리승환: 자기소개를 부탁드립니다.

전효재: 전문 강사 매칭 영어 회화 서비스 ‘과탑’ 대표 전효재입니다.

리승환: 다른 영어 회화 서비스와 차이는 뭔가요?

전효재: 저도 외국인과 1:1 과외를 해봤는데, 자리에 앉는 그 순간부터 입이 턱 막히는 거예요. 그러다 지인 추천으로 해외에 10년 거주한 한국인 영어 강사로부터 1:1 과외를 받았어요. 일단 한국어로 말이 통하니, 어떤 부분이 부족한지 알려주고 맞춤으로 커리큘럼을 짜주더라고요. 그렇게 영어를 배운 게, 20년 간 배운 것보다 더 도움이 됐습니다. 그래서 이걸 서비스하면 어떨까 시작했죠.

리승환: 그나저나 나이 먹고 영어 공부는 왜 시작한 거죠?

전효재: 제가 개발자 출신인데, 개발 일을 하면 생각보다 영어 실력이 필요할 때가 많습니다. 궁금한 점을 Stackoverflow 같은 해외 커뮤니티를 검색하게 되거든요. 댓글로 질답을 주고받는 과정이, 사실상 회화나 마찬가지입니다. 중간중간 채팅도 하게 되고요.

리승환: 코로나인데 1:1 과외가 좀 어렵지 않나요?

전효재: 처음에는 대면 수업만 매칭했는데, 코로나 이후 비대면만 진행 중입니다.

리승환: 매출 많이 빠지지 않았어요?

전효재: 처음 코로나가 발생했을 때는, 순식간에 매출이 90% 이상 감소했죠. 그런데 지금은 코로나 이전보다 매출이 더 높습니다. 온라인으로 1:1 영어 과외를 전문 영어 강사에게 받을 수 있는 곳이 거의 없으니까요.

리승환: 그래도 사람들이 온라인보다는 오프라인을 좀 더 좋아하지 않아요?

전효재: 솔직히 오프라인 만족도가 조금 더 높긴 합니다. 오프라인이 90점 정도고, 온라인은 80점 정도예요. 그런데 이건 익숙하지 않아서 생기는 문제도 있습니다. 처음에는 60점 정도였던 게 많이 올라왔거든요. 코로나 화상미팅 서비스도 잘 모르고, 선생님들도 어색하니까요. 물론 오프라인만의 매력은 있으니, 코로나가 풀리면 오프라인도 다시 제공할 생각입니다.

삼성에서 게임 공부한 남자, SI로 일어서다

리승환: 개발자 출신이라 하셨는데, 어쩌다 이 길로 오게 된 겁니까?

전효재: 한국게임과학고 2기 졸업생입니다. 고등학교 때부터 게임 개발을 공부했고, 공모전에서 장관상도 받았죠. 고등학교 졸업하자마자 ‘창세기전 시리즈’ 알바를 했고, 대학 다니면서도 수업 마치면 게임회사 가서 일했어요. 졸업할 때쯤 어느 게임회사 원서를 낼까 고민했는데, 당시 삼성소프트웨어멤버십에서 처음으로 게임개발자를 모집하더라고요.

리승환: 삼성소프트웨어멤버십은 또 뭐죠?

전효재: 삼성의 인력양성소랄까요. 지금은 많이 축소됐는데, 졸업 전후 1~3년 교육을 받고 삼성전자 부서에 배치 받는 형식이에요. 당시 삼성에서 직접 게임사업을 하려고 처음으로 게임개발자를 뽑았던 거죠.

리승환: 생활은 어땠어요?

전효재: 너무 좋았죠. 전국에서 개발 잘한다는 친구들이 잔뜩 모였으니까요. 압구정 CGV 옆에 빌딩 2개 층을 통임대해서 수면실도 놓을 정도로 지원이 빵빵했어요. 용돈도 주면서 장비 사달라면 다 사줬어요. 덕택에 현실에서 서비스하기 힘들어도, 재밌는 아이디어 있으면 일단 다 만들어봤죠. 집에 거의 들어가지도 않고 2년간 프로젝트만 하며 살았어요.

