저는 900원짜리 꼬치를 팔고 있는 농부 김재민이라고 합니다. 저희 회사 이름이 '농부의 마음'입니다. 900원짜리 꼬치 팔아서 월 1억 5천만 원 정도 매출이 나와요. 저는 900원짜리 꼬치를 파는 이자카야를 운영해요. 대한민국 최초로 시작한 오리지널입니다. 순수익은 한 3~4천만 원 정도 남는다고 보시면 되고요. 처음에는 한 5~6천만 원 남았어요. 제가 무권리로 들어가서 렌트 프리를 좀 받아가지고 월세를 안 냈어요. 그래서 단시간에 공사비를 다 뽑았죠.
지역 상권은 나쁘지 않은데, 목이 제일 사이드 목으로 안 좋은 자리에 무권리로 들어가긴 했죠. 그 지역에서 장사하시는 분들은 다 겁내서 6년 동안 그 라인 자체가 전부 다 공실이었어요. 근데 제가 들어오고 나서 상가가 다 들어왔죠. 그리고 지금 계속 들어오고 있는 중이죠.
저희 가정에서는 저만 일하고, 아내는 아이들 키우면서 집안일하고 있어요. 저는 결혼해서부터 쭉 외벌이, 혼자서 제가 벌고 있습니다. 생활비 같은 건 많이 챙겨주고 있어요. 한 1,300만 원씩 주고 있어요. 자녀를 키우지 않을 때는 좀 많은 돈이었긴 했지만, 약속을 한 부분들이 있어요. 처음 시작할 때는 그 정도까지는 아니었고, 2~3년 동안은 700~800만 원 주다가 10여 년 넘게 한 1,300만원씩 주고 있어요. 13년 전이나 지금이나 1,300만 원을 생활비로 주고 있어요.
가게는 강서구 마곡입니다. 닭꼬치는 새로운 브랜드를 런칭한 거고요, 지금 여기에 거의 올인했습니다. 다른 브랜드가 있기는 한데, 거의 90% 이상 닭꼬치 브랜드에 에너지를 쏟고 있고요. 그만큼 노력해서 공도 들였고, 준비도 했고... 메뉴 개발을 엄청 오랫동안 준비해왔어요. 그렇게 해서 만든 닭꼬치가 지금은 많이 팔리고 있는 거죠.
900원짜리 닭꼬치 팔아서 벤틀리 타고 있거든요. 주변에서는 무슨 꼬치를 팔길래 벤틀리를 타냐고, 썩은 닭, 병 걸린 닭 쓰냐고... 말이 되냐고 놀리고 부러워 해요. 사실 요즘 물가에서는 말이 안 되는 거죠. 술도 맥주 300CC를 1,900원에 팝니다. 대한민국 최초 900원짜리 꼬치를 팔고, 1,900원짜리 맥주를 팔고 또 다른 안주들도 엄청 싸게 팔아요.
저희는 공간 대여료라는 공간비를 받아요. 그게 인당 3,000원인데요. 어떻게 보면 메뉴마다 마진을 녹여서 가격을 넣을 수도 있지만, 내가 공간비에 대한 차지를 받고, 음식에 대한 퀄리티를 높이기 위해서 원가율을 많이 높여 놓은 거죠. 값싸고 다양한 종류를 많이 먹을 수 있는 겁니다. 공간비를 받고 음식을 싸게 파니까요. 횟집에 가면 상차림비를 받고 음식을 싸게 먹는 것처럼요.
