커머스 스타트업의 생존법
온라인 쇼핑몰이 넘쳐나는 시대다. 하지만 막상 물건 하나를 사려고 해면 고민은 깊어진다. 정말 믿을 수 있는 제품인지, 가격 거품은 없는지 판단하기가 쉽지 않기 때문이다.
거대 기업이 장악한 커머스 업계에 국내 기업 제품 위주로 단독 최저가로 승부하며 가파르게 성장하고 있는 신생 커머스 기업이 화제다. 플랫폼 기업의 자사몰 운영을 대행하며 플랫폼에 들어오는 유저를 상대로 커머스를 하는 게 비결이다. PB(자체 브랜드) 제품으로 성장의 지평을 넓히고 있다. ‘디즈먼트’의 김세중(31) 대표, 이석주(30), 김상현(28) MD를 만났다.
◇데이터·독자·산지 직송·PB개발…디즈먼트가 물건 고르는 법
디즈먼트는 ‘조선몰’ ‘메타샵’ ‘집살림’ 등 온라인몰 운영을 대행하고 있다. 예를 들어 조선몰의 경우 기반이 되는 플랫폼인 조선닷컴에 들어오는 독자를 상대로 우수 제품을 콘텐츠로 소개하고, 이를 본 독자들이 콘텐츠 속 유알엘 등을 통해 조선몰에 접속해 제품을 사는 방식이다. 콘텐츠를 통해 플랫폼 유저를 소비자로 변신시키는 것이다. 제품을 소개할 때는 해당 제품의 온라인 검색 기준 단독 최저가가 원칙이다. 단독 최저가가 되지 않으면 소비자에게 콘텐츠로 제품을 소개하지 않는다.
디즈먼트가 운영 대행하는 조선몰 등의 온라인몰은 각각 건강기능식품부터 가전, 헬스케어 제품, 가공식품, 농수산물, 레저용품 등을 아우르는 종합 쇼핑몰을 지향한다. 입점 제품 수는 약 8000여개에 달한다. 이렇게 많은 제품을 다양한 콘텐츠로 소개해 사용자 유입 및 구매를 유도한다.
운영 원칙은 명확하다. ‘이곳에서 품질 좋은 물건을 가장 싸게 살 수 있다’는 확신을 소비자에게 주는 것이다. 이를 위해 제조사를 직접 만나 인터뷰하고 제품의 신뢰성을 검증한다. 그리고 마케팅 비용 등의 가격 거품을 걷어내 소비자에는 최저가를, 입점사에는 정당한 수익을 보장한다.
최근에는 PB(자체 브랜드) 개발에 도전장을 내밀었다. 아이리버 등과 손잡고 디즈먼트 스마트워치를 출시했다. 유명 기업의 비싼 제품이 갖고 있는 대부분의 기능을 탑재하고 있는데, 가격대는 4만원대에 불과하다. 실용성과 가성비, 두 마리 토끼를 잡아 호응을 얻고 있다. 현재 전용 온라인몰(metashop.co.kr)에서 최저가 공동구매를 진행 중이다.
아무리 저렴해도 ‘수요’가 없으면 좋은 상품이라고 할 수 없다. 디즈먼트 3인방은 유통사, 제조사, 브랜드사와 실시간으로 소통하면서 소비자에게 필요하면서, 참신한 물건을 발굴하고 있다. 계절이나 트렌드에 선제적으로 대응하는 건 기본 중 기본이다. 다만 각자의 접근 방식은 조금씩 다르다.
이석주 매니저는 온라인 세상의 발자국 ‘데이터’에 힌트가 숨겨져 있다고 말했다. “매일 주요 포털 사이트의 연결대별 검색 키워드를 분석합니다. 사회관계망서비스(SNS) 인기 상품이나 인플루언서들이 공동구매를 진행하는 제품도 꼭 체크하죠.”
김세중 대표는 소비자의 생활 문제를 해결해주는 제품에 주목한다. “저희는 중장년 이상 연령층을 타깃으로 하고 있는데요. 주된 소비자의 연령대를 감안해 이 분들이 가장 관심을 갖는 건강관리 제품을 주로 찾습니다. 그렇게 기획한 게 스마트워치입니다. 심박수, 스트레스, 수면의 질, 걸음 수 등 건강 데이터 관리에 대한 수요는 높아지는데 기존의 스마트워치는 가격 장벽이 너무 높았어요. 고가 스마트워치의 대안으로 5만원대 이하의 스마트워치를 개발하기로 했죠.”
식품 카테고리의 경우 농협·수협과 제휴해 강력한 신뢰도를 확보했다. 현지 유통센터나 공판장에서 엄선한 양질의 농수산물을 합리적인 가격에 공급하고 있다.
