'플러스에어' 허훈 대표의 창업노트

25년간 사업으로 외화 1억달러(한화 약 1400억원)를 벌어들인 남자가 있다. 하지만 무리한 사업 확장으로 한 순간에 400억원을 손해 봤다. 플러스에어 허훈(66) 대표의 얘기다.

주저앉지 않았다. 여러 사업 경험을 살려 드라이어 제조에 도전했고, 재기에 성공했다. 플러스에어를 설립한 허 대표를 만나 재기 비결을 들었다.

◇헤어드라이어 누적 판매량 50만대 기록한 우리나라 브랜드

2019년 설립한 플러스에어는 소형 가전 제조·개발사다. 주요 제품은 헤어드라이어와 바디드라이어다. 지금까지 출시한 총 4종의 헤어드라이어의 누적 판매량은 50만대다.

지난 4월 론칭한 마타하리 헤어드라이어는 해머 모양의 미니멀한 디자인으로, 사용 시 토출구가 긴 헤어드라이어에 비해 손목에 무리가 적다. 이른바 항공모터로 불리는 ‘BLDC(브러시리스 다이렉트 커런트·BrushLess Direct Current)’모터가 강력한 바람을 출력한다. 액세서리를 추가하면 다양한 헤어 스타일을 연출할 수 있다.

바디드라이어 바디원(BODY-1)은 성인 한 손에 들어오는 420g의 초소형 제품이다. 체중계처럼 올라가서 사용하는 기존 바디드라이어의 단점으로 꼽혔던 큰 크기를 개선해 좁은 공간에서도 사용할 수 있다. 마타하리와 마찬가지로 BLDC 모터를 탑재해 바람이 강하다.

시중의 바디드라이어는 평균 21도의 온도를 유지하는 데 비해 최대 27도의 따뜻한 바람을 구현한다. 이용자는 따뜻한 바람에 몸을 말릴 수 있다. 마타하리는 헤어와 바디 드라이어 두 제품 모두 KC마크와 방송통신기자재등의 적합인증서를 받았다. 현재 온라인몰 메타샵(https://metashop.co.kr)에서 한정 최저가 공동구매 행사를 하고 있다.

◇IMF 위기는 넘겼지만, 이 고비는 넘기지 못했다

허 대표는 창업 경험이 많다. 발음체(버저) 제조 업체 SWP신우전자(이하 신우전자), 설렁탕과 갈비탕을 취급한 식품 회사 그린펠, 전기면도기·이어폰 유통사 티피오스까지. 플러스에어 창업 전 3개의 회사를 설립한 바 있다.

창업 전에는 영업사원이었다. 1982년 시계 회사 하인벨에 입사해 4년간 근무했다. 이때 ‘버저’라는 부품에 주목했다. 시계, 보일러 등 알람을 울리는 장치라면 모두 버저가 들어간다. 이 버저를 직접 만들어 판매하고 싶어 1986년 신우전자를 설립했다.

1996년부터 2004년까지 신우전자에서 모토로라·노키아 등 세계적인 무선 전화업체에 버저를 납품했다. 처음에는 100개 납품으로 시작해 나중에는 월 1만개까지 납품하는 수준으로 거래 규모를 키웠다. 외환금융위기(IMF) 시절에도 사업에 어려움 없이 큰 성과를 냈다. 월 매출이 10억원을 넘기도 했다.

-그렇게 잘 나갔는데, 왜 지금은 그 사업을 하지 않나요.

“2004년부터 휴대폰 생산 시장의 변화로 위기가 찾아왔습니다. 한국과 일본의 대기업에서 휴대폰을 생산하기 시작하면서 휴대폰 부품 가격과 개발비가 전반적으로 떨어진 것이죠. 신우전자의 무기가 가격 경쟁력이었기에 타격이 컸습니다.”

-그래서 어떻게 하기로 했나요.

“시장이 빨리 변한다는 걸 체감하고, 새 사업 아이템을 찾아 나섰습니다. 처음엔 식품 사업에 도전했어요. 2004년 식품 브랜드 청삼대(청와대에서 3대를 근무한 주방장)를 만들어 설렁탕과 갈비탕을 판매했습니다. 홈쇼핑으로 시작해 소매점까지 납품 범위를 넓혔어요. 하지만 시장의 특성이 달랐던 탓에 큰 성과를 내지 못하고 2007년 사업을 마무리했습니다. 전자업계와 식품업계는 거래 방식부터, 이해관계자와의 소통 방법까지 모든 게 달랐어요. 제품 표준화도 어려웠고요. 2011년 간신히 버티던 신우전자마저 자금 문제로 부도를 맞았어요.”

