안녕하세요, 왓더버거 대표입니다. 지금 저는 용인 죽전점에 새로 오픈하는 매장을 점검하러 왔어요. 오픈 때문에 이틀 전에 미리 올라왔죠.
현재 오픈한 매장은 92개고, 계약된 곳은 97개입니다. 프랜차이즈 하면 보통 사기꾼이다, 가맹점주에게 많이 떼어간다는 인식이 너무 안 좋잖아요. 그렇지 않다는 것을 알리고 싶고, 정말 장사를 제대로 하려는 분들을 도와드리는 선한 영향력도 있다는 것을 전달해 드리고 싶습니다. 제가 하는 일들이 개인 자영업자분들에게 도움이 되었으면 좋겠어요. 앞으로 마케팅이나 운영 방식 변화에 대한 정보도 공유해 드릴 예정입니다.
제가 장사를 시작하게 된 계기는 처음에는 동생이 푸드트럭을 하다가 잘 되어서, 보증금 1,500만 원에 월세 75만 원으로 오프라인 가게를 하나 차렸어요. 그런데 광우병이 터지고 동생이 장사를 그만하고 싶다고 해서, 제가 1억 정도를 주고 그 가게를 인수했습니다.
그렇게 인수한 뒤, 한 달에 300만 원씩 동생에게 주기로 하고 2년 반 정도를 갚아 나갔죠. 그때 월 매출이 2천만 원 정도였어요. 제가 계속 마케팅을 세팅하고, 조리 시설이나 동선을 개선하는 노력을 하다 보니 1년 반 만에 월 매출이 1억 4천만 원까지 올라갔습니다.
월 매출이 1억 4천만 원이 되니 주변에서 매장을 열어달라고, 자기도 장사하고 싶다는 요청이 들어오기 시작했어요. 하지만 프랜차이즈는 장사하는 것과는 다릅니다. 프랜차이즈는 다른 분들이 장사를 잘 되게끔 만들어주는 사업이기 때문에, 그걸 또 개발하고 연구해야 했죠. 그렇게 천천히 하나하나 밟아 나가다 보니 지금 매장이 96개, 97개가 된 것입니다.
보통 프랜차이즈들은 매장이 40개, 50개 정도 되면 20억에 팔기도 해요. 겉모습만 번지르르한 체인점들, 거품이 올라갔다가 꺼지는 곳들은 매장 수가 50개를 넘기 어렵습니다. 저희 것을 하라는 말이 아니라, 프랜차이즈를 선택할 때는 이런 점들을 잘 보고 골라야 합니다.
현재 저희 전체 체인점의 연 매출은 400억이 넘어가고 있어요.
저는 이렇게 새로운 매장이 오픈할 때마다 전국을 돌아다닙니다. 다음 주에는 부산, 수원, 서울에도 오픈 일정이 있어요. 지금은 경기, 수도권 지역을 주로 챙기고 있습니다.
처음에는 여동생이 푸드트럭을 먼저 시작했고요. 저는 회사 일을 오후 6시에 마치면 밤 12시까지 아르바이트를 했습니다. 회사 다니면서 아르바이트를 하는, 투잡 생활을 6개월 동안 했어요. 진짜 힘들었죠, 정말. 그때로 돌아가라고 하면 못 돌아갑니다. 매달 빚 300만 원씩을 갚으면서, 하루에 밥값으로 7천 원만 쓰고 한 달을 30만 원에서 40만 원으로 생활했거든요. 그걸 2년 반 정도 하다 보니 풀리기 시작했어요.
사실 더 풍족하게 살 수도 있었지만, 매출을 올리기 위한 노력들을 계속해 왔습니다. 그건 직접 해본 사람만 알아요. 소위 말해 장사꾼 몸빵이라고 하는데, 그건 버티는 힘입니다. 원래 제가 그런 기질이 있었던 건 아니에요. 울기도 많이 했죠. 못하겠다 생각하면서도 그냥 출근했어요. 체력적인 것과 멘탈, 이 두 개가 같이 잡혀야 합니다. 장사가 안 되면 멘탈이 흔들리고, 장사가 잘 되면 몸이 힘들어요. 잘 돼도 힘들고, 안 돼도 힘든 게 장사죠. 장사꾼들은 서글픕니다.
