CJ 퇴사 후 매출 10억 찍은
서프 이지유 대표 인터뷰
Q. 어떻게 퇴사 후 1년 만에 매출 10억을 찍었나?
따로 매출 목표가 있었던 것은 아니었다. 따박따박 들어오는 월급이라는 안정감을 벗어나 내가 뛰지 않으면 당장 먹고살 돈이 끊긴다는 절박함으로 죽기 살기로 일만 하다 보니 1년 새 매출 10억 이상이 찍혀 있었다. 성공 비결이라고 한다면, 본질에 집중했다. 나 스스로가 광고주에 빙의해서 이 ‘마케팅 예산을 마지막으로 이번 캠페인 성공 못 시키면 곧 망할 수도 있는 절박한 상황’이라고 생각하고 ‘이 캠페인 꼭 성공시켜야 한다’라는 생각으로 한 건 한 건 진심과 최선을 다했다. 그 진심이 통했는지, 광고주들이 감동해주시고, 또 재집행해 주시고, 소개도 많이 해 주셔서 이렇게 높은 매출을 낼 수 있게 되었다. 그렇게 한 건 한 건 진심을 다해 진행하다 보니까 매출 10억 이상이 찍혀 있더라.
Q. 구체적으로 어떤 일을 하고 있나?
인플루언서 마케팅 에이전시/MCN ‘서프(www.surf-agency.com)’를 운영하고 있다. 먼저 인플루언서 마케팅 에이전시 역할로는, 광고주의 인플루언서 마케팅 니즈에 따라 현 시장에서 가장 단가 대비 조회수가 높으며, 광고주의 브랜드/제품에 적합한 최상의 크리에이터를 제안한다. 진행 크리에이터가 확정이 되면, 동일 크리에이터와 동일 제품 캠페인을 하더라도 타사 혹은 다이렉트 진행 대비 최상의 효과를 낼 수 있도록 영상 전체적 콘셉트와 스토리보드, 이벤트까지 모두 기획하여 광고주와 크리에이터, 시청자 모두가 만족할 수 있는 캠페인을 만들고 있다.
유가 광고 외에도 크리에이터 설득을 통해 추가 무상 서비스를 만들어 내기도 하는데, 이 부분이 광고주들이 좋아하는 부분 중 하나이다. 보통은 저희 수수료를 훨씬 웃도는 밸류를 가져가시는 경우가 많고, 서비스를 진행하지 않더라도 직접 진행하시는 것보다 저희 통해서 진행하는 것이 훨씬 광고 효과가 좋다 보니 대기업들도 믿고 일을 맡겨주시는 것 같다.
MCN으로서의 역할은 아직 작지만, 전속 크리에이터로는 96만 유튜버 ‘슛뚜’, 아메바컬쳐 소속 가수 ‘ 쏠’이 있다. 그들과 함께 주기적으로 채널 워크숍을 진행하고, 광고 캠페인 영업/관리, 그 외 크리에이터의 사업적인 분야까지 모두 함께 기획하고 매니징 하고 있다. 앞으로는 전속 크리에이터를 확대하고, MCN 으로서의 역할도 확장할 예정이다.
Q. 인플루언서 마케팅 비용은 어떻게 되나?
따로 상한선이 없다. 크리에이터마다 비용이 모두 다른데, 적게는 수십만 원에서 많게는 억대인 경우도 있다. 캠페인 형태에 따라서도 다르지만, 대체적으로는 시장의 수요와 공급에 따라 달라진다. 예를 들어 크리에이터 채널에 광고 문의가 많고 확정이 빠르게 되는 상황이면 계속해서 단가가 오르고, 광고 문의가 상대적으로 적어지면 단가가 낮춰 세일즈하는 구조이다.
Q. 어떻게 이 일을 시작하게 됐나?
학창 시절부터 화려한 것을 동경해 경희대학교 의상학과에 입학했다. 학교 수업 중에서도 실기 수업보다는 마케팅 수업을 좋아했었는데, 지금 마케팅 일을 하고 있어서 신기하기도 하다. 패션 공부를 해보니 사실 패션보다는 뷰티 쪽이 더 흥미가 가서 메이크업 스쿨을 다녀보기도 하고, 화장품을 굉장히 많이 샀던 것 같다. 졸업 전에는 CJ 온스타일의 스타일리스트 서바이벌에 참가하여 3등을 하기도 했다. 이 후 스타일리스트 일도 해봤지만, 적성에 잘 맞지 않았다. 온라인 쇼핑몰도 운영해보았는데, 밤낮도 없고 생각보다 고정비가 많이 들어가서 1년 정도 하다가 타인에게 양도하였다. 그 후 28살에 조금 늦은 나이에 뷰티 MD 쪽 일을 시작하게 되었는데, 화장품을 좋아하다 보니 적성에 잘 맞았다. 열심히 뷰티 MD로 일하던 중, 인플루언서 콘텐츠와 커머스가 연결되는 시장 흐름이 생겼고, 헤드헌터를 통해 CJ ENM 다이아티비 크리에이터 사업부에 입사하게 됐다.
