글로벌 1위 제품으로 한국 시장서 '활짝'

한국 진출 25주년.. 美 직접판매기업 '암웨이'

서울 반포동에 있는 한국암웨이 강남프라자에서 고객들이 암웨이 화장품 ‘아티스트리’ 립스틱을 써보고 있다.(①) 전국 14곳의 암웨이 프라자에선 영양제 ‘뉴트리라이트’(②)나 정수기 ‘이스프링’(③) 등 암웨이 제품을 체험하고 구매할 수 있다. /한국암웨이 제공

그래픽=송윤혜 기자

미국 직접판매기업 암웨이가 한국에 진출한 지 올해 25주년을 맞는다. 월마트·까르푸 같은 글로벌 유통기업이 한국에 진출했다가 현지화에 실패하고 약 10년 만에 철수한 것과 비교하면, 성공적 정착인 셈이다. 한국암웨이는 '다단계 업체'에 대한 국내 부정적 인식을 극복하고 최근 7년간 연속 성장을 이뤘다. 2014년 매출 1조원을 돌파(작년 매출 1조697억원)한 암웨이는 국내 1위 직접판매업체 자리를 25년간 유지하고 있다. 암웨이는 "합법적 판매 방식을 고수하고, 끊임없이 제품 품질을 관리해왔기 때문"이라고 밝혔다.

합법과 불법 차이 꾸준히 알리며 인식 개선

'다단계'는 회원들의 네트워크(인맥)를 활용해 제품을 판매하는 방식이다. 하지만 암웨이가 한국에 진출한 1990년대 한국에선 불법 다단계 업체가 횡행했고, 암웨이를 보는 시선도 곱지 않았다. 1995년 정부도 방문판매법을 전면 개정해 합법과 불법의 경계를 규정했다. 직접판매 시장은 꾸준히 성장해 지난해엔 전년 대비 10% 증가한 5조원 규모로 성장했다.

불법 다단계의 가장 큰 특징은 제품 판매의 대가로 돈을 주는 게 아니라, 다른 회원 모집을 강요하며 그 대가로 돈을 준다. 또 회원들에게 사재기나 재고 부담을 강요한다. 하지만 합법 업체는 어떠한 강요나 1만원 이상의 가입비가 없다. 전국 108만여 명 회원 중 20만명은 암웨이 제품 판매를 업으로 하는 사업자이고, 나머지 80%는 스스로 필요한 제품을 구매하는 소비자 회원이다.

암웨이 판매회원들은 일주일에 최소 한 번 이상 모여서 제품 정보나 판매 요령을 공유한다. 서울 강남·강서 등 전국 14개 암웨이 프라자는 소비자가 상품을 직접 체험하고, 판매자를 만날 수 있는 공간을 마련하고 있다.

철저한 품질 관리로 소비자 신뢰 얻어

암웨이 성공 비결은 제품이다. 암웨이 제품 종류는 450여 개에 달한다. 가장 많이 팔리는 대표 제품은 종합영양제 뉴트리라이트, 화장품 아티스트리, 정수기 이스프링, 공기청정기 엣모스피어 등이다. 이 밖에 주방용품, 세제·비누·치약 등 각종 생활용품을 판매한다.

종합비타민으로 유명한 뉴트리라이트는 전 세계 건강기능식품 시장 1위를 2012~2014년 지속한 영양제다. 한국암웨이 매출 1조원 중 4000억원 정도가 뉴트리라이트에서 나온다. 암웨이는 '씨앗부터 완제품까지'를 원칙으로 자체 농장에서 흙부터 관리해 천연 원료의 씨앗부터 직접 재배한다. 미국 캘리포니아주의 뉴트리라이트 건강연구소에는 47개 영역 전문가 150여 명이 영양제를 개발하고 있다. 아티스트리도 프리미엄 제품은 암웨이 농장에서 관리한 원료를 사용한다. 영양제와 화장품 연구를 지속해온 덕에 '먹는 화장품'으로 불리는 피부를 위한 영양제 '트루비비티' 같은 제품도 개발이 가능했다.

암웨이 정수기로 유명한 '이스프링'은 전 세계 가정용 정수기 판매량 1위 제품이다. 저장 과정이 없는 직수 방식으로 각종 세균은 거르면서 미네랄은 살려주는 필터 기능이 우수하다.

암웨이 본사가 지난 5년간 제품 연구개발(R&D)에 투자한 비용은 3억3500만달러(약 3860억원)로 연평균 770억원에 달한다. 한국암웨이 관계자는 "암웨이 본사에는 950여 명의 연구진이 75개 연구기관과 함께 각종 제품을 연구한다"며 "등록된 특허만 1150개 이상"이라고 말했다.

국내 중소기업과 협업, 국내 경제에도 기여

한국암웨이는 외환위기가 터졌던 1998년부터 국내 중소기업 성장을 돕기 위한 협업 작업인 '원포원 프로젝트'도 진행하고 있다. 스타킹·김치·라면·참치·휴지·기저귀 등 국내 우수 중소기업에 암웨이 브랜드 제품을 제조 의뢰해 국내 판매뿐 아니라 수출까지 진행하는 것이다. '원포원(One for One)'은 미국에서 신제품을 하나 들여올 때마다 국내 기업을 통한 신제품도 하나 만들어 국가 경제에 기여하자는 의미로 시작됐다. 현재 생산 중인 원포원 제품은 200여 개로, 지난 20여 년간 1000여 개 제품이 만들어졌다.

박세준 한국암웨이 대표는 "사업 초기, 직접 판매 방식에 대한 부정적 인식 때문에 모든 게 쉽지 않았지만, 우수한 제품과 진정성으로 극복했다"며 "한국암웨이의 성공 스토리는 암웨이 본사의 벤치마킹 대상이 되고 있다"고 말했다.

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