생보사 빅3 설계사 조직 경쟁...한화 GA vs 삼성·교보 전속설계사

저출생·고령화 등 인구 구조 문제로 불황에 놓인 생명보험사들이 돌파구 마련에 고심하고 있다. 생보사 '빅3'는 다른 설계사 조직 구성으로 영업 확장에 사활을 걸고 있다.

16일 보험업계에 따르면 대형 생보사들의 설계사 유치 전략이 엇갈리고 있다. 한화생명은 GA 채널 영향력 확대에 집중하고 삼성·교보생명은 전속조직 육성에 공을 들이며 차별화에 나섰다.

한화생명은 지난 2021년 제판분리(보험상품 제조·판매 분리)를 단행한 후 한화생명금융서비스(한금서)를 출범했다. 그러면서 전속설계사 대신 GA를 중심으로 영업조직을 확대하고 있다. GA는 여러 보험사와 제휴를 맺고 소속 설계사들이 다양한 보험상품을 판매하는 보험 대리점을 뜻한다.

한화생명의 GA 자회사인 한금서는 지난 7일 부산에 본사를 둔 대형 GA IFC그룹의 지분 49%를 추가 인수해 100% 자회사로 편입했다. 이는 2023년 피플라이프 인수 이후 두 번째 대형 GA 인수다. 올해 1분기 기준 한화새명이 보유한 GA 4개사(한금서·한화라이프랩·피플라이프·IFC)의 설계사 수는 3만4419명으로 전년 동기(2만8314명·IFC 제외) 대비 21.6% 증가했다. 대형 GA 인수에 적극적인 만큼 향후 추가적인 움직임도 예상된다.

한화생명 관계자는 "시장의 니즈가 GA로 움직이고 있기 때문에 이에 발맞춰서 결정한 것"이라면서 "한화생명은 교육 노하우, 관리 노하우가 있는 상태로 GA를 만들었다. 시대의 흐름에 따른 변화"라고 설명했다.

삼성생명은 전속설계사를 중심으로 움직이고 있다. 올해 1분기 기준 삼성생명의 전속 조직(전속 설계사·대리점) 소속 설계사는 3만9350명으로 올해 안에 4만명을 넘어설 것으로 보인다. 전속설계사는 자사 상품만 전문으로 판매할 수 있다는 것이 특징이다. 삼성생명 전속대리점은 생명보험에선 자사 상품만 취급하지만 손해보험에선 여러 보험사와 제휴를 맺어 판매하고 있다. 전속설계사와 GA의 장점을 활용하고 있다는 평가다.

교보생명 역시 전속설계사 위주의 영업 전략을 유지하고 있다. 최근 업계 경쟁이 심화하면서 제판분리가 확산되고 있지만 교보생명 재무설계사(FP) 중심으로 영업 문화를 바꿨다. 올해 1분기 전속설계사 수는 1만5677명으로 집계됐다. 최근 신입 설계사의 현장 투입 시점을 1개월 앞당겨 현장 밀착형 교육을 강화하고 있다.

교보생명 관계자는 "보험이라는 게 판매만 해놓고 끝나는 게 아니다. 사후 관리를 하고 보장을 끝까지 잘 받을 수 있도록 유지하고 관리하는 것이 중요하다"면서 "전속 설계사 채널은 그 부분에 집중해서 보험이 가지고 있는 본연의 기능에 집중한다"고 설명했다.

이어 "우리는 오너 최고경영자(CEO)다. 신창재 회장님께서 교보생명에 쭉 계시면서 운영을 해왔기 때문에 연속성 측면에서 차이가 있다"고 짚었다.

최정서 기자 emotion@dt.co.kr

63빌딩 전경. [한화생명 제공]

교보생명 전경. [교보생명 제공]