폴프랑 안은재 대표 라이브커머스로
월매출 2~3억, 순수익 6000만원
성형외과 상담실장·에어로빅 강사·카지노 딜러 경험도
“한달에 2~3억 매출을 올리고 6000만원을 가져갑니다.”
네이버 라이브커머스 개인 방송 사업자 가운데 가장 많은 매출을 올리는 사람 중 한명인 안은재(42)씨. 그녀의 별명은 ‘다이소’다. 화장품부터 미역, 젓갈, 묘자리까지 안 팔아본 게 없어서다. 방문판매부터 시작해 SNS판매, 라이브커머스까지 뛰어들었다. 라이브커머스는 실시간 동영상 스트리밍을 통해 상품을 판매하는 온라인 채널이다. 월평균 매출은 2억원 수준. 수수료를 제외하고 실제로 가져가는 돈만 6000만원이다. 평소 말이 없는 성격인 그녀는 에어로빅 강사부터 카지노 딜러, 성형외과 상담실장으로 일하는 동안 돈 벌기 위해 성격도 바꿨다고 한다. “인생이 세일즈”라는 그녀에게 높은 판매고를 올리는 비법을 물었다.
-어떤 일을 하시나요?
“스킨케어 브랜드를 전문으로 판매하는 회사 ‘폴프랑’을 운영하고 있습니다. 20대부터 판매하는 일을 해왔어요. 주로 화장품을 판매하지만 생활용품이나 음식 등도 팔고 있습니다. 방문판매부터 시작해 인스타그램 판매까지 온·오프라인 판매 경험을 살려 현재 라이브커머스 시장에서 활동하고 있습니다.”
-라이브커머스는 낯선 플랫폼이에요. 어떻게 진입했나요?
“작년 11월 그립이라는 플랫폼으로 처음 시작했어요. 지인을 통해 라이브커머스를 접했죠. 전에는 인스타그램을 통해 판매하고 있었습니다. 라이브커머스는 홈쇼핑처럼 물건을 판매하는데 특별한 방송 장비가 없어도 된다는 점이 마음에 들었어요. 집이나 카페, 야외 어디든 원하는 곳에서 스마트폰으로 방송하면 실시간으로 판매가 가능하니까요. 구매자들과 실시간으로 소통할 수 있다는 점도 신선했죠. 진입 방법도 간단했어요. 사업자 등록 하고, 판매할 상품이나 판매 경력 등 관련 조건을 충족하면 활동 자격이 주어집니다.”
-라이브커머스를 통한 판매 과정이 궁금합니다.
“판매 시작은 제품 소싱부터에요. 업체에 연락해 원하는 제품을 내가 판매할 수 있도록 하는 사전 작업이 제품 소싱입니다. 다음엔 판매할 제품 단가와 공급표를 가지고 수수료 협상을 합니다. 얼마만큼의 물건을 얼마의 가격에 판매할 것인지 조율하는 과정이죠. 협의가 끝나면 방송을 켜고 제품 판매를 합니다. 약속한 수량을 모두 판매할 때까지 방송해요. 한번도 약속한 수량을 다 팔지 못한 적은 없습니다. 판매량의 채우기 위해 평일에는 4시간, 주말에는 8시간까지도 방송했어요. 긴 시간 동안 쉬지 않고 떠들다 보니 방송이 끝나면 아무 말도 하고 싶지 않을 정도에요. 물건이 모두 팔리면 마지막으로 거래내역서를 입력하고 마무리합니다.”
-라이브커머스는 홈쇼핑과 달리 구매자들과 실시간으로 소통한다는 특징이 있어요. 어떻게 판매하시나요? 어려움은 없나요?
“순발력이 뛰어나야 해요. 고객이 예상치 못한 질문을 하더라도 당황하지 않고 대처할 수 있는 능력이 중요하죠. 라이브커머스는 소통 중심이기 때문에 제품 설명뿐 아니라 재미 요소도 필요해요. 노래도 부르고 춤도 추면서 분위기를 즐겁게 만들어요.