여동생에게 가게를 인수받았을 때, 제가 이걸 키울 자신감보다는 솔직히 말하면 돌아갈 곳이 없다고 생각했어요. 다시 취직을 해도 잘할 수 있을까 싶었고, 어쩔 수 없이 제 인생을 걸어야겠다고 마음먹었죠. 제 손을 보세요. 여기 보면 다 상처 자국입니다. 지문 같은 게 아니라 진짜 흉터예요. 다쳐도 병원에 갈 돈이 없었기 때문에 봉합하고 장사를 계속했습니다. 그 기억이 몸에 너무 남아 있어서, 가끔 자다가 깨기도 해요. 매출이 잘 안 나오거나 경기가 안 좋을 때는 이걸 어떻게 해야 하지 하면서 잔잔한 피로감이 일상에 계속 생기죠. 일이 끝나도 끝난 게 아닙니다. 그 일이 하나의 인생이 되어 버렸어요.
상권 조사도 직접 하는 편인데, 저희 직원들도 같이 하지만 제가 계속 체크합니다. 보시면 완미족발, 용용선생, 모자족발 같은 곳들이 저녁 상권에 있잖아요. 제가 아, 저기서 했었어야 되는데 하면서 좋은 자리를 봅니다. 예를 들어 국민은행 옆, 횡단보도 바로 앞 같은 곳이죠. 이런 횡단보도 앞자리가 원래 비싸요. 통신사 매장들이 다 횡단보도 앞에 있죠. 좋은 자리는 보통 가로 폭이 넓고, 사각지대에 있는 코너 자리가 최고입니다. 스타벅스도 보면 가로 폭넓고 코너 자리잖아요.
오늘 오픈한 여기 매장은 지금 가오픈 기간이고 아직 홍보를 제대로 안 했습니다. 여기는 술 마시러 오는 저녁 상권이기도 하지만, 오전에 유동 인구도 있고 주거 타운도 형성되어 있는 상권이에요. 사실 이런 데가 더 어렵습니다. 경쟁자들이 많거든요.
근처에도 버거집이 있고 경쟁이 쉽지 않긴 하죠. 맥도날드, 롯데리아, KFC 같은 대형 버거 체인들은 한 공간에 뭉쳐 있어요. 근데 원래 장사가 잘 되는 곳들은 옆에 같은 종류의 가게가 붙어있어야 오히려 더 잘 됩니다. 마치 자판기에 펩시랑 콜라를 같이 두는 것 같은 효과죠. 제가 하고 싶은 말이 바로 그거였어요. 서서히 매출이 올라가는 곳들은 주거 타운이고, 한 번에 빵 터지는 곳들은 점심시간에 한꺼번에 손님이 몰리는 비즈니스 상권입니다.
여기 매장 월세는 250만 원 미만이라고 들었고, 평수는 14평입니다. 8,500만 원에서 9,200만 원 사이면 간판부터 테이블까지 모든 게 다 완성돼요.
여기는 빵 해동고인데요. 저희가 성분을 개발해서 단독 빵을 만들었습니다. 냉장 번은 유통기한이 짧은데, 냉동 번은 유통기한도 길고 최대한 맛을 올릴 수 있죠. 안에 커팅까지 다 돼서 나옵니다. 소스도 저희가 공장에서 만들어서 신선하게 공급하고요. 상추도 유럽 상추를 쓰는데, 여름에 상추 가격이 많이 뛰잖아요. 저희는 대형 농가와 연계되어 있어서 균일가로 공급받을 수 있습니다. 이런 재료들도 저희가 다 꼭지를 따거나 양파 껍질을 까서 보관해요.
