는데, 퍼스에서는 70만원씩 주거든요. 판매자 입장에서는 평균 30만원씩 쓰던 마케팅 비용을 수수 3만원만 내면 끝이에요. 그것도 거래가 성사됐을 때만 내요. 판매자들의 낮아진 마케팅 비용이 고객 혜택으로 돌아가는 선순환을 그리게 된 거죠. 그렇게 인터넷서비스 유료화한 지 10개월 만에 월 거래량이 6억원으로 올라왔어요.

이: 오오… 엄청나네요.

김상윤: 네. 그리고 긍정적인 게, 초고속 인터넷 판매자들이 다들 퍼스로 들어오고 있어요. 판매자들 사이에 소문이 퍼지는 거죠. 제로노트와 퍼스가 서로 연동되어 있는데, 최근 제로노트로 계속 유입되는 판매자 대부분이 초고속 인터넷 업체들이에요 전화 수십 통 돌리다가, 퍼스만 쓰면 되니까 리소스가 확 줄어드는 거죠. 당근마켓이나 이런 것도 써봤는데, 저희 쪽이 훨씬 매칭이 잘된다 하더라고요. 고객 입장에서는 설명 잘 돼 있고 25만원 더 받으니 서로가 좋은 일이죠.

Part 6. 낙후된 통신 시장 전체의 디지털화를 만들겠다

이: 아차, 그러면 제로노트는 어떻게 되나요?

김상윤: 휴대폰 판매점 뿐 아니라, 매장에 휴대폰을 공급하는 통신사 직영 대리점도 사용할 수 있도록 업데이트 중이에요. 대리점도 여러 판매점들 관리하는 게 보통 일이 아니거든요. 급할 때 휴대폰 보내는 재고관리, 관리하는 판매점 판매 장려금(인센티브) 정산 등등… 업데이트가 완료되면 도매와 소매가 일원화되어, 전체 밸류체인을 장악할 수 있을 겁니다. 그러면 정산금 처리 등 핀테크로 확장할 계획이고요.

이: 오, 좋네요…

김상윤: 네. 기존에 판매점과 고객 간의 B2C 문제를 해결했다면, 통신사 총판 대리점과 판매점 사이 B2B 문제도 해결하는 거죠. 그렇게 B2C와 B2B를 연결해 통신 시장의 생태계를 만들고자 합니다. 이미 제로노트와 퍼스를 통해 50% 이상의 휴대폰 판매점이 우리와 연결돼 있어요. 휴대폰 판매점 시장 규모만 4조가 넘습니다. 여기에 알뜰폰, 중고폰, 초고속인터넷 등을 합치면 엄청난 시장이겠죠. 이 낙후된 유통구조를 디지털화하는 게 저희의 일이고요.

이: 퍼스에서 초고속 인터넷을 잘 되고 있는데, 휴대폰은 언제 유료화할 생각이세요?

김상윤: 당장 유료화보다는 광고 모델을 도입할 계획이에요. 성형리뷰 앱 강남언니의 경우, 예약 수수료를 받지는 않지만 대신 상위노출하고 광고비를 받는 것처럼 말이죠. 휴대폰 시장은 너무 크기에 플랫폼을 키우는 게 더 중요하다고 봅니다. 또 조만간 퍼스를 통해 초고속인터넷 시장에 이어 알뜰폰 시장으로 진출할 예정입니다. 이건 통신사 상품에 비해 편하게 가입 가능하니까요. 그렇게 제로노트와 퍼스를 기반으로 한 밸류체인을 계속 확장해 나가는 거죠.

이: 아무튼 대단하십니다. 하는 족족 잘되시는군요.

김상윤: 지금은 별문제 없지만, 저 처음 시작했을 때 프론트엔드 이런 게 뭔지도 몰라서 회의 때 녹취했다 집에 와서 공부했어요. 울산에서는 개발자 구하기 힘들다 해서 서울까지 와서 삼고초려했고요. 다행히 정말 훌륭한 저희 부사장님과 CTO님을 모셔 올 수 있었습니다. 이분들 이름 값으로 계속 좋은 분들이 오셨고요. 지금도 투자자나 주변 사람에게 늘 좋은 분 있으면 소개해달라고 부탁하는 게 일입니다.

이: 감사합니다. 마지막으로 한마디 부탁드립니다.

김상윤: 제가 통신 시장을 경험하면서 늘 생각했던 게 “왜 통신시장은 항상 어렵고 복잡하고 신뢰받지 못하는가”였습니다. 마치 토스가 금융 경험을 앱 하나로 편하게 할 수 있듯, 퍼스 역시 초고속인터넷, 휴대폰, 렌탈 등 모든 통신 경험을 편하고 믿을만하게 바꿔주고 싶어요. 제로노트는 낙후된 통신시장 유통구조의 디지털화를 통해서 밸류체인을 장악하고자 합니다 이 둘을 연동해 거대한 휴대폰 생태계를 만들고자 합니다.