한화오션이 태국 차세대 호위함 사업의 본계약 체결을 앞두고 막바지 협상을 벌이고 있다. 쟁점은 성능이나 가격이 아니라 절충교역이다.
약 7000억원 규모의 태국 호위함 도입 사업자로 선정된 한화오션이 수출 본계약 체결을 목표로 막판 협상 중이다. 한화오션은 지난달 8일 태국의 4000t급 차세대 호위함 1척 건조 사업 우선 협상 대상자로 정해진 이후 본계약을 맺기 위한 막바지 단계를 밟고 있다. 직전 캐나다 잠수함 수주전을 계기로 까다로워진 절충교역 문제를 푸는 데 총력을 기울이고 있다. 한화오션 특수선 수장들도 태국으로 향해 지원 사격에 나선 것으로 확인됐다.
"예산보다 110억 낮춰 써냈다"
함정 건조와 탑재 장비, 승조원 교육, 유지·보수·정비(MRO)를 비롯한 통합 군수 지원 등을 포함해 한화오션이 태국에 제시한 금액은 167억3000만 바트로 우리 돈 약 6833억원이다. 태국 해군이 책정한 예산인 170억 바트보다 2억7000만 바트, 약 110억원 낮다. 계약금은 세금과 운송, 보험 등 관련 비용을 포함한 고정 가격이다. 함정 건조 중 발생할 수 있는 원가 상승이나 산업협력 이행비를 관리하는 것이 주요한 배경이다.
"계약금의 43%가 산업협력으로"
관건은 함정 성능이나 가격이 아니라 태국이 요구하는 산업협력의 구체적인 이행 확약이다. 태국 해군은 이번 사업을 단순한 함정 구매를 넘어 자국 조선업 육성과 기술 자립의 마중물로 삼겠다는 구상이다. 태국 해군이 한화오션에 요구하는 산업협력에는 현지 생산 시설 구축과 공동 연구개발·건조, 기술 이전, 인력 양성 등이 포함됐다. 한화오션이 제시한 산업협력 규모는 계약금의 43.36%에 달하는 것으로 알려졌다.
"수주와 동시에 수익성 과제"
계약 금액의 43%를 산업협력에 투입하는 구조는 수주 직후부터 수익성 관리 부담으로 돌아온다. 정승균 특수선해외사업단 부사장에 이어 어성철 한화오션 특수선사업부 사장도 최근 현지로 떠나 본계약에 힘을 싣고 있는 것으로 파악됐다. 경영진이 직접 현지에 머무르다시피 하는 것은 협상 쟁점이 가격이 아닌 이행 조건에 몰려 있기 때문이다. 캐나다 잠수함 수주전에서 높아진 절충교역 눈높이가 다른 시장으로 번진 양상이다.
함정 수출 시장에서 절충교역은 더 이상 부수 조건이 아니라 승부를 가르는 본 조건이 됐다. 수주 실적과 수익성을 동시에 지키는 설계가 K조선의 다음 과제로 남았다. (사진 출처=다음뉴스·다음 이미지 검색)