점주님들이 재료 관리하는 것도 처음에는 힘들어하지 않냐고요? 저희는 이렇게 다 준비가 되어 있습니다. 필요한 만큼 해동해서 쓰시기만 하면 돼요. 그런데 처음에는 얼마나 발주를 넣어야 할지 잘 모르잖아요. 그걸 제가 또 만들어 놓은 게 있습니다.
저기 보시면 있어요. 하루 매출 100만 원당 필요한 재료 개수가 정해져 있습니다. 평균 하루 매출이 200만 원이라면 곱하기 2를 해서 미리 준비해 냉장고에 넣어두면 되는 거죠.
점검 일정표 같은 것도 있고요. 사람을 어떻게 써야 하는지에 대한 자료도 있습니다. 아까 재료비에 관한 것이었다면 이건 인건비에 관한 거예요. A는 정규직 한 명으로, 시간대별로 해야 할 일들이 정해져 있고, B도 마찬가지인데 일이 중첩되지 않도록 짜여 있습니다. 같은 일을 또 하면 안 되니까요. 이게 바로 매뉴얼입니다.
보통 자영업 하시는 분들은 이거 해라, 저거 해라 말로 습관을 들이는데, 매뉴얼이 딱 짜여 있으면 직원들이 편해요. 이건 프랜차이즈뿐만 아니라 개인 식당이나 카페 하시는 분들에게 더 필요한 겁니다. 여기 하루 일과표도 있어요. 아침 출근부터 저녁까지 해야 할 시간표가 1교시, 2교시, 3교시 식으로 디테일하게 있습니다. 전체적인 시간표와 한 달 단위의 시간표도 있고요.
한 달 동안 매장을 전체적으로 관리하는 시스템인데, 각각 집중 청소 구역을 세팅하고 매주 금요일은 시설, 수익률, 위생, 음식 퀄리티, 식자재 관리를 전체적으로 점검합니다. 그리고 동네 마케팅도 저희가 해드려요. 이런 것들이 벽에 붙어있어야 이해도가 높아지죠.
이런 자료들은 콘텐츠에 나와도 되는 것들입니다. 도움이 되면 좋겠어요. 지식에 대한 부분이니까요. 제가 이 지식을 얻기 위해 많은 시간을 투자했죠. 힘들어하시는 분들이 이런 것들로 인해 조금 더 편해지고 자영업을 오래 하셨으면 좋겠습니다. 사장님들은 날씨 탓, 경기 탓을 할 수 있어요. 영향력이 있죠. 하지만 이런 내부적인 것들을 완벽하게 한 다음에야 외부 요인으로 인한 매출 등락을 생각해야 합니다.
오늘 오픈 첫날인 점주님은 장사가 처음인데, 햄버거를 원래 안 좋아했지만 저희 버거를 먹어보고 너무 맛있어서 누구든 맛있게 먹겠다 싶어 시작했다고 하셨어요. 문을 여니 손님들이 오시는 게 신기하다고 하셨습니다. 신랑분이랑 같이 준비하면서 개인으로 하는 건 신경 쓸 게 너무 많아 못할 것 같았는데, 저희는 체계적으로 하나하나 다 알려주고 그대로만 진행하면 되니까 본사에서 알아서 떠먹여 주는 느낌이라 오픈까지 큰 어려움이 없었다고 하셨어요.
프랜차이즈 이미지가 많이 안 좋아졌다고 생각하는데, 저는 어떤 식으로 편견을 깨고 싶냐고요? 저는 이렇게 생각해요. 점주가 돈을 투자했는데 본사만 잘 살고 점주들은 힘드니 꼴 보기 싫어서 인식이 안 좋은 거 아닌가요? 저는 프랜차이즈 본사는 식자재 가격 계속적으로 줄여주고, 로열티 최소한으로 받고, 점주가 가만히 있어도 매출이 계속 유지되거나 상승하게끔 해줘야 한다고 봅니다. 그런 것들을 잘 보는 눈으로 프랜차이즈를 골라야 하죠.
