마케팅 업계에서 고객별로 맞춤형 광고 메시지를 보내는 것은 익숙한 전략이다. 하지만 여기에는 마케터의 수작업이 따른다. 고객들을 유형별로 분류하고 그에 맞는 메시지를 작성해 적절한 채널을 선정하는데 많은 시간이 소요된다.
데이터 분석 기반 고객관계관리(CRM) 전문 기업 데이터라이즈는 마케터의 이러한 애로사항에 착안, 솔루션으로 맞춤형 고객 캠페인을 자동으로 해주는 방안을 고안해냈다. 이 솔루션은 마케터의 시간을 절약해주며 마케팅의 성공 확률을 높이는데 톡톡한 역할을 하고 있다. 데이터라이즈의 공동창업자 3인 중 1인인 박민성 최고전략책임자(CSO)를 최근 서울시 강남구에 위치한 사무실에서 만났다.
클릭 몇 번이면 맞춤형 광고 캠페인 끝
박 CSO는 쿠팡·SK텔레콤(SKT)·카카오를 거친 데이터분석 전문가다. 그는 현재 데이터라이즈의 김성무 대표, 이규민 최고운영책임자(COO)와 SKT의 데이터사이언스센터에서 인연을 맺은 후 2015년 마케팅 자동화 솔루션 기업 넘버웍스를 창업했다. 넘버웍스는 마케팅 시장에서 데이터 분석 및 활용 역량에 대해 인정받았고 2016년 카카오에 인수됐다. 3인방은 카카오를 거쳐 다시 창업 전선에 뛰어들어 2019년 8월 데이터라이즈를 설립했다.
데이터라이즈는 마케터의 수작업을 줄이고 효율적으로 광고 캠페인을 할 수 있도록 해주는 솔루션 개발에 집중했다. 기업은 데이터를 기반으로 특정 조건에 맞는 고객을 추출하고 적절한 소재로 구성된 마케팅 메시지를 가장 효과적인 채널을 통해 발송해야 한다. 기존에는 이 작업이 모두 수작업으로 이뤄졌다. 하지만 데이터라이즈의 솔루션은 이 과정을 몇 번의 클릭만으로 가능하게 했다. 단순히 자동화하는 것뿐만 아니라 가장 성공 확률이 높은 마케팅 캠페인을 우선적으로 실행한다. 타깃으로 설정된 고객이 좋아할 것 같은 마케팅 캠페인이 여러개 만들어졌다고 해서 그것들을 모두 메시지로 보낸다면 고객이 싫어할 확률이 높기 때문이다.
패션쇼핑몰 딘트(DINT)는 데이터라이즈의 CRM 솔루션을 활용해 트래픽과 매출을 끌어올린 대표 사례다. 딘트는 반복 구매 고객이 많았지만 데이터라이즈의 분서 결과 전고객의 약 40%가 '미구매-방문 비활성화 고객'에 해당됐다. 회사는 이를 확인하고 이탈 가능성이 높은 고객들을 대상으로 리텐션 캠페인을 자동화해 재활성화를 이끌어냈다. 가령 구매 시도 단계에서 이탈한 고객에게는 카카오톡 친구톡으로 관심상품에 대한 리마인드 캠페인을 실시했다. 그 결과 방문율은 40~50%, 트래픽은 70~80% 증가했다. 메시지에 포함된 상품이 BEST 카테고리에 진입하는 성과도 냈다. 회사는 방문 및 구매 고객을 세밀하게 분석해 맞춤화된 메시지를 전달했다. 장기 미방문 고객이나 이탈률이 높은 고객군에는 개인화된 친구톡 메시지를 발송해 한 번이라도 접점이 있던 고객이 구매로 전환될 수 있는 마케팅을 꾸준히 실행했다.
