Part 1. 20대에 상장사 엑싯한 청년, 모텔사업으로 3년 만에 매출 500억을 일구다

리(ㅍㅍㅅㅅ 대표 이승환, 이하 리): 안녕하세요. 어떤 일을 하고 계십니까?

신현욱: 중소형 숙박 사업, 주로 모텔에 필요한 모든 솔루션들을 제공하는 주식회사 더휴식 대표 신현욱입니다. 최근에는 낡은 모텔을 매입해 리모델링하는 사업을 주력으로 진행하고 있습니다.

리: 모텔요…? 돈은 좀 되나요?

신현욱: 2021년이 사실상 1년 차였는데, 연결 실적 기준으로 매출 102억, 영업이익 6억 정도였어요. 2022년은 매출 250억, 영업이익 15억을 넘길 걸로 예상되고요. 2023년 매출액은 500억이 넘을 게 확실시됩니다. 이미 월 영업이익은 3억을 넘었고, 향후 매각차익을 생각하면 월 5억 이상이라 보면 됩니다.

리: 헐… 요즘 같은 불경기에 월 이익 5억? 그것도 2년 만에? 어쩌다 이런 사업을 시작한 거죠?

신현욱: 아, 실은 제가 이번이 두번째 사업입니다. 프리미엄 독서실 ‘아토스터디’를 창업했고, 3년 만에 상장사 ‘아이에스동서’에 매각했습니다. 아이에스동서 소속으로 몇 년 일하다 재창업한 게 모텔업 ‘더휴식’인 거죠.

리: 헐… 아이에스동서 엄청 견실한 상장사로 유명하잖아요. 얼마 받고 파셨습니까;;;

신현욱: 매각금액은 계약상 밝힐 수 없고요(…) 여튼 제가 첫 사업을 시작했을 때는, 전국에 프리미엄 독서실이 25개뿐이었어요. 그런데 이미 전국에 프리미엄 독서실, 스터디카페 수는 1만 개가 넘습니다. 즉 당시에는 진입장벽이 없었어요. 저렴하게 하려면 1억이 없이도 시작할 수 있으니 금방 레드오션이 된 거죠.

리: 그러면 모텔은 진입장벽이 있나요? 면허 때문에 그런가요?

신현욱: 아닙니다. 우선 모텔을 리모델링하려면 모텔을 매입해야 하잖아요? 그러면 보통 적어도 15억 정도는 있어야 건물을 매입할 수 있어요. 여기에서부터 굉장한 진입장벽입니다. 어지간해서 현금으로 15억을 가지고 있는 분은 많지 않으니까요. 또 모텔 사장님들은 젊어야 50대, 보통은 60대 이상입니다. 꽤 낙후된 시장이라 관련 정보를 얻기도 힘들어요.

Part 2. 월 매출 100만 원의 낡은 모텔, 리모델링만으로 월 4천의 매출이 된다

리: 아, 질문… 왜 새 모텔을 짓지 않고 굳이 리모델링을 하시는 거죠?

신현욱: 90년대 대실 문화가 들어오면서 모텔이 엄청나게 늘어났잖아요. 그러면서 인근 주민 반발이 늘어났고, 모텔 신규 인허가가 굉장히 까다로워졌어요. 학교 근처는 물론이고, 어지간한 주거지역에도 짓기 힘들어졌죠. 웬만한 모텔이 역세권 상업 지역 모퉁이에 주르륵 몰려 있는 이유에요.

리: 그러면 이미 잘 되는 모텔 대신, 굳이 낡은 모텔을 매입하시는 이유는요?

신현욱: 이미 잘 되는 곳은 웃돈을 엄청 얹어야 하거든요. 낡은 모텔도 과거에는 장사가 좀 됐는데, 코로나가 터지면서 프리미엄 모텔만 살아남는 양극화가 일어나고 있어요. 낡은 모텔 입장에선 당장 대출 이자나 부대비용도 버거워지고, 결국 모텔을 내놓을 수밖에 없죠. 저희는 이를 리모델링해서 프리미엄 모텔로 새로 런칭합니다.