상품 MD 일을 하다가 사람을 매니지먼트하고 인플루언서 마케팅을 하다 보니 되게 재밌고, 신기했다. 평소에도 꾸미는 것을 좋아하고 사람들에 대한 관심이 많다 보니 항상 컨텐츠를 보는 게 취미였는데, 신나고 재밌게 일을 하다 보니 회사 내에서 ‘크리에이터 영입왕’이라는 별칭도 얻게 되고, 겟잇뷰티콘 PM을 맡으며 오프라인 행사도 기획해보고, 전 세계 크리에이터들의 행사인 ‘VIDCON LA’에 참가해 해외 크리에이터 시장 조사와 해외MCN 탐방하기도 했다. 다 나열하기도 힘든 정말 많은 경험을 단시간에 압축해서 했었다. 그때는 일이 너무 많아서 건강이 악화될 정도였는데, 지나고 나니 이게 다 내 경험이자 자산이 되었다. 그러다 보니 내가 직접 나가서 사업을 해도 잘할 수 있겠다는 확신이 들었고, 무엇보다 돈을 많이 벌고 싶고 성공하고 싶은 야망이 커서 사업을 시작하게 되었다.
Q. 처음 창업하고 어떻게 회사를 알렸나?
사실 아직까지 회사 홍보를 단 한 번도 해본 적이 없다. 한 건 한 건 최선을 다해서 캠페인을 집행하다보니 만족하신 광고주가 재집행 해주시고, 소개도 해주시는 등 입소문 등을 통해서 저절로 홍보가 된 편이다. 예를 들어 창업 초반에 오눅님과 스탠드오일 가방 인스타그램 포스팅 캠페인을 진행했는데, 업로드 후 그 제품이 완판이 되었다. 그 후로 계속해서 스탠드오일과 꾸준히 협업하고 있는데, 작년 대비 올해 이 브랜드가 굉장히 크게 성장을 해서 너무 보람되고 기쁘다. 스탠드오일 팀장님께서는 서프를 거의 공식 대행사로 생각하실 만큼 신뢰하고 일을 맡겨 주신다. 이 외에도 한 건 한 건 캠페인 실행하면서 작품 만들듯이 최선을 다하다 보니 여기저기서 타 업체들 소개도 해주시고, 주변에 도와주시는 분들도 많아서 LG전자, 배달의 민족, 한섬, 알리 익스프레스 등 여러 굵직한 대기업들과 대형 프로젝트들을 많이 진행할 수 있었다.
Q. 인플루언서 마케팅이 정말 효과적인가?
잘 기획해서 진행한다면 효과가 꽤 크다. 인플루언서 캠페인으로 해당 제품이 바로 완판되기도 하고, 사이트가 다운되기도 하며, 몇 개월 치 판매량이 하루 만에 판매되기도 한다. 몇몇 브랜드는 인플루언서 캠페인 성공으로 회사가 급성장하기도 할 정도이다. 모든 캠페인이 다 목표한바 이상으로 성공하는 것은 아니지만 확실히 인플루언서 마케팅의 효과는 확실하다고 본다. 우리 회사는 광고주의 니즈와 핏에 맞는 크리에이터를 다각도에서 섬세하게 제안하고 같은 제품을 같은 크리에이터에 광고하더라도 타사 혹은 직접 진행 대비 최고의 효과를 낼 수 있도록 크리에이터 제안부터 영상기획, 이벤트 기획, 해시태그, 숨김태그, 더보기 내용까지 모두 세심하게 매니징하고 있다. 덕분에 마케팅 효과도 높아 광고주 만족도가 높은 편인 것 같다.
Q. 본인 회사만의 경쟁력을 꼽자면
광고주의 피드백을 빌리자면 ‘직접 진행하는 것보다 훨씬 광고 효율이 좋다’ ‘ 알아서 척척, 정말 섬세하게 진행해 줘서 너무 편하다.’, ‘안 되는 것도 되게 해준다.’ 는 피드백이 많다. 오랜 기간 수많은 캠페인을 진행하다 보니 어느 정도 노하우가 쌓여 효과적인 캠페인을 도출해낼 수 있도록 디테일한 크리에이터 분석 및 제안은 물론, 실행 시 영상 기획, 이벤트 기획, 해시태그, 숨김태그, 제목, 더보기, 댓글 반응, 효과 측정/분석까지 모두 집요하고 섬세하게 매니징하고 있는데 이런 집념 때문에 결과도 좋은 것 같다.
