코니Konny. 아기띠가 독특하게 생겼어요. 어깨 부분이 넓은 조끼 모양처럼 보여요. 조끼의 벌어진 틈으로 아기가 쏙 들어가 있는데, 편안해 보이네요! 아기띠가 아니라 옷을 덧입은 것처럼 보이는 것도 맘에 들고요.
코니바이에린. 아기띠로 출발했지만 지금은 종합 육아용품 브랜드예요. 턱받이에 아기 내복과 레깅스, 엄마 수유복도 팔고 있어요. 홈페이지는 차분한 느낌이에요. 파스텔톤의 단정한 디자인이 눈에 띄죠.
Chapter 1. 까다로운 소비자, 섬세한 기획자가 되다
코니를 만든 임이랑 대표, 티켓몬스터(이하 티몬) 초창기 멤버였어요. 2010~2016년 티몬에서 마케팅과 신사업을 담당했죠.
남편 김동현 이사는 티몬 공동 창업자. 둘은 동갑내기 사내 커플이었어요. 여덟 살, 네 살의 두 아들을 두고 있어요.
브랜드 론칭은 2017년 9월. 그런데 사실 임 대표는 2016년 9월에 첫 아이를 낳았어요. 맞아요, 출산 1년 만에 제품을 출시한 거예요.
이유는 “마음에 드는 게 없어서 내가 직접 만들었다.” 전형적인 기획자형 창업가죠.
임 대표는 본인을 “까다로운 소비자”라고 말해요. 불편함에 민감하거든요. 발목이 아플까 봐 구두 굽을 세심하게 살피고, 같은 값이라면 소재가 부드러운 니트를 고르죠.
“전 소비에 실패하는 걸 정말 싫어해요. 돈 문제가 아니에요. 내가 잘못된 선택을 했다는 사실이 속상한 거죠. 게다가 불편한 물건이라고 그냥 버릴 수도 없잖아요. 그러니 뭔가를 살 때 굉장히 신중해지죠.”
_임이랑 대표
이런 까다로운 성격, 제품 기획엔 도움이 됐어요. 티몬에서 PB 브랜드 기획을 맡고 깨달았대요. 임 대표가 히트시킨 돈가스가 있거든요. 냉동육을 기계로 써는 대신 냉장육을 사람이 썰게 했어요. 두툼하고 육즙이 많은 돈가스, 날개 돋친 듯 팔리더래요.
“제가 가성비에 집착하거든요. 그래서 알았던 것 같아요. 어떤 제품을 어떤 가격에 내놔야 팔릴지 말이에요. 가성비가 좋단 건 안 좋은 물건을 싸게 사는 게 아니에요. 좋은 물건을 합리적인 가격에 사는 거죠.
중요한 건 명확하게 기존 제품보다 나은 점이 있어야 한단 거예요. 비슷한 제품을 써본 사람은 바로 알아차릴 정도로요.”
Chapter2. 아기띠에서 기회를 보다
다시 아기띠 얘기로 돌아와볼게요. 깐깐한 임 대표, 출산 4개월이 지나도록 맞는 아기띠를 찾을 수가 없었대요.
랩형 아기띠는 긴 천을 칭칭 감아야 해서, 버클형 힙시트는 너무 무거워서 불편했거든요. 게다가 육아 40일 만에 목 디스크가 재발했죠. 기존 아기띠를 쓸 수가 없었어요.
“아기띠들은 다 목과 허리의 힘으로 아기를 떠받치게 돼 있더라고요. 왜 어깨와 팔로 힘을 분산시키지 않지? 티셔츠처럼 입는 디자인이면 편할 텐데? 생각하다가 그냥 세탁소를 찾아갔어요. 직접 만들어 보려고요.”
패션에 대해선 하나도 아는 게 없던 그였어요. 무작정 “아기띠를 만들고 싶다”고 물으며 돌아다녔어요. 세탁소는 샘플실에 가라 했고, 샘플실은 패턴실에 가보라 했죠. 쉽진 않았어요.
아무것도 모르는 초짜에게 말 섞어주는 이들이 없었거든요. 퉁명스런 문전박대를 당해도 굴하지 않았대요. 모눈종이에 그림을 그려 패턴실에 가져갔고, 동대문 원단을 사서 샘플실을 찾았죠.