그 눈을 어떻게 키울 수 있냐고요? 체인점을 준비하시는 분들은 지금 받아 적으세요. 이것만 물어보면 됩니다.
첫째, 식자재율이 얼마인지 정확하게 확인하세요. 본사에는 제품별 식자재율 상세 내역이 있습니다. 그걸 디테일하게 확인해야지 말만 믿으면 안 됩니다. 둘째, 본사가 어떤 마케팅을 하고 어떤 지원을 해주는지, 로열티는 어떻게 들어가는지 물어보세요. 점주가 직접 하는 마케팅 말고 본사가 하는 마케팅을 봐야 합니다. 셋째, 인건비 구조와 평균 매출이 어느 정도인지 확인하세요. 음식점 매출은 신규 고객과 재방문율로 형성돼요. 신규 고객이 보통 70퍼센트, 재방문율이 30퍼센트 정도죠.
무조건 줄이 많이 서있다고 잘 되는 곳이 아닙니다. 줄은 한때고 평균적인 매출이 중요해요. 그리고 영업 반경이 어느 정도 되는지도 굉장히 중요합니다. 저희는 직선거리 2킬로미터를 보장하고, 2만 5천 명 기준으로 상권을 봐요. 경기 수도권은 5만 명부터 10만 명 사이를 기준으로 합니다. 2킬로미터 안에 사는 사람들을 기준으로 하는 거죠. 공부를 진짜 많이 했다고요? 대단해 보이나요?
손님이 키오스크를 많이 쓰는데, 장애인 분들이 사용하실 수 있는 키패드가 있어요. 이거 설치 안 하면 내년부터 2천만 원 벌금을 맞습니다. 이제 필수가 됐어요.
아까 점주님이 매장에서 일하는 직원들의 열정은 사장님의 60퍼센트 정도라는 말씀을 하셨다고 들었어요. 사장보다 뛰어난 분들도 많겠지만, 중소기업이나 중견기업 이하는 사장님이 직접 발로 뛰어야 합니다. 사장의 역량이 거의 8할 이상을 차지하죠. 사장의 의지력과 열정이 100퍼센트가 아니라 70퍼센트라면, 직원들은 거기서 60퍼센트 정도밖에 안 나와요. 나보다 의지가 높을 수는 없죠? 나는 120퍼센트를 내고, 너희들은 80퍼센트를 내달라고 해야 합니다. 요식업은 원래 그런 성향이라 힘들어요.
사장님들이 직원 관리는 어떻게 하면 좋을까요? 일단 음식점에서는 이거 해라, 저거 해라 시키고 6개월 지나면 알아서 하겠지 생각하는데, 안 되어 있으면 뭐라고 하죠. 근데 그게 아니고요, 어? 미안한데, 유리창 한 번만 닦아줄래? 이렇게 나와야 합니다. 미안한데가 나와야 해요. 그건 정해져 있는 일 이상이기 때문에 당연한 게 아니죠.
사장님들은 매출이 안 나오면 한가하니까 유리창 좀 닦아줘, 가만히 있지 말고 이렇게 말하는데, 그러면 직원들 기분이 상합니다. 매출이 안 나와서 한가한 건 직원 잘못이 아니거든요. 그래서 좋은 얘기를 해줘야 해요. 어제 밥 뭐 먹었어? 그거 맛있던데 나도 먹어볼까? 같은 사소한 대화요. 그렇게 하면 직원들이 오래 일합니다.
초보 사장님이 만들어도 햄버거 맛이 비슷하게 나냐고요? 네. 프랜차이즈는 장사 경험이 없는 사장님도 고액 매출을 쉽게 낼 수 있도록 시스템을 만들어 놓는 거예요.
