작은 변화가 큰 행동 이끈다
리더십에 필요한 에너지와 설득의 원칙
약점을 드러내야 진정성을 얻는다

29일, 가인지컨설팅그룹에서 주최하는 ‘2025 경영전략 컨퍼런스’가 열렸다. 경영컨퍼런스는 다양한 산업·규모의 최고경영자(CEO)와 구성원들이 함께해 실제 성공 사례, 지식을 보유한 연사들의 인사이트 강연과 실행·적용 중심의 방법을 제안하는 가인지컨설팅그룹의 연례 행사로, 매년 두 차례 열린다.

‘2025 경영전략 컨퍼런스’는 총 다섯 세션으로 구성되며 아주대학교 김경일 교수, 오롤리데이 박신후 대표, 가인지컨설팅그룹 김경민 대표 등 총 5명의 연사들 강연으로 진행된다.

컨퍼런스 ‘세션1-눈치 보지 않고 원하는 결과를 얻는 리더의 대화법’에 아주대학교 김경일 교수는 리더십과 관련된 사례에 대한 인사이트를 나눴다. 아래는 초청강연 내용이다.

첫 번째 세션 ‘눈치 보지 않고 원하는 결과를 얻는 리더의 대화법’에서는 아주대학교 김경일 교수가 연사로 나섰다. 김 교수는 심리학적 연구와 사례를 통해 리더십과 의사소통의 효과적인 방법을 제시하며, 행동 변화를 이끌어내기 위한 구체적인 전략을 공유했다.

김 교수는 “사람은 쉽게 변하지 않는다”는 인지심리학의 기본 가정을 강조하며, 사람의 성격은 고정적이지만 상황에 따라 행동을 변화시키는 것은 가능하다고 설명했다. 이를 뒷받침하기 위해 김 교수는 코넬대학교 근처에서 진행된 실험을 소개했다.

같은 식당의 이름을 한 학기 동안 ‘스튜디오 17’로 운영하다가 다음 학기에 ‘스튜디오 97’로 변경했을 때, 팁의 양이 평균 2.2% 증가한 결과를 보였다. 식당의 서비스나 메뉴는 전혀 바뀌지 않았음에도 이름만의 변화로 소비자의 행동이 달라졌다는 점은 작은 변화가 얼마나 큰 영향을 미칠 수 있는지를 보여준다.

또 다른 사례로는 소파 구매 실험이 소개되었다. 동일한 두 개의 소파 중 하나는 딱딱하지만 저렴했고, 다른 하나는 푹신하지만 비쌌다. 흥미롭게도 소비자들이 선택하는 소파는 매일 달라졌는데, 이는 쇼핑몰 홈페이지의 배경화면이 영향을 미쳤다.

구름 이미지가 배경화면으로 깔린 날에는 고급 소파가, 동전을 암시하는 동그라미 이미지가 깔린 날에는 저렴한 소파가 더 많이 팔렸다. 김 교수는 “사람들은 자신이 어떤 배경화면을 봤는지조차 인식하지 못했지만, 이러한 무의식적인 요소들이 소비 행동에 큰 영향을 미친다”고 설명했다.

김 교수는 인간의 뇌가 에너지를 가장 많이 소모하는 기관임을 강조하며, 이를 기반으로 ‘인지적 구두쇠’라는 개념을 소개했다. 그는 “인간은 에너지를 절약하려는 경향이 있기 때문에 생각의 양을 줄이기 위해 본능적으로 편법을 찾는다”며, 이러한 성향이 의사결정 과정에 영향을 미친다고 설명했다.

예를 들어, 오전에 면접을 본 지원자가 오후에 면접을 본 지원자보다 더 긍정적인 평가를 받을 가능성이 높은 이유도 이와 관련이 있다. 면접관은 오전에 더 신선한 에너지를 사용해 지원자의 장점을 분석하지만, 오후에는 체력이 떨어지며 상대적으로 덜 집중하게 된다는 것이다.

김 교수는 “리더가 중요한 결정을 내릴 때는 신체적, 정신적 에너지가 충분히 남아있는 시간에 집중해야 한다”고 조언했다.

또한, 김 교수는 설득과 의사소통에서 흔히 저지르는 실수로 ‘사후확증편향’을 지적하며 “그럴 줄 알았다”라는 말을 절대 하지 말라고 강조했다. 이 표현은 상대방의 신뢰를 잃게 만들 뿐 아니라 자신의 성장 기회를 놓치게 한다는 것이다.

김 교수는 리더가 설득력을 높이기 위해서는 약점을 숨기지 말고 솔직하게 드러낼 것을 제안했다. 그는 “약점을 인정하고 그 안에서 강점을 강조할 때 상대방은 진정성을 느끼고 더 신뢰하게 된다”고 설명했다. 예를 들어, “우리 제품은 이런 점에서 부족하지만, 이런 강점이 있습니다”라고 솔직하게 이야기할 때, 상대방은 오히려 그 제품을 더 가치 있게 평가하게 된다는 것이다.

강연을 마무리하며 김 교수는 “사람은 성격적으로 잘 변하지 않지만, 불리한 상황에서도 내가 솔직하게 약점을 인정하고 앞으로 나아가면 더 유리한 지점에 설 수 있다”고 강조했다. 그는 리더로서 의사결정을 내릴 때 에너지를 효과적으로 관리하고, 약점을 인정하며 강점을 부각시키는 진정성 있는 접근이 조직의 성과를 높이는 데 필수적이라고 덧붙였다.

글/채유진 기자