리승환: 그리고 삼성에 입사했나요?

전효재: 아니오. 입사 전, 삼성전자에서 게임사업부를 통으로 날렸어요. 게임 기획자로 입사하기로 되어 있던 저는 붕 떠버렸죠. 게임 기획이 아닌 일반 SW 개발자로 오라는데, 대기업 개발자면 너무 부속품일 수밖에 없지 않을까… 하는 회의감이 컸죠. 그때 ‘전자부품연구원’이라는 국책기관에서 좋은 오퍼를 받아, 2년 간 일하다가 SI회사를 창업했어요.

리승환: 음? 부속이 되기 싫다면서 왠 SI…

전효재: 반대로 생각했습니다. 여러 사업들을 제 서비스처럼 도울 수 있으니까요. 서비스를 잘 만들어주면, 그만큼 서비스가 오래가잖아요. 계속 업데이트해주며, 사업의 성장도 맛볼 수 있다 생각했죠. 그렇게 직원 없이 나 홀로 SI를 시작했습니다.

리승환: 직원 없이 혼자 SI…? 그게 어떻게 가능하죠?

전효재: 실제 개발은 다 삼성소프트웨어멤버십 친구들에게 맡겼습니다. 100명의 동기들이, 퇴근하고 짬내서들 많이 도와줬어요. 이 친구들 개발 실력과 속도가, 주니어 개발자 뽑아서 시키는 것보다 효율적이기도 했고요. 제가 기획하는 게 못 따라갈 정도로 개발을 너무 빨리들 했어요. 저는 거의 잠도 못 자고 일했죠.

리승환: 돈 엄청 벌었겠군요;;;

전효재: 나쁘지 않게 벌긴 했습니다. 그런데 우리가 만든 서비스 중 잘된 서비스들이 계속 나오는 거예요. 물론 개발을 잘해서 서비스가 잘된 건 아니겠지만, 다들 승승장구하니 좀 사람 마음이 배가 아프고(…) 밤 새서 남의 아이템 만들어주지 말고, 우리 걸 만들어보자… 그때쯤 전문 강사로부터 영어 과외를 받았고, 이 시장이 비어 있구나… 그렇게 과탑을 만들게 됐습니다.

과탑, 강사들이 ‘마음 편히 강의만’ 할 수 있는 서비스를 만들기까지

리승환: 왜 외국어 과외 시장을 택하셨나요?

전효재: 정확히는 좀 믿을 만한 과외 서비스를 지향했습니다. 대부분 과외 중계 서비스는 선생과 학생을 매칭해주고 끝이었어요. 과외가 저렴한 서비스도 아닌데, 이후는 알아서 하라는 거죠. 수업의 퀄리티가 떨어지거나 문제가 발생했을 때 해결책이 없었습니다. 그런 문제를 해결해줄 수 있다면, 시장 니즈가 있을 거라 생각했습니다.

리승환: 단순 매칭 서비스가 더 쉬웠을 텐데, 아예 배제한 건가요?

전효재: 편하긴 했을 겁니다. 좋은 선생님을 선별할 필요 없이, 아무나 등록하면 끝이니까요. 그런데, 단순 외국어 교육 매칭 서비스는 이미 포화 시장이었어요. 반면 준비가 안 된 강사들이 많으니, 영어 과외 퀄리티에 불만을 가진 분들은 많았습니다. 그러면 우리가 직접 인증한, 검증된 강사들만으로 만족스러운 높은 퀄리티의 수업을 제공하려 한 거죠.

리승환: 전문 강사들은 어떻게 구하셨나요?

전효재: 처음에는 아무것도 몰라서 네이버 과외 구하기 카페 같은 데에서 한 분 한 분 쪽지도 보냈고, 부끄럽지만 타 사이트에서 고객인 척하고 영업하기도 하고…;;; 별의별 방법을 다 해봤어요. 듣보잡 서비스에서 전업으로 강의하지는 않으실 테니, 자투리 시간이라도 내주십시오… 이렇게 빌었죠.

리승환: 그렇게 들이대니 반응은 어떻던가요?