라이브커머스에 대해 많은 분들이 걱정하는 부분이 악성댓글이에요. 저는 악성 댓글이 달리면 일단 자세히 읽어보지 않아요. 반응하기보다 무시하는거죠. 너무 심한 경우엔 방송을 함께 보는 분들이 신고버튼을 눌러주기도 해요.”
-1분 동안 제품 100개를 완판하는 기록도 세우셨다고요. 매출은 얼마인가요?
“최근에 네이버 라이브커머스 시장에서 판매 실적 1위를 자주 기록하고 있어요. 1분 동안 100개 완판 기록도 연속으로 여러 번 달성했어요. 개인이 하는 라이브 방송에서는 가장 좋은 실적이라고 생각해요.
판매 매출은 한달 평균 2억이에요. 많이 팔면 3억도 나옵니다. 제품과 플랫폼 수수료를 제외하면 순수익은 월 5000만~6000만원 수준입니다. 제가 잘 팔 수 있었던 이유는 성형외과 상담실장으로 일한 경험 덕분이에요.”
-에어로빅 강사, 카지노 딜러, 성형외과 상담실장 등 다양한 이력이 눈에 띕니다.
“첫 직업은 강원랜드 카지노 딜러였습니다. 엄마가 간절하게 원한 일이었어요. 강원랜드는 공기업이라 안정적인데다 급여도 좋은 편이었거든요. 고향도 강원도 태백시라 채용 당시 지역민 우대로 합격했어요. 칩(chip)을 제일 잘 줍는 딜러였죠. 칩스 빨리 줍기 대회에서 대부분 1등 했어요. 그런데도 제 적성과 맞지 않아 많이 힘들었어요. 결국 도망치듯 강원도를 떠나 서울로 상경했어요.
서울 고시원에 자리잡고 에어로빅 강사를 하던 중 우연히 성형외과에서 인포메이션 데스크에서 근무할 기회가 생겼어요. 병원에서 근무한 경력은 없었지만 제 이력이 독특해 눈에 띄었던 거죠. 일을 배우고 경력을 쌓아 상담실장으로 이직했습니다. 이직 3개월 만에 병원 매출을 혼자 1억씩 채우면서 억대연봉 실장이 됐어요. 상담실장을 하면서 한 업체 화장품도 같이 팔았어요.”
-라이브 방송만으로 높은 판매 실적을 올리는 노하우가 궁금합니다.
“저는 성형외과 상담실장 경력 덕분에 피부 고민을 잘 이해한다는 강점이 있어요. 주력 제품으로 화장품을 판매하는 이유죠. 라이브커머스에 진입했을 당시 첫 일주일 동안은 제품 구매율이 굉장히 낮았어요. 고객들을 끌기 위해 이벤트를 계속 했어요. 전화 이벤트부터 퀴즈 풀기 이벤트까지 했죠. 어느 정도 고객들이 모인 후에는 원래 판매하던 방식대로 피부 상담을 하며 제품을 판매했어요. 피부 고민에 따라 개별적으로 화장품을 매칭하니 방송 동시 접속 인원이 2주 만에 수백명으로 늘어났어요.
꾸준히 높은 판매 성과를 내는 비결은 방송에 자주 들어오는 고객들의 이름을 외우는 것이에요. 이름을 기억하고 불러드리면 친밀감이 생겨요. 하루 200명 정도가 고정적으로 들어오는데 그때마다 그분들의 이름을 외우려고 노력합니다. 또 이벤트를 자주 진행하는 편이에요. 길 가다가 맛집을 발견하면 단체로 택배를 보내는 식으로요. 치킨이나 마카롱 등 다양한 먹거리를 보내요. 이렇게 선물 비용만 한달에 500만~1000만원이 들어요. 하지만 즐거운 이벤트를 경험한 고객들은 저를 기억해주고 다시 찾아와요.”
-판매에도 타고난 재능이 필요한가요? 판매를 잘 하기 위해서는 어떤 노력이 필요할까요?