리: 리모델링하면 장사가 얼마나 잘되나요?

신현욱: 창업 초기 ‘가장 낙후된 상권의 가장 낙후된 모텔을 살릴 수 있을까’를 실험해봤죠. 천안에 월 매출 100만 원 나오는, 상권도 없는 곳의 가장 안 좋은 모텔을 매입했습니다. 이를 ‘홍콩 레트로’ 컨셉트의 ‘천안 소륜 호텔’로 재탄생시켰어요.

리: 잘 되던가요?

신현욱: 네, 월 100만 원이던 곳이 금세 4천만 원까지 올라갔습니다.

리: … 이 무슨 말도 안 되는… 모 때문이져? 마케팅을 세게 때린 건가요?

신현욱: 그냥 야놀자랑 여기어때 같은 플랫폼에 입점한 게 다예요. 그런데 숙박 플랫폼 켜보세요. 모텔이 다 똑같아요. 그런데 저희는 콘셉트가 특이하고 콘텐츠가 다양하잖아요? 당연히 우리 모텔을 택하게 됩니다. 저희는 에어비앤비에도 판매되는 유일한 모텔 사업자예요. 그 정도로 수준 높게 리모델링합니다.

Part 3. 칫솔공장까지 찾아다니는 근성으로 모텔 밸류에이션에 성공하다

리: 모텔 리모델링으로 그렇게 돈을 벌려면, 어떻게 해야 합니까?

신현욱: 모텔 리모델링은 예쁘게 꾸미고 끝이 아닙니다. 밸류체인 전체에 구멍이 나지 않아야 하는 종합예술이에요. 매입부터 기획, 시공, 운영과 마케팅에 이르기까지 다 잘해야 하죠. 이건 더하기가 아니라 곱하기예요. 하나라도 잘못하면 수익성이 엄청나게 떨어져요. 반대로 전부 성공적으로 해내면 수익성이 굉장히 높아지고요.

리: 그중에서도 제일 먼저 해야 할 일은 뭘까요?

신현욱: 저평가된 물건을 찾는 일부터 시작이겠죠. 문제는, 아파트와 달리 모텔이 표준화돼 있지 않다는 거예요. 이 모텔을 리모델링하면 어느 정도의 매출이 나올지 판단할 수 있는 데이터 자체가 없었습니다. 반면 모텔 사장님은 정말 급하지 않으면 절대 싸게 내놓으려 하지 않고요.

리: 그건 어떻게 해결하셨어요?

신현욱: 데이터 기반의 가치평가 모델을 만들었어요. 저희 더휴식 김준하 공동대표님이 중소형 부동산 개발의 전문가입니다. 아마 맥도날드와 스타벅스 DT를 이분이 가장 많이 개발하셨을 거예요. 이분과 함께 전국의 주요 리모델링된 모델들을 싹 다 실사했죠. 모텔 사장님은 물론 중개법인, 심지어 주변 칫솔 공장, 세탁 업체까지 전부 다 조사했어요. 이렇게 예상 매출 분석 시스템(ESAS)을 구축했고, 저평가된 모텔을 싼값에 살 수 있는 시스템을 구축했어요.

리: 칫솔공장에 세탁업체까지… 엄청나게 꼼꼼하시네요…

신현욱: 그러면서 놀랐던 게, 모텔 사장님들이 부가가치를 만드는 법을 잘 모르고 계셨어요. 리모델링을 해도 무조건 화려한 외장 위주로 합니다. 욕조 있으면 스위트룸, 좀 더 넓으면 디럭스룸… 요즘 젊은 분들은 특색 있는 숙소를 좋아하잖아요? 그런데 모텔 사장님들은 나이가 지긋하시니 이를 잘 모르는 거죠. 대실 문화가 갓 들어온 90년대야 상관 없었겠지만, 그 수준에서 30년째 벗어나지 못한 거예요.