전효재: 시장을 너무 쉽게 봤습니다. 개발만 잘하면 강사 매칭은 어렵지 않을 것 같았는데… 막상 서비스를 런칭하니 강사가 모이지 않는 거예요. 알고 보니 그런 식으로 돈 떼어먹고 도망간 회사들이 몇 있었나 보더라고요. 선생님들의 불신이 심하니 겨우겨우 모셔와도, 해달라는 대로 다 맞춰줬어야 했죠. 그 시장을 이해하는 데만 1년 넘게 걸렸어요.

리승환: 보통 그런 빡센 시장이면 접지 않나요?

전효재: SI는 계속 잘 되니까, 비교되며 힘이 더 빠졌죠. 뭐 하려고 돈 안 되는 이 고생하나… 그러던 차에, 한 초기 유저가 누적 100만 원을 결제하신 걸 봤어요. 이분에게 연락을 해봤는데, 이분 말씀이 ‘다른 영어 과외는 선생님 사정에 따라 갑자기 끝나면 붕 뜨는데, 과탑은 선생님 사정이 생겨도 다른 선생님으로 바로 옮겨갈 수 있다’고 하더라고요. 학원은 1:1이 아니라 실력이 잘 늘지도 않고, 수업의 연속성이 떨어지고요.

리승환: 그 분을 생각하니 마음이 약해진 건가요?

전효재: 가능성을 본 거죠. 우리의 가설이었던 ‘좋은 한국인 전문 강사를 필요로 하는 시장’은 분명 있다. 그런데 충분한 유저와 매출이 나오지 않는 건, 아직 뭔가가 부족한 거다. 그 부족한 부분이 무엇인지 계속해서 실험하며 찾아보자… 그렇게 개선책을 찾아봤죠.

리승환: 그래서 어떤 개선책이 나왔나요?

전효재: 당장 뚜렷한 게 나오지는 않았어요. 우선 고객 분들의 니즈가 생각보다 다양했고… 이걸 강사들이 하나하나 다 맞춰주는 것도 쉬운 일은 아니었죠. 그 와중에 과탑에 집중하니 비용은 점점 커졌어요. 반면 과탑에 신경 쓰는 만큼 SI는 못하니, 회사 전체가 적자로 돌아섰어요.

리승환: 골 아프게 됐네요…

전효재: 도저히 답이 안 보여서, 과탑에서 강의하시는 선생님들과 자리를 가졌어요. 제가 좀 불만을 이야기하고 싶었는데, 거기서 반대로 선생님들이 불만을 토로하시더라고요. 예전에는 과탑에서 우리 되게 많이 신경 써줬는데, 요즘은 아닌 것 같다고.

리승환: 음? 어떤 신경이요?

전효재: 외국어 강사가 생각보다 힘든 직업이에요. 저희 수수료가 20~30% 수준인데, 학원이나 다른 중개 서비스는 수수료를 더 심하게 떼요. 어차피 강사는 많으니, 수수료를 많이 떼어가도 괜찮다는 안 좋은 문화가 퍼져있지요. 실제로 대우받는 선생님들은 일부 스타강사 뿐입니다. 보통은 그냥 선생님을 돈으로만 보죠.

리승환: 과탑은 어떤 차이가 있었나요?

전효재: 선생님들이 강의에만 집중할 수 있도록 힘썼어요. 과외는 가르치는 시간보다 학생을 유치하는데 시간이 더 걸려요. 카페에 글 올리고, 전단지 붙이고, 전화오면 영업하고… 강의 잡혀 찾아갔더니 수강생이 안 나오고, 심지어 수강생이 사고 치는 경우도 많아요. 반면 학원은 원장님이 괴롭히는 경우도 있고… 과탑은 이런 모든 문제를 해결하고, 수업만 집중할 수 있도록 한 거죠.

리승환: 그런데 어느 순간부터 케어가 꼬였던 건가요?

