전미희 컬리 온사이트 마케팅 그룹장은 5일 서울 서초구 엘타워에서 열린 CMTS 2023에서 매출 순증을 만드는 컬리의 온사이트 마케팅 전략을 공유했다. 그는 이날 행사에서 “컬리는 단 한명의 유저(고객) 이탈도 없도록 노력하고 있다”며 “온사이트에 들어온 고객의 구매전환율을 높이는 게 중요하다”고 말했다.
온사이트에 들어온 고객들 중 실제 상품을 구매하는 유저는 과연 얼마나 될까? 전 그룹장에 따르면 실제 사이트에 들어와서 상품을 클릭하는 비율이 50%, 장바구니에 담는 비율이 8%, 실제 매출까지 가는 유저는 2% 남짓이다. 즉 온사이트 유저의 98%가 소실되는 것이다. 전 그룹장이 단순 고객을 끌어들이는 것에서 나아가 구매전환의 중요성을 강조하는 이유다.
전 그룹장은 이탈율을 줄이고 구매 전환율을 높이기 위한 마케팅 전략으로 △비주얼 머천다이징 △프로모션 △온사이트 최적화 세가지를 들었다.
먼저 비주얼 머천다이징 단계와 관련하여 그는 “화면 기획에는 검색을 통해 마음 먹고 들어와서 탐색하는 목적구매 구좌와 유저가 생각하지도 못한 것을 보여주는 탐색유도 구좌가 있다”고 설명했다. 이어서 “커머스 통상 8~90%가 검색에 의존하고 있지만 컬리는 비교적 탐색 유도의 비중이 높은 편“이라고 말하며 “두가지 구좌 중에서 최종적으로 더 매출이 많이 나오는 구조로 설계하면 된다“고 설명했다.
전 그룹장은 특히 탐색유도 구좌의 활용성을 강조했다. 그는 “상품을 선정하는 것부터 시작한다”며 “유저가 어떤 것을 생각하고 들어왔는지를 주로 고민하면서 노출시킬 상품을 정하는데 상품별 매출과 전환율 등을 활용하고 있다”고 말했다.
다음으로 소재를 기획하고 올리는 프로모션 전략에 대해 전 그룹장은 52주 플랜을 언급했다. 그는 “1년 52주를 쫙 펼친 다음에 주마다 뭘 할지를 촘촘히 계획한다”며 “가장 많이 쓰이는 키워드인 시즌, 혜택, 차별화 이 3가지와 더불어 그때그때 일어나는 이슈와 트렌드를 토핑처럼 얹는다”고 설명했다. 이어서 “단순 매출뿐만 아니라 추가 매출이 일어나는 경우 기본적으로 시즌 필수 요소에 카니발적인 요소가 들어간다”고 덧붙였다.
마지막으로 온사이트 최적화 전략에 대해 전 그룹장은 “온사이트 배치를 최적화해 구매전환 저항을 낮추는 방법“이라고 설명하며 “컬리는 대시보드를 모니터링 하면서 최적화 배치를 진행한다”고 말했다. 또한 “구좌별로 나오는 매출을 실시간으로 보여주는 구좌 대시보드와 목표 대비 얼마나 달성하고 있고 비용은 얼마 쓰고 있는지를 실시간으로 보여주는 프로모션 대시보드를 활용하고 있다“고 설명했다.
나아가 “소재부터 배너 이미지 등 전부 다 올려놓고 A/B 테스트(상대우위)를 진행한다”면서 “새로운 것을 적용할 때 가설을 가지고 밀어붙이는 게 아니라 A/B 테스트를 기반으로 최적화해 도입한다"고 언급했다. 데이터 기반의 마케팅 전략이 필요하다는 설명이다.
끝으로 전미희 그룹장은 “컬리의 경우 광고 배너를 4-5개 미리 만들어 놓고 클릭률(CTR)에 따라 그때그때 대응하는 작업을 통해 이탈하는 고객을 최대한 저지하려고 노력한다“며 “굉장히 비싼 돈을 들여 유저를 모셔오는 만큼, 한 명의 이탈도 없도록 고민할 필요가 있다”고 귀띔했다.
한편 이날 서울 양재 엘타워 6층에서 진행된 CMTS 2023에서는 △그립컴퍼니 △ADA코리아 △롯데쇼핑 △메타코리아 △롯데백화점 △틱톡코리아 △카페24 △애드저스트 △브랜치 △팬덤퍼널 △LG CNS △컬리 △카카오스타일 △허들러스 △셀피쉬클럽 △KB국민카드 등 각 기업의 AI·커머스 마케팅 인사이트가 소개됐다. 자세한 사항은 <블로터> 홈페이지 내 컨퍼런스 탭과 이벤터스 행사 페이지에서 확인 가능하다.
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