대신에 품질이 좋다는 가정하에 운영하고 있어요. 왜냐하면 가격이 싸니까 맛이 없다는 편견을 만들고 싶진 않았고, 우리나라 이자카야만 유독 많이 비싸요. 근데 제가 일본 가서 느꼈던 건 뭐냐면 오마카세가 인당 8천 원이에요. 우리나라 한화로 계산했을 때 8천 원이요. 이 정도에 대한 퀄리티를 어떻게 이 단가에 녹일 수 있을까 생각하면서 곰곰이 분석을 해본거죠. 오마카세 가게만 20~25군데 갔던 거 같아요. 거의 80%가 안 비쌌어요. 좀 싸게 팔아도 좋은 재료로 음식을 낼 수 있다는거죠. 술집에서 상차림비를 받는다는 문화를 먼저 접근하기가 다들 두려웠을거란 말이죠. 근데 그 어려운 결정을 제가 먼저 한 거죠. 그게 성공한 거고요. 다행히도 손님들 재방문률이 많이 높고... 많이 찾아주시는 거죠.
제가 원래 첫 직장이 은행이었는데요. 친구의 권유로 이쪽 분야를 시작하게 됐고요. 제가 은행을 다니면서 돈 많은 사람들을 처음 봤어요. 근데 제가 직장 생활을 하면서 월급으로 과연 그렇게 많은 돈을 벌 수 있을까, 좀 많이 힘들지 않을까... 생각한 것도 있고요. 또 좋은 차를 타고 싶은 욕심도 있었고, 뭐 여러 이유가 있었어요. 현재는 가게 하나만 하고 있고, 직영점 하나 더 하려고 부동산을 좀 알아보고 있어요.
직원은 알바 직원까지는 11명이 일하고 있어요. 영업시간은 오후 4시부터 새벽 2시, 일요일만 새벽 1시까지 해요. 직원을 많이 쓰는 이유는 만약에 돌발 사항이 생겼을 때, 개인적인 사정들이 생길 수 있잖아요. 근데 스케쥴을 너무 타이트하게 맞춰놓으면 그 한 명이 빠졌을 때 손님들한테 할 수 있는 접객 서비스가 허술해지고, 그런 게 좀 불편할 수가 있죠. 손님들이 왔을 때 정당한 페이를 하면 먹을 때는 그만한 서비스를 받을 권리가 있으니까요. 항상 그 돌발사항을 대비하기 위해서는 한 명 정도의 인원을 항상 제가 더 배치를 하는 편이에요.
테이블 인원당 3,000원씩 차림비를 받는데요. 사실 3,000원도 매우 싼 건데, 이왕 싸게 할 거면 몸서리치게 싸게 하자는 마인드죠. 저희가 이제 회사 자체 내에서 노하우가 있다 보니까 맥주 같은 경우는 원가율 1만 원짜리를 9천 원에 살 수 있는 경쟁력을 가지고 있어요. 제가 회사들을 찾아 다녔죠. 원가를 좀 낮춰달라고, 우리도 마진을 보지 않겠다고 해서 건강한 사고를 가지고 좋은 뜻으로 진행하게 됐습니다. 다행히 저희 협력사분들이 많이 도움을 주셨고, 같은 가격을 좀 더 싸게 살 수 있었고, 또 공간 대여료를 받으면서 부족한 부분을 충당할 수 있었어요. 그래서 음식이 품질 좋게 나올 수 있었던 거예요.
가맹점을 낸다고 했을 때도 재료를 들여오는 단가가 다 똑같고, 판매 단가도 똑같으니까 똑같이 남길 수 있어요. 대신에 저는 로얄티로만 가요. 본사도 운영은 해야 되고,저희가 경영지도라는 걸 해야 되기 때문에 매출액에 대한 로얄티만 받고 나머지는 저희가 일절 받는 게 없어요. 교육비나 창업비용은 초도 비용이니까 받긴 받아요. 대신 최소한의 비용만 받는 거예요. 요식업이니까 위생은 깔끔해야 되고, 음식점이니까 맛은 있어야 하고... 이게 최소한이잖아요.
1천만 원을 남겨야 만족하는 사람과 6백만 원을 벌어서 만족하는 사람이 있는데, 저는 조금 욕심을 줄인 거죠. 농부의 마음으로, 나누는 마음으로요. 돈을 좀 덜 벌고 오래가는 프랜차이즈가 되겠다는 뜻이죠. 그리고 소비자분들도 어찌됐든 만족도가 있어야 되잖아요. 조금 덜 남기고 오래가는 거죠.