식품 카테고리를 담당하는 김상현 매니저는 이런 방식이 일종의 유통 혁신이라고 강조했다. “농협, 수협 연계 제품의 경우 주문이 들어오면 산지에서 발송하기 때문에 신선한 상태로 배송 받을 수 있습니다. 평소 접하기 힘든 우수 농수산물을 콘텐츠로 상세히 소개하며 구매까지 돕죠. 실제로 명절엔 선물용 수산물이나 제수용품인 사과, 배 주문이 폭증합니다.”
MD들은 소비자의 따뜻한 댓글로 노력을 보상받는다. 김세중 매니저는 디즈먼트 스마트워치를 통해 독자들의 각별한 가족 사랑을 확인했다고 했다. “부모님께 사드렸더니 너무 좋아하신다, 매일 몇 보씩 걸었다고 자랑하신다 댓글을 봤을 때 뿌듯했습니다. 제품과 기사를 통해 독자와 함께 호흡하는 기분이 났거든요.”
◇팔 곳 못 찾던 한국 중소기업이 날개를 달 때
디즈먼트는 소비자에겐 ‘최저가 보장 쇼핑몰’로, 입점 기업이나 브랜드에게는 든든한 성장 파트너를 지향한다. 업체들에는 입점비, 광고비 등 별도의 선비용 없이 수익 공유 방식으로 운영돼, 입점 부담이 적다.
김상현 매니저는 디즈먼트 운영의 최대 강점으로 제품 홍보와 기업 브랜딩 효과를 동시에 누릴 수 있는 점을 꼽았다. “제품이 콘텐츠화될 경우 광고비 부담 없이 강력한 플랫폼을 통해 소개될 수 있습니다.”
이석주 매니저는 많은 유저가 유입되는 플랫폼을 판로로 활용할 수 있다는 점은 매우 강력한 이점이 말했다. “대부분의 브랜드사는 판로 개척을 주요 과제로 삼고, 웬만한 커머스 플랫폼엔 다 입점해 있습니다. 이런 플랫폼에서는 광고비를 소진해야 제품이 노출되고, 판매가 이뤄지는데요. 저희를 통하면 이런 광고비 없이 제휴 플랫폼에 콘텐츠가 노출돼 판매가 유발되고요. 또 위탁 판매 방식이라 재고를 맡길 필요도 없고, 독자적인 CS조직을 운영하고 있어 브랜드사가 부담해야 하는 위험이 적습니다.”
디즈먼트는 홍보와 판매를 동시에 진행하며 빠르게 성장했다. 상품과 커머스에 대한 노하우를 토대로 PB 개발도 시작했다. 현재 전용 온라인몰(metashop.co.kr)에서 스마트워치 최저가 공동구매를 진행 중이다.
김세중 대표는 스마트워치 기획 당시의 상황을 다음과 같이 회고했다. “이 제품의 경우 ‘가성비’가 주요 키워드였습니다. 스마트폰 원격 조종, 타이머, 계산기, 주식, 날씨 확인 등 수십만원대 스마트워치 수준의 기능을 탑재하면서, 방수가 되는 튼튼한 기기를 만드는데 주안점을 뒀죠. 상품 보는 안목을 토대로 각 기능의 명칭, 전원을 켤 때 뜨는 그래픽 등을 마지막까지 하나하나 손봤습니다. ‘알림’과 ‘알람’만 봐도 느낌이 확 다르잖아요. 일주일 넘게 직접 써 보면서 피드백을 주고받고 제품에 반영했습니다. 제품을 기획하는 과정이 결코 쉽지는 않지만 그만큼 보람이 컸습니다.”
운영 방식이 화제가 되면서 상품 입점 방식에도 큰 변화가 생겼다. 사업 초기에는 MD들이 직접 전화를 돌리고 명함을 건네며 업체에 입점을 제안하는 ‘콜드콜’이 주요 소싱 방식이었다.
요즘은 먼저 알아보고 입점 문의 게시판이나 이메일로 역제안하는 기업이 부쩍 늘었다. 과거에는 MD들이 직접 좋은 상품을 찾아 나섰다면, 이제는 우수한 제품들이 먼저 찾아오는 유입 기반 플랫폼으로 성장한 셈이다. 함께 PB 제품을 개발하자는 제안도 들어오고 있다.
디즈먼트 3인방은 ‘우리는 소비자에와 기업 모두에게 열려 있는 공간을 지향한다’고 입을 모았다. “독자들에게는 믿을 수 있는 ‘K-상품’을 최저가로 판매하겠습니다. 입점과 홍보를 희망하는 기업은 언제든 문을 두드려 주세요. 앞으로도 일상을 풍요롭게 만드는 혁신적인 제품들을 최저가로 소개하겠습니다.”
/진은혜 에디터
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