그렇게 완성된 샘플 아기띠! 입어보니 너무 편했어요. 더 많이 만들려고 공장까지 구하게 됐어요.
“늘 주변에서 ‘사업하면 잘할 것 같다’는 말을 듣곤 했어요. 아기띠를 만들다 생각했어요. ‘이참에 사업 해보자. 안되면 재빨리 사업 생각을 접자. 망할 거면 빨리 망하자’는 생각에 속도를 내게 됐어요.”
그렇게 제품이 출시된 게 2017년 9월. 티셔츠처럼 입을 수 있는 ‘슬링 아기띠’가 탄생한 거예요. 세탁소를 찾아간 지 겨우 5개월 만이에요.
샘플 제작부터 공장 섭외, 품질 검수까지 직접 진행했어요. 그것도 남편과 번갈아 아기를 보며, 새벽에 일해가면서 말이에요. 이 속도감, 대체 어떻게 한 걸까요?
“제가 필요한 제품이라 빨리 만들 수 있었어요. 원하는 게 명확했으니까요. 제품을 만든 후엔 더 빨리 움직였죠. 천으로 만든 제품이니 카피가 쉽거든요. 빨리 브랜드를 론칭하고 시장을 선점하고 싶었죠.”
심지어 이 부부, 자사몰은 하루 만에 오픈했어요. 완성된 샘플을 한 아나운서가 착용하면서 인스타그램에 입소문이 났거든요.
‘기회를 놓치지 말자’고 생각하고, 밤을 새워 쇼핑몰을 열었대요. 쇼핑몰 솔루션을 활용했죠. 그렇게 연 자사몰에서 5만9000원짜리 아기띠 500개가 모두 팔렸어요. 겨우 2주 만에 말이에요.
“비즈니스에선 언제나 속도가 중요해요. 소비자의 지갑은 느린 플레이어한텐 열리지 않으니까요.”
Chapter 3. 생산 프로세스를 장악하다
빠른 실행으로 사업을 시작하는 것, 만만치 않죠. 하지만 더 어려운 건? 사업을 지속하는 거예요. 소비자를 계속 만족시켜야 하거든요.
사업 초기, 임이랑 대표는 품질 관리에 매달렸어요. 일단 원단부터 직접 생산하기로 마음먹어요. 도매 시장에서 구한 원단에서 염색물이 빠졌거든요. 아기띠는 아기가 입으로 빨기도 하잖아요.
생산 방식을 바꾸기로 해요. 첫 공장에서 아기띠를 만들 땐, 공장과 코니 사이에 ‘프로모션 업체’가 껴있었어요. 프로모션 업체는 일종의 제작 대행업체예요.
브랜드 운영사가 보통 바쁜 게 아니잖아요. 제품 디자인과 사양을 프로모션 업체에 전달해요. 프로모션 업체가 공장을 찾아가 생산과정을 관리해 주죠.
단점도 있어요. 업체 수수료를 줘야 하니 생산 단가가 올라가요. 품질 관리도 꼼꼼하긴 어려워요. 남이 대신 해주는 일, 내 맘 같진 않잖아요.
임이랑 대표는 공장과 직거래하기로 했어요. 발품 팔아 찾은 공장에 어떤 디자인, 어떤 품질의 제품이 필요한지 직접 설명했죠.
패션 제조 전문가까지 채용했어요. 글로벌 의류회사의 OEM 업체에서 일하던 친구를 합류시켰어요.
직접 생산으로 좋아진 게 뭘까요? 첫 번째는 단연 품질이에요. 코니 제품은 불량률이 1% 미만이에요. 패션업계에선 불량률이 3%만 돼도 양호한 수준이라는데 말이에요.
직접 생산의 또 다른 이점도 있어요. 생산 비용 절감. 중간에서 수수료를 받아 가는 프로모션 업체가 없잖아요. 덕분에 코니의 원가율은 30%를 넘지 않고 있어요. 품질 대비 저렴하게 팔 수 있는 이유죠.
Chapter 4. 모든 제품엔 개선점이 있어야 한다
임이랑 대표가 불량률보다 더 자랑스러워하는 수치가 있어요. 재구매율. 흔히 리텐션이라고도 해요.