그리고 가장 중요한 건 재구매죠. 고객이 왔을 때 돈을 주고 나서 먹었을 때 만족도가 높으면 오래갈 수 있는 거죠. 근데 대개 술집들은 안주에 대한 힘이 없어요. 힘의 기울기를 안주에다 많이 주지 않는다는 거죠. 근데 사실은 맛있는 거에 술을 먹으면 술이 더 잘 들어가잖아요. 불필요한 인테리어 같은 거는 힘을 많이 빼고... 저희 매장이 다른 데보다 화려하지 않잖아요.
특히 꼬치들은 다 꽂아서 납품 받는데, 퀄리티를 높이기 위해 직접 작업하는 품목이 있어요. 파닭 꼬치랑 닭목살은 직접 다 꽂아요. 파닭 꼬치는 2,300원이에요. 원래 꼬치는 시간이 오래 걸리는데, 저희는 2~3분이면 나와요. 대신에 주문과 동시에 즉시 조리합니다.
하루 매출은 평일에는 400만 원 정도 치고, 주말에는 600만 원 이상 나와요. 한 번 시작은 했으니 목표는 당연히 있는데요. 이런 시스템을 저희가 처음으로 도입을 한 거잖아요. 이게 잘 돼서 오래가고, 소비 문화에 대한 먹거리 형태가 술집의 음식도 좀 중요한 포지션을 차지하겠다는 것도 알게 됐고요. 더 크게 얘기하면 나중에 또 병원도 인수하고 싶고요. 자영업 하시는 분들은 자기 건강 관리하기가 정말 쉽지가 않아요. 저 역시도 그렇고, 생활 패턴도 지금 바뀌었어요. 그래서 나중에 꿈이 좀 이루어진다면 병원을 인수해서 자영업 하시는 분들이 건강검진을 좀 주기적으로 받을 수 있는 그런 복지를 좀 해주면 좋지 않을까 생각을 조심스럽게 해봤어요.
저희 매장이 처음부터 잘된 건 아니고, 처음에는 130만 원 팔았어요. 그것도 많이 판 거라고 할 수는 있겠는데, 여기 월세가 얼마짜린데... 자리가 원체 빠진 자리라 매출이 저조하긴 했는데, 그래도 믿었죠. 기본에 충실해보자고요. 내가 이런 저렴하고 맛있는 음식들을 제공하면, 이런 본질이 강하다면 손님들이 무조건 올 것이라는 확신이 분명히 있었어요. 감사하게도 주 단위로 매출이 계속 올랐죠. 그거는 재구매가 계속 높아지고 있다는 거거든요.
매출이 계속 오르면 직원들을 계속 뽑아야 해요. 직원 세팅 잘하는 방법은 페이를 좀 올리면 돼요. 근데 처음에 장사도 안되는데 페이를 많이 올리기는 어려워요. 처음에는 사람이 많다고 더 잘되는 건 아닌데, 어차피 처음 오픈하면 3개월 동안 성장통이라는 걸 겪어요. 그동안 저희랑 맞는 사람들을 빨리 만들어 가야죠. 원래 3개월 정도는 직원 뽑고 세팅하는 거에 대한 성장통을 겪고, 돈이 거의 안 남는다고 봐야 돼요.
장사를 이제 시작하시려는 분들이 아셔야 할 게, 저렴한 음식값과 좋은 질의 재료와 맛만 있으면 손님들이 무조건 오셔야 되는 게 맞는 얘기인데, 소비자들에게 선택을 받기 위해서는 홍보도 중요하거든요. 적당한 마케팅 요소도 필요한 거죠. 어느 정도 시장에서 손님들의 반응을 직접 보고, 이 정도면 손님들이 괜찮다고 하게 되면 알릴 수 있는 방법을 고민해야죠.