리: 하지만 요즘 애들 눈이 또 높아서 어설프게 했다가는 욕만 먹을 것 같은데…

신현욱: 아까 홍콩 컨셉 모텔로 리모델링하자, 매출이 100만 원에서 4천만 원으로 늘었다 했잖아요? 그걸 리드한 분이 야놀자와 이지스 자산운용 출신인 정우석 님입니다. 이분이 콘셉트부터 브랜딩, 콘텐츠, 시공까지 도맡고 있는데요. 저희 모텔을 보고 외부에서도 시공 의뢰가 자꾸 들어오는 바람에, 아예 자회사 ‘스페이스 플래닝’으로 독립해 대표로 계십니다. 여기서 트렌드에 맞춘 기획과 시공을 하고 비용도 절약하지요.

리: 자회사에서 시공까지 같이하면 돈도 많이 절약할 수 있겠는데요.

신현욱: 맞습니다. 모텔 방 하나당 공사비가 적게는 2천 5백만 원에서, 프리미엄으로 만들려면 3천 정도 들어요. 30개 실이면 공사비만 9억입니다. 어떻게 공간을 기획하고 설계하느냐에 따라 공사비 차이가 엄청납니다. 조금씩만 절약해도 2억 정도를 아낄 수 있어요. 그런데 기존 모텔 시공업체는 매출 100억이 넘는 곳이 거의 없었어요. 그냥 동네에 적당히 맡기는 수준이었던 거죠.

Part 4. 낡은 모텔 운영 솔루션, 클라우드와 IoT, 무인 서비스로 혁신하다

리: 밸류체인을 보면 운영과 마케팅도 있습니다.

신현욱: 운영 솔루션도 마찬가지로, 모텔은 매우 낙후되어 있었어요. 클라우드나 SaaS 개념이 없고, 거의 PC 기반의 설치형 소프트웨어예요. 모텔 사장님이 휴가라도 갔다 치면, 내 모텔이 어떻게 운영되는지를 지배인에게 전화해야 알 수 있는 시장이었어요. 이걸 해결하려고 저희가 아예 아이크루컴퍼니라는 클라우드 업체를 인수했어요. 이제 모텔 사장님은 어디서나 모텔 상황을 체크할 수 있죠.

리: 그런데 이런 SW 사업하는 회사 몇몇이 스타트업에 있는데, 나이 든 사장님의 SW를 바꾸는 게 보통 어려운 일이 아니더라고요. 습관이 있으니…

신현욱: 그래서 저희는 SW를 매우 저렴하게 공급합니다. 돈을 안 남겨도 모텔 데이터를 확보하는 것만으로도 큰 가치가 있거든요. 그리고 나이 든 사장님도 일단 써보면 편한 걸 느낍니다. 그러면 더 편한 걸 하나씩 넣게 돼요. 무인 키오스크, IoT, QR 도어락, 이런 저희 시스템을 하나하나 넣게 되죠. 그러면서 사장님은 인건비를 절감하고요. 지금은 아예 프론트 인력을 아웃소싱해 드리기도 합니다.

리: 에… 모텔 운영도 해주신다고요?

신현욱: 네. 요즘 숙소는 접객과 청결이 진짜 중요하잖아요? 그런데 모텔은 호텔과 달리 전문화된 서비스나 교육을 받은 분들이 거의 없어요. 그래서 저희는 HS오퍼레이션이라는 자회사를 두고 모텔 운영과 인력 육성을 총괄하고 있습니다. 능력 있는 모텔 지배인 분들에게는 파격 대우를 해드리고 있어요. 보통 지배인이 월 350 정도 받는데, 저희는 능력과 포지션에 따라 1천 이상 드리기도 합니다.

리: 그렇게 하면 매출 향상에 실제로 도움이 많이 되나요?

신현욱: 저희 소유 모텔은 너무 당연하고요. 저희 소유가 아닌 모텔을 저희가 운영 대행도 해 드리고 있는데, 이런 곳도 매출이 최소 20%에서 50% 이상 올라요. 사실 모텔 사장님들이 잘 모르는데, 야놀자와 여기어때 외의 플랫폼만 다 입점해도 매출이 10%는 오릅니다. 둘이 과점 사업자지만, 다른 플랫폼 유입자도 분명 존재하거든요.