전효재: 저희도 힘들다 보니, 사소한 신경을 못 써드린 거죠. 예를 들어 아무리 좋은 선생님이라 해도 수강생과 안 맞을 수도 있잖아요. 보통 불만이 있어도 강사에게 직접적으로 불만을 제기하긴 힘들고, 과탑이 중간에서 그 문제를 해결해드려 왔어요. 그런데 어느 순간, 그냥 수강생의 불만을 툭 전달하고 끝이었던 거죠. 그러니 수강생도 선생님도 불만이 쌓여간 거죠.

리승환: 이후 어떻게 바뀌었나요?

전효재: ‘좋은 선생님을 매칭해주면 된다’는 생각에서 벗어나서, ‘좋은 수업을 책임진다’는 생각으로 다가갔어요. 수강생의 불만사항을 듣고 전달하는 데 그치지 않고, 그 이면에 어떤 문제가 있는지 자세하게 이야기를 나누었죠. 이를 선생님들께 잘 전달해 드렸고, 정말 안 맞으면 맞는 선생님을 추천해 드리기도 했습니다. 또 선생님들께, 가르치는 커리큘럼만큼이나 자신감 있게 말을 많이 할 수 있도록, 수강생을 독려하는 걸 많이 주문하기도 했고요.

리승환: 흠…

전효재: 제가 개발자 출신이다 보니 놓친 게 많았는데, 결국 중요한 건 교육도 사람과 사람이 만나는 지점이었어요. 지금 저희 CS 문의 평균 답변 속도가 5분 이내예요. 큰 돈 내고 과외 받는데, 뭔가 막히면 답답하잖아요. 그런 순간을 최대한 없애도록 빠르게 대응하는 것만으로도 만족도가 확 오르더라고요. 지금 고객들 문의를 해결해줄 때 만족도가 95% 이상까지 갔습니다.

강사와 학생, 양방향의 요구를 달성하며 90% 이상의 만족도를 달성하다

리승환: 아무튼 지금은 별일없이 잘 되고 있습니까?

전효재: 네. 그리고 이후 전문 강사님 기준도 좀 더 강화했어요. 최소 경력 5년 이상의 선생님만 모시고 있습니다. 또 가격체계도 강사 경력과 해외 거주 경력에 따라 일원화했고요. 가격 설정을 선생님들마다 다르게 하니, 고객들도 좀 선택이 피곤했거든요. 이런 요소를 완전히 없애버린 거죠.

리승환: 그런데 비대면으로 수업이 좀 힘들지 않나요?

전효재: 저희는 시작이 기술기반 회사이니 큰 문제 없이 돌파했습니다. 화상채팅앱 줌을 통해, 배경 제거 크로마키와 수업 자동 녹화를 제공하고 있습니다. 여기에 모든 선생님들께 구글 독스를 잘 알려드려서, 실시간으로 영어를 어떻게 교정해야 하는지, 또 어떤 예문이 있는지 알려드려요. 이를 기반으로 일부 VOD도 제작하여 제공해드리고 있고요.

리승환: 현재 만족도는 어디까지 올라왔나요?

전효재: 까다로운 기준으로 선생님을 뽑기에, 80% 이상 만족도는 나옵니다. 오프라인으로 할 때는 90% 이상이었고요. 안 맞는 경우는 좀 선생님과 수강생 간 케미 문제가 있을 때라서, 선생님을 바꾸면 대개는 그냥 해결되어요. 그걸 돕는 게 우리 고객센터의 역할이고요.

리승환: 선생님들은 정규직인가요, 파트타임 특수고용직인가요?

전효재: 다들 파트타임입니다. 선생님들도 우리 쪽 수업에만 얽매일 이유는 없으니까요. 그래도 점점 과탑 쪽에 만족감을 느끼며, 거의 전업처럼 하시는 분이 늘어나고 있습니다. 이미 월 6백 이상 버는 분들도 꽤 돼요. 기존 학원에서 불안해하며 강의하지 않고, 과탑에서 수업에만 집중하며 높은 수입을 가져가게끔 하는 게 저희 목표입니다.

리승환: 일본어와 중국어 과외도 하시던데, 수요가 너무 적지 않나요?

