삼성생명, '강점' 전속채널 4만명 목표…GA시장에 '맞불' 승부수

서울 서초구 삼성생명 현판 /사진 제공=삼성생명

삼성생명이 업계 1위의 바탕이 된 전속채널을 강화한다. 올해 전속채널 조직을 6000명 충원할 복안으로 ,이를 충족 시 4만명의 거대 조직을 구성한다.

10일 삼성생명에 따르면 지난해 말 기준 전속 설계사 수는 3만7313명으로, 직전년도보다 약 6000명 늘었다. 올해 목표 충원 규모도 작년과 비슷한 규모로 파악된다.

삼성생명은 2023년 업계 최초 전속채널 조직 3만명을 넘긴 이후 작년에도 꾸준히 조직 확대에 공을 들였다. 삼성생명 소속 설계사 수는 생명·손해보험 업계를 통틀어 가장 많은 수준이다. 최근들어 중·소형 생보사를 중심으로 보험대리점(GA) 쪽으로 제판(제품 및 판매)분리를 하는 경향이 있는데, 이런 영향으로 전체 설계사 수도 GA 소속이 전속채널을 넘어섰다.

삼성생명의 지난해 4분기 채널별 신계약 APE와 조직 현황 추이 /그래픽 제공=삼성생명

업계 관계자는 "대형 보험사의 안정성과 브랜드 파워 등을 고려할 때 제판분리보다 지금처럼 전속채널을 강화하려는 움직임은 계속 이어질 것"이라며 "교보생명이나 신한라이프 등 중대형사들도 전속채널 위주의 영업채널을 구성 중이다"고 말했다.

※제판분리=제조와 판매를 분리한다는 뜻으로, 상품을 만드는 보험사와 이를 판매하는 판매 자회사로 분리해 각각 운영하는 형태를 의미한다. 대형 생보사 중에는 한화생명만이 2021년 제판분리를 단행해 자회사형 GA인 한화생명금융서비스를 탄생시켰다. 생보사 전체로 봤을 때는 미래에셋생명, KB라이프생명, 흥국생명 등에서 제판분리를 단행한 상황이다.

삼성생명은 지난해 실적발표회(IR)에서 "설계사 생산성과 관련해 GA쪽이 약 20만원 정도 판매할 때 전속FC(설계사)는 50만원 이상 수익성을 내고 있다고 자체 조사를 기반으로 판단했다"며 전속채널의 생산 효율성에 대해 언급했다.

올해 역시 전속채널 중심의 영업 방식 기조를 유지할 것으로 전해졌다. 설계사 교육 육성체계 개편이 대표적 사례이다. 구체적으로 신인 설계사의 교육기간을 기존 2년에서 3년으로 늘리고 상품교육을 고객의 니즈가 많은 건강상품을 중심으로 재구성했다.

또 비보험, 인문학·AI활용 과정을 새롭게 도입해 종합 컨설팅 역량을 배가하는데 초점을 뒀다. 아울러 고성과를 낸 컨설턴트를 대상으로 산학연계 프로그램인 '성균관대-삼성' 과정을 운영해 금융 전반으로 폭넓은 지식을 함양할 수 있도록 돕는다.

이러한 노력에 힘입어 삼성생명 전속 설계사의 직업 만족도도 상당히 높은 편이다. 지난해 말 삼성생명 설계사 1만5000여명이 참여한 설문조사에서 72.5%가 직업에 만족한다고 답했으며, 이들 중 77.6%는 주변인에게 추천한다고 응답했다. 이들은 체계적인 교육과 영업지원 시스템을 장점으로 뽑았다.

삼성생명 관계자는 "삼성생명에 입사하기 전 가장 많은 직업이 전업주부였다"며 "설계사는 다양한 배경을 가진 이들이 모이는 만큼 이들이 어려움 없이 영업할 수 있도록 교육 프로그램과 시스템을 더 발전시켜 나갈 계획"이라고 설명했다.

생산성 지표도 직전년도 대비 개선세가 뚜렷하다. 지난해 전속 설계사의 인당 연납화보험료(APE)는 2100만원으로 직전년도(1560만원) 대비 34.2% 증가. APE 기준으로는 전속 설계사 및 대리점 합계가 2조7120억원으로 전체(3조8590억원) 중 60%를 차지하며 전속채널에 힘을 싣는 이유에 대해 실적으로 증명했다.

※연납화보험료(APE)=각기 납입기간이 다른 보험료를 1년 단위로 환산한 것이다. 원래 보험사 신계약 실적 평가는 처음 납입하는 보험료를 기준으로 했다. 그러나 납입 방식이 다르다보니 단순 합산으로는 정보의 왜곡 가능성이 높다는 문제가 발생하게 된다. 그래서 기준을 세울 목적으로 APE를 도입했다.

삼성생명은 '기존의 것에 새로움을 더하는 보험을 넘어서는 보험'을 모토로 상품 경쟁력 강화에도 힘쓰는 중이다. 지난해 독창성 있는 상품에 부여하는 배타적 사용권을 거의 매달 한 건씩 획득하며 적극적으로 상품개발에 나섰다. 건강보험관련 특약뿐만 아니라 연금, 장기요양지원특약 등 다양한 분야에 걸쳐 획득한 것이 특징이다.

삼성생명 측은 "상품 선택은 소비자 선택의 몫"이라며 "고객에게도 정보가 많기 때문에 여러 상품을 비교해보고 당사에 장점이 있다면 가입할 것"이라고 말했다. 이어 "체계적인 교육을 받은 소속 설계사의 컨설팅 능력과, 회사의 고객 관리 서비스 등 차별회된 서비스를 제공하고 있는 점 등이 업계 1위를 지키고 있는 원동력이 아닌가 싶다"고 부연했다.

한편 삼성생명은 최근 7년 또는 10년 이내 입원·수술이력이 없다고 추가고지(건강고지)할 경우 일반고지보다 더 저렴한 보험료로 보장을 받을 수 있는 '삼성 The라이트 건강보험'을 11일부터 판매하며 설계사가 권유할 수 있는 상품 선택 폭을 넓힌다.

박준한 기자

기사원문보기

이 콘텐츠가 마음에 드셨다면?

좋아요 수0