박 CSO는 이같은 CRM 마케팅은 신규 유입 마케팅보다 비용이 현저히 낮은 점을 강조했다. 글로벌 마케팅 에이전시 BRAFTON이 2023년 발표한 자료에 따르면 페이스북의 CPC(클릭당비용)는 평균 0.45~3.77달러(약 590~5000원), CPA(행동당비용)는 7.85~55.12달러(1만300원~7만2600원)로 집계됐다. 반면 데이터라이즈 고객사를 대상으로 마케팅 비용을 평균적으로 계산했을 때 CPC 252원, CPA는 2334원으로 나타났다. 박 CSO는 "CRM 마케팅은 도달률 측면에서 뚜렷한 한계가 있지만 마케팅 비용 부담이 있을 때에는 적은 비용으로 높은 전환율을 기대할 수 있는 전략"이라고 강조했다.
데이터라이즈의 CRM 마케팅 솔루션이 고객 분류 및 마케팅 캠페인 최적화를 자동으로 할 수 있는 것은 머신러닝(기계학습)이 있었기에 가능했다. 박 CSO는 "예전부터 머신러닝을 CRM 솔루션에 적용해 고객의 마케팅 캠페인 자동화를 지원하고 있다"며 "생성형 인공지능(AI)을 솔루션에 붙이는 것은 쉽지만 그러면 고객의 비용이 늘어날 수 있고 현재 각 고객들이 챗GPT나 미드저니 등을 이미 잘 활용하고 있다"고 말했다.
매출 40억 이상이라면 1%는 CRM에 투자해야
데이터라이즈는 2024년 연간 매출 97억원을 기록했다. 이는 전년 대비 세 배 이상 성장한 수치다. 유료고객사도 600개를 넘어섰다. 박 CSO가 내세운 데이터라이즈 CRM 솔루션의 특징은 높은 유료전환율이다. 처음에 무료체험기간 30일이 주어지는데 이후 유료로 전환하는 비율이 65%다. 그는 "글로벌 B2B(기업간거래) SaaS의 평균 유료전환율 20~30%에 비하면 데이터라이즈는 상당히 높은 편"이라고 강조했다.
데이터라이즈는 일본과 미국으로도 사업 영역을 확대할 계획이다. 일본과 미국 이커머스 기업들도 한국 기업들이 주로 이용하는 소셜네트워크서비스(SNS)를 마케팅 채널로 활용하고 있다. 회사는 한국 이커머스 시장에서 쌓은 경험과 노하우를 바탕으로 글로벌 CRM SaaS 시장에서도 '초개인화 마케팅 자동화'의 강점에 대해 알리며 이커머스 기업들의 성장을 돕겠다는 방침이다.
그가 이제껏 만난 고객사를 통해 발견한 공통점은 '연매출 40억원 이상 이커머스 기업 중 매출의 1%를 CRM에 투자하는 곳과 하지 않는 곳의 매출 차이'가 크다는 것이다. 그만큼 CRM에 대한 투자가 회사의 중기 이후의 성장을 판가름할 수 있는 잣대가 될 수 있다는 설명이다.
박 CSO는 이달 27일 블로터 주최로 서울시 서초구 양재동 엘타워에서 열리는 '커머스마케팅&테크놀로지 서밋(CMTS) 2025'에 발표자로 나서 '1%의 매출이 CRM이 매출을 바꾼다: AI가 만드는 초개인화 마케팅'을 주제로 발표한다. 그는 CMTS 2025에서 AI가 접목된 CRM 솔루션을 통해 채널·혜택·문구·시간 등을 최적화할 수 있다는 점을 상세히 설명할 예정이다.
한편 이번 CMTS 2025에서 △강남구 대표 ㈜아이엔지스토리 대표 △김지원 LG CNS 광고최적화플랫폼사업단장 △박세용 어센트코리아 대표 △정범진 파이온코퍼레이션 대표 △최호준 와이즈버즈 대표가 오전 통합세션에서 발표한다. 오후에는 △29CM △로레알코리아 △카카오스타일 △아모레퍼시픽 △조이웍스 △ADA코리아 △현대백화점 △신세계라이브쇼핑 △CSM △네이버웹툰의 디지털마케팅 전문가들이 최신 마케팅 트렌드에 대해 공유하고 AI를 활용한 마케팅 기법에 대해 소개한다.
박현준 기자
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