Part 5. 낡은 모텔 운영 솔루션, 클라우드와 IoT, 무인 서비스로 혁신하다

리: 나이 든 사장님들은 남에게 맡기는 걸 불안해하실 수도 있을 것 같은데요.

신현욱: 그래서 매출을 셰어하는 경우도 있고요, 저희가 임대료를 드리는 경우도 있어요. 본인이 직접 운영할 때 얻던 이익만큼 월세를 드리는 거죠. 사장님 입장에선 운영 부담에서 손 떼고 안정적인 수익을 얻을 수 있는 거예요. 여기에, 매각 차익을 나누는 계약도 합니다.

리: 헐, 매각 차익까지요?

신현욱: 저희가 월매출 5천을 7~8천까지 올렸다고 가정해 보죠. 그럼 건물 가격이 수억은 오릅니다. 이 상태로 건물 매각까지 성공하면, 저희도 사장님도 해피엔딩이죠. 모텔 매각까지 생각하고 계신 건물주 입장에서는 저희에게 맡기는 게 여러모로 편해요.

리: 아까 모텔 리모델링하려면 돈이 많이 필요해서 일반인은 힘들다고 했잖아요? 반대로 대기업이 이 시장에 진출할 가능성은 없을까요?

신현욱: 대기업 입장에서 수십억 규모의 모텔 사업은 너무 작습니다. 게다가 운영 사업에 너무 손이 많이 가요. 데이터를 확보하는 작업도 오랜 시간을 필요로 하는 일인지라, 뛰어들기가 만만치 않죠.

리: 하긴, 매물 하나하나 실사하고 칫솔 공장에 세탁 공장까지 발로 뛰셨으니까요.

신현욱: 맞아요. 그런 원시적인 방법은 생각보다 극복하기 힘듭니다. 더군다나 모텔은 수천만 원의 객실 관리 HW가 같이 들어가기 때문에 전환 비용이 높아요. 결국 데이터가 쌓이면 쌓일수록, 경쟁자와 저희의 격차는 더욱 커질 겁니다.

리: 혹시 더휴식에서 운영한 모텔 중 하나라도 실패한 적이 있나요?

신현욱: 없습니다. 저희가 데이터를 다 갖고 있으니, 게임으로 치면 맵핵 켜고 하는 거예요. 운영, 마케팅에 있어서도 차이가 크고요. 오히려 저희는 항상 속도 조절을 경계하고 있습니다. 행여나 너무 빠르게 확장하다가, 제대로 교육이 안 된 지배인을 보낸다? 모텔 운영은 순식간에 망가집니다. 남들은 저희보고 빠르게 확장한다고 하지만, 내부적으로는 굉장히 조심스레 하는 면도 있습니다.

Part 6. 수십억의 빚더미에 올라탄 집, 파산 대신 전부 갚길 선택한 이유

리: 원래 어떤 일을 하셨길래, 이런 일에 뛰어들게 되셨어요?

신현욱: 스토리가 좀 긴데, 고3 때 집이 좀 심하게 망했습니다. 상상하기 힘들 정도로요. 서울대학교에 입학했지만, 돈 버느라 수업은 거의 듣지 않았어요. 서울대생이라고 과외비는 두둑히 받았지만, 도저히 커버가 안 되더라고요. 저희 집이 보증 선 금액과 빚이 거의 수십억 규모였으니까요. 그래서 사업을 결심하게 됐습니다.

리: 근데 그걸 왜 직접 해결하려 했죠? 그냥 부모님이 파산 처리하는 게 제일 편할 것 같은데요.

신현욱: 제가 자라오며 배웠던 건 신용을 잃으면, 모든 것이 무너진다는 거였어요. 자본주의 자체가 신용과 약속을 기반으로 하잖아요. 부모님도 신용을 회복해야 일어날 수 있겠다 생각했어요. 또 이 과정이 나라는 사람에 대한 신용에도 큰 도움이 될 거라고 생각했죠. 결과적으론 정말 그렇게 됐고요.