항상 사람들이 마케팅을 이야기하는데, 자영업자분들이 주로 할 수 있는 마케팅의 제일 큰 요소 몇 가지를 꼽을 수 있어요. 예전에는 배달을 시키면 책자랑 전단지를 가지고 했어요. 뭐 다른방법이 없으니까요. 근데 지금은 배민이 있으니 시대가 변한 거잖아요. 거기에 발맞춰서 마케팅도 많이 변했죠. 그래서 맛있는데도 장사가 안 되는 데는 좀 속상하긴 하지만, 이제는 시대가 변한 걸 빨리 받아들여서 네이버 플레이스에서 어느 정도 상위 노출시킬 방법을 찾거나, 블로그/SNS 마케팅, 그 다음에 가장 큰 거는 접객 서비스에 대한 마케팅이 필요하죠.
이 4가지는 기본적으로 자영업하시는 분들은 거의 다 알죠. 비싸서 못하지만요. 돈을 최대한 안 들이고 정말 효율적으로 할 수 있는 마케팅은 시간이 필요합니다. 근데 그 시간을 못 버티죠. 자영업하시는 분들은 다들 급하시니까요. 오늘 내가 만약에 양파를 10개를 샀으면 한 3일 지나면 이제 못 쓰는 건데, 장사가 안 되면 그 양파를 버려야 하잖아요. 근데 버리는 게 너무 아까워서 그 다음에는 5개를 산단 말이죠. 그러면 항상 준비가 돼 있어야 되는데, 손님이 확 밀려올 때가 되면 재료가 부족하겠죠. 그런 걸 맞추기 어렵다는 거예요. 하지만 그렇다고 절대 상한 양파를 쓰면 안 된다는 거예요. 그건 모래 위에 성을 짓는 거랑 똑같은 거예요. 우리는 음식을 만지는 사람이니까 음식이 기본이 돼야 하고, 돈을 버는 건 그 다음이어야 해요.
정확히 뭐 하나는 가지고 있어야 해요. 내가 하늘이 두 쪽 나도 재고는 쓰지 않고, 재활용은 절대 하지 않는다든지... 뭔가 하나의 고집은 가지고 있어야 돼요. 장사는 거북이처럼 호흡하고 매의 눈을 가지고 멀리 보라는 얘기가 있어요.
15년간 장사를 하면서 왜 지금 매장이 1개밖에 없냐면, 그 전에 7개까지 제가 매장을 했었어요. 직영점만 7개요. 근데 코로나 때 다 정리하고 이제 다시 시작하는 단계예요. 여러 번 도전을 했었는데, 잘 안됐었고 많은 어려움이 있었죠. 모두가 다 똑같았을 거예요. 코로나 때는 저희 요식업을 하는 사람들은... 정말 열심히 공을 들여서 만든 브랜드가 지금 제가 하고 있는 거에요.
지금 운영하는 브랜드는 조리 방법 같은 것들도 가맹점주님들이 해도 얼마든지 할 수 있게끔 시스템을 다 잡아놓았어요. 누구나 다 할 수 있는 시스템, 누구나 비슷한 맛을 낼 수 있는 시스템을 잡아놨습니다.
자영업하는 것도 직장생활 하는 거랑 비슷하지 않을까 싶어요. 매일 다른 고객들이 오는 거에 재미는 있지만, 그 사이에 내가 어떠한 생각을 가지고 운영하느냐가 중요한 것 같아요. 똑같은 패턴이라도 계속 뭔가에 대한 부족함을 찾고, 배우려고 하는 자세가 필요해요. 이 말이 제 매장에 가면 써 있어요. "장사를 배우는 중입니다"라고요. 늘 고민을 하죠. 매일 같은 일상이어도요.