코니의 1년 재구매율은 2023년 9월 기준으로 47.1%예요. 대단한데요?
재구매율이 높은 이유, 핵심은 역시 품질이에요. 만족했으니 또 찾는 거죠.
하지만 또 다른 비결도 있어요. 지속적인 확장. 아기띠로 출발했지만 2019년부터 턱받이, 아기 옷, 수유복 같은 제품이 추가됐어요. 사실 아기띠를 여러 개 사진 않잖아요. 코니에 만족한 고객이 다음에도 살 품목을 마련한 거죠.
확장한다고 아무 제품이나 만들 순 없잖아요? 코니의 제품 기획엔 분명한 원칙이 있대요. “불편함을 발견하면 개선하는 제품을 만든다”는 거예요.
예를 들면 턱받이. 아기 턱받이를 갈아주던 임 대표가 못 참고 또 개발했어요. 턱받이들이 생각보다 작고 금방 젖었거든요. 한두 번 침을 닦고 나면 갈아줘야 했죠.
그래서 나온 제품이 360도 턱받이예요. 조금씩 돌려가면서 어느 방향에서도 침을 닦을 수 있어요. 앞뒤 디자인 구분이 없어서 한쪽 면이 젖으면 뒤집어서 쓸 수도 있죠. 꽃 모양처럼 만들어서 어느 방향에서 봐도 예뻤고 말이에요.
“코니의 모든 제품, 모든 요소엔 이유가 있어야 해요. 지퍼 하나, 단추 하나가 왜 거기에 달려있는지 설명할 수 있어야 하죠. 새 제품을 만든다면, 고객의 생활을 어떻게든 개선해야 한다고 생각하거든요.”
Chapter 5. 부모와 아이의 삶을 개선한다는 것
임이랑 대표는 대학에서 사회복지학을 전공했어요. 대학 시절에 한 고민이 사업에 반영되는 순간들이 있대요.
“사회복지학은 사람들의 불편을 찾고 해결하는 학문이잖아요. 그래서인지 전 누군가의 불편을 해결해 주는 게 가장 멋지고 보람 있는 일이라고 생각해요. 해결할 수 있는 불편함을 그냥 두는 것도 싫어하고요.”
코니는 부모이기 때문에 취향을 버리고 불편함을 견딜 필요가 없다고 강조해요. 아기띠 하나가 29가지 색상으로 나오고, 턱받이 디자인이 33개나 되는 이유죠.
“부모로서 소비를 시작할 때, 내 취향이나 개성이 무시당하는 느낌을 받았어요. 육아용품은 선택지가 너무 적거든요. 나를 잃어버린 기분이었죠. 이 불편을 해결하고 있는 거예요.”
사업이 탄탄하게 성장하는데, 한때 임이랑 대표는 심각한 고민에 빠졌어요. 성장 속도가 충분하지 않다는 강박 때문이었죠. 티몬의 초기 멤버였잖아요. 매년 수십, 수백 배 성장하는 스타트업들처럼 더 빠르게 성장해야 하는 게 아니냐는 질문에 스스로 부딪힌 거예요.
“성장에 대한 강박이 컸어요. 2021, 2022년도에 성장률이 조금 둔화됐었거든요. 그때 ‘내가 무능한 건가’라고 생각하며 괴로워했죠. 성장을 해야만 구성원들에게 기회를 줄 수 있단 걸 티몬에서 겪어봤거든요.”
그럼 지금은 어떨까요? 사업을 바라보는 관점이 바뀌었대요. 성장률에 집착하지 않아요. ‘왜 일하는가’라는 질문에 집중했기 때문이에요.
“코니는 부모로서의 삶을 수월하게 만드는 일을 하는 회사에요. 그건 멋진 일이죠. 저는 그런 일을 할 때 즐거운 사람이란 걸 깨달았죠.
이 사명에 집중하다 보면 생각하지 못한 곳까지 성장할 수도 있다고 생각합니다. 그렇게 즐거운 마음으로 사업을 해나가고 싶어요.”
내가 필요해서 만든 물건을 전 세계 소비자들이 찾는 것, 어떤 기분일까요? 글로벌로 뻗어나가는 코니, 얼마나 더 클지 궁금해져요!
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