리: 처음부터 창업을 하신 거예요?

신현욱: 아니오. 처음에는 ‘스트라입스’라는 맞춤 셔츠 스타트업에 창립 멤버로 들어갔어요. 개인 창업은 다음 해, 2014년 프리미엄 독서실 브랜드 운영사 ‘아토스터디’를 창업하면서였죠. 시장을 분석해보니, 프리미엄 독서실은 앞으로 성장할 수밖에 없는 시장이라 확신했습니다.

리: 그 상장사에 매각했다는 프리미엄 독서실… 근데 왜 잘될 수밖에 없다 생각하신 거죠?

신현욱: 저는 시장을 볼 때 세 가지를 봅니다. 첫째는 시대적 흐름이에요. 국민 소득이 오르니 프리미엄 수요가 증가할 수밖에 없었죠. 두 번째로는 타 산업의 변화인데요. 이미 프리미엄 카페, 프리미엄 피트니스 센터 등이 생기고 있었어요. 세 번째로는 해외 사례입니다. 일본에서 학원들이 프리미엄 자습 공간을 만들고 있더라고요.

리: 그래서 매각까지 성공… 정말 말도 안 되는 인간승리네요.

신현욱: 네. 하지만 정작 매각 후에는 쉽지 않았습니다. 프리미엄 독서실이 뜨면서 경쟁이 너무 치열해졌죠. 그래서 ‘그린램프 라이브러리’라는 프리미엄 독서실을 ‘관리 선생님’을 두는 관리형 독서실로 전환하게 됐어요. 이 관리형 독서실이 아마 전 지점이 다 잘 되는 유일한 프리미엄 독서실 브랜드일 겁니다. 이런 실적을 토대로 기존 프리미엄 독서실 1위 가맹 사업자인 토즈스터디센터도 인수했고요, VC 및 SI들로부터 90억 원의 후속 투자까지 유치했죠.

Part 7. 더휴식과 함께하는 직원의 메리트: 성장과 권한, 최고급 대우, 재테크 지식

리: 사람 뽑는 기준은 어떻게 되세요?

신현욱: 여러 가지가 있지만, 첫 번째로는 능력이겠죠. 저희가 필요로 하는 직무 분야에서 충분한 레퍼런스를 쌓았는지를 봐야죠. 그런데 이건 너무 뻔한 거고요. 제가 많이 보는 건, 이 시장에서 부가가치를 만들면서 끝까지 정말 이 문제를 해결하려고 하는 욕심이 있느냐에요.

리: 요즘 같은 세상에 직원이 평생 가지는 않잖아요?

신현욱: 네. 그래서 일단 3년을 생각합니다. 최소 3년간 우리가 해결하려는 문제를 함께 하려는 의지가 있는가… 그래서 저희 회사를 더 알리고 싶어요. 저희는 시장을 혁신하는 스타트업이기도 하지만, 동시에 진짜 영업이익 잘 내고 안정적인 회사거든요. 변동비 위주의 구조라서, 매출이 갑자기 무너졌을 때의 리스크도 낮고요.

이승환 : 누가 이 회사에 입사한다면 3년 뒤에 어떻게 변해 있을 것 같아요?

신현욱: 정말 큰 변화가 있을 겁니다. 제가 2013년에 스트라입스라는 회사에 창립 멤버로 참여했고, 2년의 시간동안 엄청나게 성장할 수 있었습니다. 더휴식 역시 마찬가지입니다. 저희는 아직 시작 단계고, 회사를 함께 키워갈 분들이 필요합니다. 그렇다고 리스크가 크지도 않습니다. 때문에 정말 도전적으로 일할 수 있어요. 본인 분야에서 최대한 많은 권한과 예산을 드리고, 책임은 저와 경영진이 집니다.

리: 또 다른 메리트가 있다면?