전효재: 음… 솔직히 마케팅으로는 ROI가 절대 안 나옵니다. 애초에 유학이나 비즈니스가 아니면, 중국어와 일본어 수요는 크지 않아요. 그래도 이런 서비스가 없으니 입소문을 좀 타서 잘되나 싶었는데, 일본은 불매운동, 중국은 코로나 시발점… 이런 이슈 때문에 또 쉽지는 않습니다.

리승환: ROI 안 나오면 그냥 관두는 게 낫지 않나요?

전효재: 하다보니, 강사님들과 한 팀이 되었달까요? 어차피 강사님들도 이런 상황 다 알고 힘들어하시는 중입니다. 저희가 좋은 강사님들을 선별해서 뽑다 보니, 외국어마다 일종의 과탑 커뮤니티 같은 게 생겼어요. 강사님들이 필요하신 게 있으면 저희가 마련해드리기도 하고, 선생님들끼리도 정보 공유하고… 장기적으로는 전문 선생님들과 함께하며 시너지를 만들 수 있다고 생각합니다.

함께 에듀테크 분야를 선도할 ‘어벤저스’ 팀원을 모집합니다

리승환: 그나저나 요즘도 SI는 하시나요?

전효재: 작년에 SI 회사와 과탑을 완전히 분리해서 독립적으로 운영하고 있습니다. SI 운영이 리소스를 뺏는 게 없진 않지만, 다양한 개발 경험이 과탑 운영에 도움되는 면도 없지는 않습니다. 다만 과탑이 거의 BEP를 맞추었기에, 점점 과탑으로 무게 중심이 많이 쏠리고 있습니다.

리승환: 투자는 얼마나 받아왔나요?

전효재: 2019년 7월, 2020년 2월에 네오플라이와 한국벤처투자에서 시드 투자를 받았습니다. 돈도 돈이지만, 회사의 성장을 많이 도와주셨죠. 당시 네오플라이 심사역이 5명 계셨는데, 5명 모두 지금까지도 과탑으로 수업을 지금도 듣고 있습니다. 실제 고객의 입장이 되어 조언해주셨던 거죠. 그 중 한 분은 네오플라이 퇴직 후, 함께 일하고 있기도 하고요.

리승환: 실제로 장사는 좀 되나요?

전효재: 나쁘지 않습니다. 비대면으로 전문 강사에게 영어 과외가 가능한 서비스가 과탑 뿐이다 보니, 코로나 이전보다 매출은 오히려 늘었습니다. 작년 거래액은 10억 정도를 기록했습니다. 제작년에 비해 3배 정도 늘어났죠. 수업비 200만원 중 180만원을 지원하는 비대면 바우처 영향도 있고 해서, 올해는 또 3배 정도 늘지 않을까 생각하고 있습니다.

리승환: 그러면 SI 관두고 과탑에만 집중해도 되지 않을까요?

전효재: 그래서 50억 정도 투자를 받을 계획입니다. 요즘 에듀테크가 워낙 빠르게 뜨는지라 크게 어려울 것이라고는 생각하지 않고, 이에 걸맞는 지표를 만드는데 집중하고 있습니다. 지표가 좀 나오고 투자유치가 완료되면, 온전히 과탑에만 집중할 생각입니다.

리승환: 앞으로 과탑을 어떤 방향으로 키워나가고 싶나요?

전효재: 과탑이 추구하는 건 평생 교육입니다. 외국어를 정말 잘하는 분들도, 한국에만 몇 년 있으면 또 영어를 까먹잖아요. 기초영어 광고처럼 이 수업 들으면 입이 뻥 뚫린다… 이런 허황된 광고보다, 주 2회 1시간이라도 꾸준히 공부한다면, 1~2년 뒤 좀 더 편하게 영어로 이야기할 수 있는 서비스로 자리잡고 싶습니다.

리승환: 감사합니다. 마지막으로 한 마디 부탁 드립니다.

전효재: 과탑과 함께 에듀테크 분야를 선도해 나갈 어벤저스 팀원을 모집합니다. 개발, 마케팅, 운영, 디자인, 기획 등 전 직군 채용 중이니 관심이 있으신 분은 저에게 연락 주시면 강남역에서 커피 한잔 대접하겠습니다:).