제가 만들어 놓은 시스템은 홀 직원 3명으로도 충분히 케어가 되는 시스템이에요. 사실 저희 매장 정도면 직원 4~5명이 있어야 되는데, 3명이서도 충분히 할 수 있다는 거죠. 예를 들어 일하시는 분들이 어떻게 일해야 되는지에 대한 루틴을 만들어 놓는 거예요. 그리고 어느 정도 이제 일할 수 있는 동선을 깨우치면 2명의 몫을 점주님 혼자서 하는 거예요. 충분히 가능해요.
당연히 일 잘하는 점주님한테 가맹을 내드리고 싶은데, 그걸 겪어보지도 않고 알 수도 없을 뿐더러 사실 저희가 가맹 상담을 하다 보면 다들 열심히 하겠다고 하시죠. 어떻게, 얼마를 투자해서 얼마를 벌 것이냐가 중요한데, 물론 많이 벌면 당연히 좋겠지만 "이 정도는 벌어야죠"라면서 터무니없이 많이 요구하시는 분들이랑 상식의 선을 맞춰 봐요. 그리고 "저희는 그렇게 못하겠습니다"라고 단호하게 저는 말을 하죠. 그래서 어느 정도 대화를 하고 상담을 하면서 저희도 판단을 해요.
상담하다 캔슬을 하는 경우가 상당히 많아요. 도덕성이라고 하면 사실 바로 판단하기가 어렵거든요. 한 달 봐서도 어렵고... 근데 매너가 있으신 분들이 있고, 매너가 없으신 분들이 있어요. 돈만 밝히신다든지, 본사를 무시한다든지... 파트너십 개념이라고 봐야 되는데, 자꾸 갑과 을을 나누려고 하죠. 저희가 갑이 아니냐면서 상담하다가 저랑 막 부딪혀요. 근데 저는 인정을 하지 않아요. 왜냐면 제가 인정을 하는 순간, 저 믿고 해줬던 가맹점주님들을 한 점주님 때문에 다 잃을 순 없잖아요. 그 중심을 제가 잘 지켜야 하는 거죠.
은행원으로 일하다 장사의 재능을 찾은 노하우라면 첫 번째는 해안을 가지는 거죠. 될 만한 걸 먼저 집는 게 5할이에요. 그리고 자리 선택을 하는 것도 5할이고요. 예전에는 7할이 좋은 자리였는데, 지금은 원체 미디어가 많이 발달했잖아요. 유튜브가 됐든, 인스타가 됐든 정보를 받을 수 있는 부분들이 많아졌기 때문에 사실 자리가 좀 떨어져도 성공할 수 있는 확률을 높아졌죠.
제일 중요한 건 보는 눈이 있어야 돼요. 내가 알아야 돼요. 몇몇 점주님의 얘기가 다라고 생각하면 안 된다는 거죠. 책 한 권 읽고 신념이 생긴 사람이 세상에서 가장 무섭다는 거랑 비슷한 논리입니다. 한두 군데 가보고 다 판단하지 말고, 여러 군데를 가보고 회사가 어떻게 움직이고 있는지도 좀 봐야 해요. 그러면 일단은 5할은 먹고 들어가요.
단토리의 창업 비용은 평당 160만 원인데, 추가 비용이 들어가는 게 곱하기 2배로 들어가요. 그래서 30평이면 한 1억 2~3천만 원 정도 들죠.
새로운 도전을 하시려는 분들한테 조언할 만큼의 주제가 될지는 모르겠지만, 만약에 분야에 관계없이 어떤 새로운 도전을 한다고 하면 저는 좀 준비가 필요하다고 봐요. 똥파리를 쫓으면 화장실로 가거든요. 벌을 쫓아야 꽃밭으로 가는데, 똥파리냐, 벌이냐에 대한 확고한 기준을 세웠으면 좋겠어요.
본 콘텐츠는 휴먼스토리의 이용 허락을 받아 제작했습니다.
Copyright © 저작권 보호를 받는 본 콘텐츠는 카카오의 운영지침을 준수합니다.