배민 장부 대장이라고 있어요. 내 매출 4,500만 원이라고 올려보세요. 전국에 몇 퍼센트가 나오나 보면 15퍼센트에서 20퍼센트 정도 될 겁니다. 맘스터치도 전국에 1,900개 있는데, 매출 8천만 원, 9천만 원 계속 유지하면 상위 탑티어예요. 얼마나 힘든데요. 8천만 원이면 8천 명이 매달 이용한다는 말인데, 신규 고객이 70퍼센트라고 했잖아요. 6개월로 환산하면 3만 5천 명 정도 되는 건데, 작은 평수에서 3만 5천 명이 계속 6개월 동안 이용할 수 있나요? 아, 정말 힘듭니다. 쉽지 않은 일이죠. 매출 7천만 원, 8천만 원이 쉽다고 하는 사람들은 사기꾼입니다.
지금 점주님들이 많이 힘들어하는 게 배달 시장이잖아요. 배달 시장 공략 팁을 간단하게 드리면요, 우가클, 즉 우리 가게 클릭을 잘 활용해야 합니다. 그걸 남발하면 안 되고 조절해야 해요. 매출의 2퍼센트에서 5퍼센트만 사용해야 하고, 클릭당 비용이 600원이 넘으면 안 됩니다. 우리는 절제해야 해요. 무료 배달이 대세가 됐으니 음식값 조정을 조금씩 해야 할 수도 있고요. 배달 안 하면 되지 하는 분들도 있는데, 이제는 그게 안 되는 시장이 되어버렸어요.
제 팁은 여름은 배달이 강하고, 지금 같은 봄에는 사람들이 돌아다니기 때문에 배달 장사가 약하다는 겁니다. 장사가 안 되면 배민은 광고를 하게 만들어 놨어요. 사장님들의 심리를 이용하는 거죠. 그렇기 때문에 역순으로 가야 합니다. 2에서 5퍼센트의 광고비 중 2퍼센트만 배달 광고에 쓰고, 나머지 돈은 사람들이 돌아다니는 유동 공간에 써야 해요. 인스타그램, 먹스타그램, 네이버 같은 곳에요.
여름엔 사람들이 더워서 잘 못 돌아다니니, 그때는 공격적으로 우가클에 5퍼센트를 쓰는 거예요. 근데 대부분의 사람들은 반대로 하고 있습니다. 장사꾼들은 인건비 때문에 평균 매출을 계속 유지하려는 습관이 있는데, 3월, 4월, 5월에 배달 매출이 떨어지면 광고를 더 넣겠죠. 그러다 3개월 지나면 날씨 때문에 배달 매출이 자연스럽게 올라가는데, 그럼 사람들은 광고 때문에 된 거라고 생각하고 그게 다시 습관이 되어버리는 겁니다.
배민은 이런 시스템을 6년에서 7년간 만들어 놨어요. 배달 플랫폼 프로그램의 덫에 빠지면 안 됩니다. 그게 핵심이에요. 이건 분석하고 계속 연구하지 않으면 사실 잘 깨닫지 못하는 것 같아요. 이건 제 개인적인 생각입니다. 결론적으로는 안 쓰면 안 되지만, 절제하면서 써야 한다는 거죠.
요즘 자영업이 좀 힘듭니다. 이 콘텐츠 보시고 적게나마 도움이 되셨으면 좋겠고요. 지나면 지날수록 힘든 시기도 있고 좋은 시기도 있는데, 제가 사명감을 갖고 이 일을 하고 있기 때문에 앞으로 더 잘될 수 있다고 생각합니다. 같이 만들어 나갔으면 좋겠어요.
앞으로의 목표는 저를 믿고 가맹을 진행하신 분들이나 앞으로 믿어주실 분들에게 실망을 안 드리고 계속 수익이 날 수 있도록 하는 게 제 의무고요. 나중에 2년, 3년 뒤에 이 콘텐츠를 다시 봤을 때 제가 혹시 나태해지거나 열정이 죽어 있다면, 이 콘텐츠를 보고 다시 화이팅 넘치게 했으면 좋겠습니다.
감사합니다!
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