요즘 스타트업 ‘비즈니스 모델’을 살펴봅니다.
스타트업 투자 시장이 얼어붙었습니다. 추가 자금 조달에 실패해 사업을 중단한 업체도 생겨나고 있습니다. 불황에도 대규모 투자를 유치한 스타트업들이 있습니다. 뷰티셀렉션이 그중 하나입니다.
뷰티셀렉션은 2가지 사업 모델을 갖고 있습니다. 먼저 자체 커머스 브랜드를 운영하는데요. 인플루언서(influencer) 커머스를 표방하고 있습니다. 그러면서 커머스 형태는 '이커머스→미디어커머스→인플루언서 커머스'로 진화 중이라고 설명합니다.
인플루언서 커머스는 생소한 개념이 아닙니다. 기업들은 일찍이 인플루언서를 활용해 마케팅을 펼쳤고, 시장에서 존재감을 드러내고 있습니다. 마케팅 분석회사 하이프오디터는 올해 인플루언서 마케팅 시장 규모를 150억달러(약 20조원)로 전망했습니다.
다만 이 과정에서 부정적 인식이 생겼습니다. 상품을 추천하고 정작 인플루언서는 경쟁사 제품을 쓴다거나, 인플루언서가 잘못된 정보를 제공하는 사례가 늘었기 때문입니다. 이 때문에 신조어 '팔이피플'도 만들어졌습니다. 파는 사람을 뜻하는 '팔이'와 '피플'(People)의 합성어입니다.
뷰티셀렉션은 인플루언서의 역할을 바꿨습니다. 기존에는 TV 광고 속 연예인 역할을 인플루언서가 수행했습니다. 플랫폼만 TV에서 소셜미디어(SNS)로 바뀐 형태였죠. 하지만 뷰티셀렉션은 인플루언서가 소비자 입장을 대변하도록 합니다. 소비자가 필요한 부분을 인플루언서에게 말하면, 인플루언서가 뷰티셀렉션이 운영하는 브랜드 측에 전달하는 구조입니다.
뷰티셀렉션은 "일방적인 공급자 관점의 기획-마케팅-판매 구조에서 벗어나 소비자 의견을 듣고 원하는 제품을 제작하는 방식"이라고 설명합니다.
소비자 반응은 긍정적입니다. 뷰티셀렉션은 '평균 1년 재구매율, 구매 전환율' 등 주요 지표를 언론에 공개하고 있는데요. 평균 1년 재구매율은 70%, 구매 전환율도 15%에 달합니다. 뷰티셀렉션은 유관 업계 내 최상위 수준의 지표라고 강조합니다.
매출도 상승세를 그리고 있습니다. 뷰티셀렉션은 2020년 법인을 설립하고 본격적으로 사업을 시작했는데요. 매출액은 △2019년 49억원 △2020년 78억원 △2021년 290억원을 기록했습니다. 뷰티셀렉션에 따르면 평균 영업이익률도 25%입니다. 설립 3년 만에 높은 수익성을 거두고 있는 겁니다.
뷰티셀렉션은 동시에 '애그리게이터(aggregator)'로도 활약할 계획입니다. 애그리게이터는 커머스 시장 내 중소규모 브랜드를 인수해 성장시키는 투자 방식입니다. 다만 아직까지는 본격적인 행보를 보이지는 않고 있습니다.
뷰티셀렉션은 현재 8개 브랜드를 운영하고 있는데요. 이중 의류 업체 '랜포트(RENPORTE)'가 애그리게이터로 인수한 곳입니다. 뷰티셀렉션 관계자는 향후 포트폴리오를 넓혀 나갈 예정이라고 밝혔습니다.
투자 시장에서도 뷰티셀렉션의 행보를 긍정적으로 평가하는 모습입니다. 뷰티셀렉션은 최근 시리즈A 투자 유치를 마무리 했는데요. 알토스벤처스, KB, 레드배지퍼시픽 등이 참여했습니다. 총 규모는 130억원입니다.
송경찬 알토스벤처스 파트너는 "SNS와 디지털 광고의 다각화로 고객은 더 이상 오프라인 매장이나 유명 브랜드가 아닌 인플루언서에 대한 신뢰로 제품을 구매하는 새로운 커머스 시장에 주목하고 있다”며 "뷰티셀렉션은 독점적인 인플루언서 네트워크와의 긴밀한 협력을 통해 고객 피드백을 빠르게 수용하고, 제품의 품질을 향상시키는 선순환을 만들어 상대적으로 평가절하됐던 인플루언서 커머스 시장을 '신뢰 가능한 구조'로 만들어 나가고 있다고 생각해 이번 투자를 결정했다"고 말했습니다.
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