“저는 본래 말이 없는 성격이에요. 돈 벌기 위해 성격을 개조했어요. 성형외과에서 근무할 당시 고객을 데려오면 성과급을 받을 수 있었어요. 내가 할 수 있는 게 무엇일지 고민하다 일단 동호회 21개에 가입했어요. 낯선 타지 서울에서 발을 넓히기 위한 방법이었죠. 와인 동호회부터 골프, 승마, 미술, 수영 동호회 등에 가입해 하나씩 배웠어요. 그렇게 할 수 있는 일을 늘리고 다양한 분야 사람들을 만나면서 병원을 소개하고 제품을 판매했죠. 그때 당시 한 달 만에 혼자서 병원 매출 1억원을 달성했어요. 화장품도 6개월 만에 4억5000만원을 판매하면서 화장품 회사에서 핑크그랜저를 수상 하기도 했죠. 핑크그랜저는 그 해 최고 영업실적을 낸 판매원에게 선물하는 차에요.”
다양한 주제로 대화할 수 있는 것도 세일즈에서 중요해요. 동호회 활동을 통해 수영으로 한강을 건너보기도 했고, 그림 개인전을 열어보기도 했어요. 또 잘하진 않지만 보드나 골프, 발레도 할 수 있어요. 대화 소재가 풍부하기 때문에 낯선 이들과도 쉽게 대화할 수 있는거죠.”
-세일즈를 하면서 자존감도 높아졌다고요.
“세일즈를 시작하고 좋은 판매 성과를 내면서 저를 알아주는 팬분들이 생기니 자신감이 생겼어요. 이제 난 뭘 팔아도 잘 팔 자신이 있다는 자신감이 생긴거죠. 현재는 라이브커머스 관련 책을 출간하고, 강의도 하고 있습니다. 20년 동안 터득한 마케팅 기술로 세일즈 코치도 하고 있어요.”
-팔아본 제품 중에 가장 기억에 남는 제품이 있나요?
“저는 온라인에서 별명이 다이소에요. 화장품부터 미역, 쥐포, 다시마, 젓갈, 수건까지 안 팔아본 게 없거든요. 사람 빼고다 팔아봤다고 해요. 팔아본 것 중에 가장 기억에 남는 건 묘자리에요. 묘로 쓰는 땅인데 실제로 팔렸어요.”
-라이브커머스에 진입을 꿈꾸는 이들에게 조언을 한다면요?
“라이브커머스는 빨리 진입할 수록 좋아요. 떠오르는 시장이니까요. 구매자들은 좋은 제품이면 비싼 돈을 들여서라도 삽니다. 그렇기 때문에 판매자가 판매하는 제품에 대한 확신이 있어야 해요. 많은 분들이 이 제품이 팔릴까 고민하지만, 제품에 대한 진정성과 확신만 있으면 충분히 판매할 수 있어요. 고객들은 판매자의 확신을 보고 제품을 사니까요. 또 항상 같은 시간대에 방송하는 게 중요해요. 댓글이 없더라도 쉬지 않고 이야기해야 합니다. 꾸준히 하다보면 켜기만 해도 최소 10만원은 벌 수 있는 시장이에요.”
-앞으로의 계획과 목표는요?
“한국의 왕홍이 되고 싶어요. 왕홍은 중국에서 쇼호스트, 인플루언서, 크리에이터 등으로 활동하며 높은 판매고를 올리는 사람을 말해요. 또 제품은 좋지만 광고나 마케팅이 부족해 판매에 어려움을 겪는 소상공인들과도 함께 일하고 싶어요. 라이브커머스 강의를 하는 동안 이런 분들을 돕기 위해 함께하자고 독려하고 있어요. 고향이 강원도이다 보니 감자나 옥수수 등 지역 특산물을 판매하는 프로젝트도 계획 중이에요. 수강생 중에서도 자기 브랜드를 내고 싶은 분들이 있다면 서로 조언하고 밀어주는 그룹을 만들고 싶어요.”
글 jobsN 박혜원
jobarajob@naver.com
잡스엔