-부도 당시 어떤 심정이었나요?

“사업을 정리하고 3년을 쉬었습니다. 도저히 못 견디겠더라고요. 밥을 먹으러 식당에 갔는데 옆 사람들이 회사 얘기, 조직 얘기하는 게 들렸어요. 정말 미칠 것 같았어요. 부도 전까지 사업하며 번 외화가 총 1억달러(약 1400억원)가 넘는데, 아무것도 남아있지 않다는 생각에 억울한 마음이 들더라고요. 다시 한번 창업을 다짐했습니다.”

-다음 아이템은 어떻게 찾았나요?

“신우전자 당시 버저를 판매했잖아요. 버저는 진동을 일으켜서 소리를 내는 장치입니다. 알람을 울리는 모든 장치에 다 들어가죠. 음향 관련 일이었기 때문에 이어폰과 관련이 있다고 생각했어요. 2013년 이어폰 유통사 티피오스를 창업했고 꽤 잘됐습니다. 온라인몰 입점 후 전자 카테고리가 아닌 전체 카테고리에서 1년간 1등을 했어요. 시장 점유율 50%에 달했던 이베이에도 입점했죠.”

-그래서요.

“2018년쯤 핸드폰을 사면 주는 번들 이어폰의 성능이 좋아지면서 이어폰 판매가 급격히 줄기 시작했어요. 새로운 아이템을 찾아야 할 순간이 온 거죠. 그때 전기면도기가 눈에 들어왔어요. 전기면도기 시장 1위가 필립스였는데요. 이렇다 할 2등이 없더라고요. 그래서 가성비 좋은 전기면도기를 만들어 론칭했더니, 또 온라인 쇼핑몰에서 1위를 했어요. 뿌듯했죠. 아쉬운 점도 있었어요. 전기면도기는 남자만 사용하다 보니 시장이 작다는 생각이 들었어요. 더 크게 성공하려면 남녀가 모두 사용하는 제품을 만들어야 했어요.”

-어떤 제품을 취급하기로 했나요.

“당시 헤어드라이어 시장이 성장세였어요. 2019년 헤어드라이어 시장 1년 매출 규모가 3000억원 이상이었습니다. 전기면도기 시장과 구조도 유사했어요. 1위는 다이슨인데요. 마땅한 2위가 없었습니다. 1위 기업이 헤어드라이어 시장을 크게 키워둔 상황이었어요. 50만원 이상의 돈을 지불하고 ‘헤어드라이어를 사는 사람이 있구나’ 인식 전환의 계기가 됐죠. 가성비 좋은 제품을 개발해 판다면 경쟁력이 있지 않을까 싶었습니다.”

◇누적 판매량 50만대 헤어드라이어 개발기

1. 시장 1위 제품을 분석하라

2019년 플러스에어를 창업했다. 헤어드라이어 시장에서 살아남으려면 차별점이 필요했다. 허 대표는 성능, 디자인에 주안점을 뒀다. 에너지 효율이 뛰어나면서 소음은 적고, 내구성 좋은 헤어드라이어를 목표로 개발에 착수했다.

2019년 4월, 자체 디자인한 헤어드라이어 H3를 처음 선보였다. T자 형태의 독특한 디자인으로, 좌우 균형이 맞아 오랜 시간 사용해도 팔과 어깨의 부담이 적다. 한 유명 유튜버의 내돈내산(내 돈 주고 내가 산 물건) 추천 영상에 소개돼 입소문이 나기도 했다. 노하우를 바탕으로 디자인과 성능이 뛰어난 마타하리 헤어드라이어 개발에 들어갔다.

-마타하리 기획 과정을 알고 싶습니다.

“시장 1위 제품에 영감을 얻었습니다. 같은 성능의 제품이 있다면 대중적 호감도가 형성된 디자인이 잘 팔릴 거라고 예상했어요. 무조건 따라 했다는 의미는 아닙니다. 바람구멍의 크기와 개수, 모양 등을 연구해 헤어드라이어의 성능이 최대로 구현되는 디자인을 찾았죠. 무게도 420g으로 줄였고요.”

2. 가격 경쟁력과 성능을 모두 잡아라

-성능 기획 과정도 궁금합니다.