특히 같은 크리에이터에게 같은 제품을 광고하더라도 타사 혹은 직접 진행 대비 최상의 효과를 내기 위해 콘텐츠 및 채널 분석, 트렌드 조사 등 다방면으로 깊이 고민하며 영상 기획을 하는데, 그 덕분에 조회수도 잘 나오고 구매 전환율도 높은 편이다. 또 자연스러운 스토리라인 형성을 위한 무상 노출 서비스를 집행해드리거나, 광고주와 크리에이터 사이에서 발생하는 어려운 설득 상황들도 잘 해결해 드리는 편이라 이런 부분들 때문에 ‘서프와 일하면 확실히 다르다’라는 만족스러운 피드백을 받고 있다.
예를 들어 이번에 오크우드 프리미어 워케이션 협찬 제안이 왔을 때 슛뚜님을 매칭했는데, 슛뚜님은 현 감독으로 활동하고 있을 정도로 콘텐츠의 영상미가 좋아 호텔을 아주 고급스럽게 잘 녹여내실 수 있고, 기존에 오크오드 프리미어를 좋아하시고 자주 방문하시는 분이셔서 적극 추천했다. 심지어 집도 가까우신 편이라 오크우드 프리미어 워케이션 상품을 녹여내기에 딱 맞기도 했다. 당시 오크우드에 ‘펫 페키지’ 상품이 있었는데 슛뚜님이 키우는 반려견 베베와 함께 워케이션을 하는 앵글로 기획하면 너무 찰떡일 것 같아서 이렇게 영상을 기획했고 광고주도 대만족해서 2차 활용 문의까지 왔을 정도였다. 이렇게 크리에이터의 성향과 기존 생활 패턴, 제품 선호도 등을 모두 섬세하게 파악하고 광고 제품의 핵심 소구 포인트와 콘텐츠 결에 찰떡 매칭이 되도록 기획/제안하고 실행하는 것이 우리 회사의 성공 비결이다.
Q. 회사 운영에 힘든 점은 없는지?
당연히 많다. 직장인일 때는 주어진 일 범위 안에서 역량을 발휘하면 됐는데, 사업을 하니 모든 것을 다 해야 한다. 압박감과 스트레스가 직장인 대비 굉장히 크다. 그래서 스트레스 관리와 마인드 컨트롤은 나에게 중요한 부분이다. 일을 할 때 에너지를 굉장히 많이 쓰는 편이라 번아웃이 자주 오는 편인데, 그럴 때마다 훌쩍 여행을 떠나는 편이다. 새로운 곳에서 리프레쉬하며 생각도 정리하고 책도 읽고, 자연에 위로를 받다 보면 어느새 또 에너지가 충전되는 것 같다. 만약 휴식이 어려울 정도로 바쁘지만, 충전이 필요할 때는 호텔 로 워케이션(워크+베케이션)을 다녀오기도 한다. 호텔에서 조용히 쉬는 듯 일하는 듯 워케이션을 하다 보면 스트레스도 풀리고, 일도 더 잘 되는 것 같다. 나에게 작은 보상을 해주는 느낌도 들고, 이렇게 워케이션을 하려면 돈도 더 많이 벌어야겠다는 동기부여도 확실히 받고 온다.
Q. 앞으로 꿈꾸는 회사의 모습은?
나는 일에 있어서도 행복과 재미를 추구하는 사람이다. 아무리 잘난 사람도 ‘호자’는 못 이긴다고 하듯이 즐기는 사람이 결국에 승자가 될 수밖에 없다고 생각하기 때문에 나와 직원들, 광고주 그리고 콘텐츠를 보는 소비자들이 모두 행복하게 일하며, 이 콘텐츠 시장을 즐기고, 상생하는 것이 내가 추구하는 가치이자 목표이다. ‘서프’라는 회사명도 인플루언서와 광고주, 시청자들과 함께 콘텐츠와 플랫폼의 파도를 즐겁게 타자’는 의미로 지었다. ‘덕업일치’를 추구하며 즐겁게 일하고 파도를 타다 보면 또 어느새 생각지도 못한 목표를 달성하고 있을 것이라고 믿는다.