신현욱: 직무 전문성뿐만 아니라, 부동산 개발과 금융도 익힐 수 있습니다. 이건 평생 쓸모 있는 분야죠. 특히 저희는 중소형 부동산을 다루잖아요. 대형 부동산을 다루는 회사에 몸을 담을 경우, 이를 직무 외에 써먹기 힘듭니다. 하지만 중소형 부동산은 인생에 연관돼 있어요. 밸류체인 전체를 안고 있기에, 각 단계마다 깊은 공부를 할 수 있고요.

리: 성과 측정과 보상은 어떻게 하나요?

신현욱: 솔직하게 말씀드리면, 아직까지 평가와 보상 체계가 완벽하게는 수립돼 있지 않습니다. 다만 회사가 잘 성장하고 있다는 전제하에, 시장 대비 최고의 연봉을 드리려고 합니다. 저는 최고의 인재는 두 가지가 필요하다고 생각합니다. 첫 번째는 능력에 맞는 급여와 인센티브, 두 번째는 그에 맞는 권한과 기회입니다. 주변에 좋은 인재 추천은 언제든 환영입니다.

Part 8. 모텔 밖, 더 많은 중소형 부동산 시장을 바라본다

리: 모텔 외에 사업확장 계획은 없는지요?

신현욱: 더 좋은 매입 기회를 확보하기 위해, 부실마케팅 채권을 살 수 있는 NPL 법인도 금융위 인가를 기다리고 있는 상황이고요. 2023년에는 경매, 공매를 전문으로 투자하는 경공매 법인을 만들어 모텔 시장뿐만 아니라 다양한 중소형 부동산 시장을 취급하고자 합니다. 이미 프리미엄 캠핑장 사업을 시험적으로 준비 중이고요.

리: 모텔 하나만으로는 부족하다고 보시는 건가요?

신현욱: 하나의 시장에서 시장 점유율 10%를 차지하는 건 거의 불가능에 가까운 일이에요. 5% 정도를 최선으로 본다면, 모텔 시장 16조 중, 저희가 5% 시장 점유율을 차지해도 매출액은 8천억으로 1조에 미치지 못합니다. 그러면 결국 또 다른 시장으로 갈 수밖에 없습니다.

리: 왜 기업은 계속 커야 한다고 생각하는 거죠?

신현욱: 저는 성장 없는 기업이 그렇게 좋은 회사라고 생각하지 않습니다. 작은 시장에서 높은 영업이익을 올리는 것도, 사장이나 임원급에게는 충분히 괜찮겠죠. 하지만 전 기존의 인력들이 더 성장하고, 더 좋은 인재를 고용하고, 그렇게 더 큰 사업을 하고, 이런 선순환 구조를 그리는 자체가 재밌어요.

리: 감사합니다. 마지막으로 하고 싶은 말이 있다면?

신현욱: 2021년 더휴식이 모텔 시장 혁신에 나섰을 때만 해도 회의적인 시각이 지배적이었습니다. 거대 예약 플랫폼 회사들이 있었고, 밸류체인마다 진입장벽이 높았죠. 기존 플레이어들도 계속 실패했고요. 하지만 2년이 채 안 된 현재, 더휴식은 이미 연 매출 250억에 월 이익도 3억 수준입니다. 이제 제대로 숙박 사업을 하는 분들 중 더휴식을 모르는 분들은 없습니다. 저희가 창출하는 부가가치들은, 숙박산업의 밸류체인 전반에 통용될 미래 표준이 되리라 생각합니다.

리: 굉장한 자신감이시네요.

신현욱: 네. 3년 차에 매출 500억은 확실하고, 이제 여기 0을 하나 더 붙이며 함께 성장할 인재를 찾습니다. 저는 2013년부터 스타트업 생활을 해 왔습니다. 로켓에는 빨리 타면 탈수록 좋습니다. 심지어 안정적인 이익을 내고 있는 로켓에 탑승할 기회는 잘 없습니다. 멋진 인재들과 함께 회사를 키워가고 싶습니다.