“저가 헤어드라이어에서 주로 쓰이는 AC 모터가 아닌 BLDC 모터를 적용했습니다. 헤어드라이어의 핵심 스펙 중 하나인 분당회전수는 10만8000RPM입니다. 시장 1위인 유명 해외 헤어드라이어 제품과 동일한 수준이죠. RPM이 높을수록 강력한 바람이 나와요. 이는 BLDC 모터를 사용했기에 가능했습니다. BLDC 모터는 장점이 많아요. 강력한 바람을 출력할 수 있고 내구성이 뛰어납니다. 동시에 소음과 발열이 적어 불편함이 없습니다.”

-좋은 부품을 쓰면 가격이 오르지 않나요.

“BLDC 모터의 원가는 AC 모터 대비 3배 정도 높습니다. 성능이 가장 중요했기에 포기할 수 없었어요. BLDC 모터로 품질을 높이되 중국 제조 공장에 주문자위탁생산(OEM)을 해서 상품의 단가를 낮췄습니다. 모든 부품을 다 OEM으로 만들지는 않아요. 제품을 유통할 때 ‘국내 생산’이 주는 경쟁력이 확실히 있거든요. 이 이점을 놓치고 쉽지 않아 헤어 스타일링을 도와주는 액세서리는 우리나라에서 생산했습니다.”

3. 히트 상품 뒷받침할 후속작을 만들어라

2019년 4월부터 헤어드라이어를 온라인 쇼핑몰에 판매하기 시작했다. 지금까지 보유한 라인업은 H3, H20, 캐롯, 마타하리 등 4종으로 누적 판매량이 50만대에 달한다. 지난 4월에 출시한 마타하리 헤어드라이어는 짧은 기간에 누적 판매량 5000여대를 달성했다.

헤어드라이어 판매로 자신감을 얻은 허 대표는 이어서 바디드라이어를 개발하기로 결심했다. 바디드라이어의 시장 규모는 헤어드라이어 시장의 10분의 1 수준으로 작지만, 사용자의 만족도는 높은 편이었다. 시장을 선도할 제품을 만든다면 비데 같은 존재가 될 수 있겠다고 판단했다. 지금은 생활필수품이 된 비데도 30여년 전에는 찬밥 신세였던 것처럼 말이다. 기존 시장 제품의 단점을 보완해 바디드라이어 개발에 들어갔다.

-개발 시 어디에 주안점을 뒀나요.

“시중의 바디드라이어 후기 수 천개를 모두 읽었어요. 후기에서 공통으로 제기되는 불편함이 세 가지 있더라고요. 가정에서 사용하기 부담스러운 큰 크기, 겨울철 사용하기 힘든 차가운 바람, 큰 소음이 문제였죠. 문제점을 개선한 제품을 만들어야겠다고 생각했어요. 그렇게 작은 크기의 바디드라이어를 만들었습니다.”

-어떤 형태인지 감이 오지 않아요.

“성인이 한 손으로 들 수 있는 420g의 초소형 바디드라이어입니다. 헤어드라이어와 비슷하게 생겼어요. 기존의 바디드라이어는 주로 헬스장, 펜션, 골프장 등 공공시설에서 사용했어요. 헤어드라이어보다 시장 규모가 작았기 때문에 가정용을 찾기 쉽지 않았죠. 큰 크기도 걸림돌이었고요. 가정용을 보급하려면 제품부터 개선해야 했어요. 사람이 발판 위로 올라가서 사용하는 기존의 방식을 깼어요. 휴대가 가능하도록 덩치를 최대한으로 줄였죠.”

4. 차별화는 아주 작은 차이에서 비롯된다

-활용법이 궁금합니다.

“바디드라이어를 바닥에 놓거나 샤워기처럼 벽에 걸어서 사용할 수 있어요. 찬 바람 문제도 개선했습니다. 시중의 제품은 발이 직접 닿기 때문에, 공기의 온도를 일정 수준 이상 올리는 데 한계가 있어요. 화상의 위험 때문에요. 하지만 플러스에어의 바디드라이어는 두 발 사이나 머리맡에 두고 사용하도록 디자인했습니다. 덕분에 온도를 더 높일 수 있었습니다. 바디드라이어 사용 시 얼굴에 닿는 바람이 약 27도는 돼야 겨울철에도 추위를 느끼지 않습니다. 입구 바람이 80도일 때 1m 60~70cm의 높이에서 27도의 바람을 느낄 수 있습니다. 또한 반려동물 드라이어로 사용할 수 있는 펫노즐을 추가해 활용도를 높였습니다.”

-사람과 동물 모두가 사용할 수 있다는 게 독특하네요.

“높은 활용도 역시 제품 경쟁력의 구성요소입니다. 바디드라이어의 용도를 샤워 후 몸의 물기를 말리는 데만 한정하면 아쉽잖아요. 다양한 활용법을 모색하다 펫노즐을 개발했습니다. 사용법은 간단해요. 청소기 호스처럼 생긴 펫노즐을 바디드라이어 바람구멍에 결합하면 돼요. 요즘 반려동물 가구가 많잖아요. 다들 하는 말이 목욕시키는 게 고역이래요. 펫노즐을 사용하면 바디드라이어와 반려동물 사이의 거리를 둘 수 있습니다. 소음 수준을 낮춰 반려동물의 스트레스를 줄여줍니다.”

5. 직접 발로 뛰어라

지난 5월 바디드라이어 바디원을 크라우드 펀딩 플랫폼에 출시했다. 해당 플랫폼에서만 4주 동안 약 1억6000만원의 매출을 냈다. 소비자들은 ‘바람이 강력하다’, ‘온도가 마음에 든다’, ‘휴대성이 좋다’는 반응을 보였다.

헤어드라이어도 매달 3000~4000개씩 판매된다. 그중 마타하리의 판매량이 약 1500개로 절반을 차지한다. 2023년 연 매출 40억원을 달성했다. 매출 100억원 달성 기업으로 성장하는 게 목표다. 현재 온라인몰 메타샵(https://metashop.co.kr)에서 한정 최저가 공동구매 행사를 하고 있다.

-제품만큼 마케팅이 중요할 것 같아요.

“과거 창업 경력이 큰 도움이 됐어요. 신우전자 시절에는 B2B 거래를, 티피오스 시절엔 B2C 거래를 주로 했어요. 비즈니스의 속성이 달라지니 막막하더라고요. 티피오스 운영 당시 마케팅 서적을 수십 권 사서 읽고 책 속의 방법을 하나씩 실행했어요. 특히 온라인 마케팅이나 바이럴 마케팅에 집중했죠. 이어폰을 판매할 당시, 직접 온라인 카페를 운영하기도 했어요. 이어폰을 좋아하는 사람들끼리 모일 수 있는 창구를 마련했죠. 그들과 소통하며 소비자의 목소리도 듣고요. 이때 형성한 습관이 지금까지 도움이 됩니다.”

-결국 사람과의 소통이 중요하다는 거네요.

“맞습니다. 당시 오프라인 모임도 운영했는데요. 많이 모이면 30명도 모였어요. 그때 깨달은 건 온라인 기반 사업자도 사람을 직접 만나야 한다는 거예요. 직접 교류하는 과정에서 몰랐던 정보를 알게 되거나, 전문가를 소개받을 기회를 거머쥘 수 있어요. 잠재적 소비자나 파트너에게 회사를 알릴 수도 있고요. 지금도 다양한 전시회와 박람회에 참가해서 최대한 많은 사람을 만나려고 노력합니다.”

◇“한 가지 길에 몰두하세요”

-앞으로의 계획과 목표가 궁금합니다.

“앞으로 헤어드라이어와 바디드라이어의 액세서리를 꾸준히 개발할 예정입니다. 헤어드라이어나 바디드라이어는 비교적 평범한 제품군인데요. 여기에 액세서리만 더해도 특별한 제품이라는 인식을 만들 수 있습니다. 개인적으로는 창업에 실패한 사람이나 나이가 많아서 꿈을 포기한 사람, 혹은 창업을 앞둔 젊은이를 돕고 싶어요. 제 인생의 우여곡절과 노하우를 나누면서 그들에게 용기를 주고 싶습니다.”

-예비 창업자에게 하고 싶은 말이 있다면요.

“한 가지 길에 몰두하세요. 여러 길 가려다가 한 길도 제대로 가지 못합니다. 저도 버저를 팔다가 바로 이어폰을 팔았으면 어땠을까 생각해요. 중간에 식품 사업을 하지 않고 말이에요. 공통점이 있는 산업군을 선택했으면 지금쯤 더 잘되지 않았을까 싶어요. 물론 지금은 정착해서 다행이지만요. 또한, 어떤 제품을 만들기로 결심했다면 차별점을 구축하는 데 집중해야 합니다. 기존 시장의 제품에 차별점 한 가지만 추가하세요. 디자인이든 성능이든 가격이든 소비자의 마음을 끌 수 있는 소구점이 있어야 합니다.”

/진은혜 에디터, 주서현 에디터