1. 설득의 중요성
내가 무엇을 하고자 할 때, 누군가를 설득하는 일은 굉장히 중요하다. 나 혼자만의 능력으로 할 수 있는 일은 이 세상에 없기 때문이다. 혼자 일하더라도, 언젠가는 누군가와 대화하고 협상해야만 하는 상황이 오게 될 것이다. 이는 단순히 비즈니스의 문제가 아니다. 일상생활 속에서, 아이들을 씻기기 위해, 연인 관계를 유지하기 위해서도 설득을 반드시 해야만 하는 상황이 오기 마련이다. 그렇다면 어떻게 하면 설득을 잘할 수 있을까? 어떻게 하면 내가 원하는 바를, 상대방이 하도록 만들 수 있을까?

- 한 줄 요약 : 설득을 잘하기 위해서는 어떻게 해야 할까?

2. 사람들을 설득하는 12가지 방법
(1) 논쟁을 이기는 유일한 방법은 논쟁을 피하는 것이다
논쟁은 절대 이길 수 없다. 논쟁에서 지면 진 것이고, 이긴다 해도 진 것이다. 다른 사람에게 승리를 거두고, 그의 주장에 구멍을 숭숭 뚫어 놓고, 그가 제정신이 아니라는 걸 증명한다고 하자. 그렇게 한다면, 나의 기분이 좋을 수는 있을 것이다. 하지만 상대방은 어떨까? 상대방은 열등감을 느끼게 될 것이다. 자존심에 상처를 입게 될 것이다. 그 사람은 자신의 패배를 인정하기는커녕, 당신의 승리에 분노할 것이다. 자신의 의지에 반해 설득당한 사람은 자신의 생각을 바꾸지 않는다. 상대방의 호의를 얻지 못한다면 그것은 공허한 승리에 불과하다. 부처는 말했다. "미움으로는 절대 미움을 끝낼 수 없다. 사람으로만 미움을 끝낼 수 있다."

(2) 다른 사람의 의견을 존중하라. 절대로 그 사람이 틀렸다고 이야기하지 마라
만약 당신이 어떤 것을 증명해야 한다면, 아무도 모르게 증명하라. 섬세하고 재치 있게 증명해서, 당신이 증명하고 있다는 사실조차 아무도 눈치 채지 못하게 만들어라. 인간들은 가르치지 않는 척 가르쳐야 한다. 그가 모르고 있는 것들은 그가 잊은 것이라 하라. 가능하다면 다른 사람보다 현명해져라. 하지만 사람들에게 그 사실을 말하지는 말아라.

(3) 당신이 틀렸다면 빨리, 분명히 인정하라
인간은 보통 자신의 잘못을 인정하는 것을 좋아하지 않는다. 오히려 다른 변명거리를 찾아, 비난의 대상을 돌리기 마련이다. 하지만 당신이 틀렸다면, 변명하지 말고 인정하라. 다른 사람이 말할 기회를 잡기 전에, 그 사람이 말할 것 같은 모든 비난을 스스로에게 먼저 말하라. 그렇다면 이를 본 상대방은 김이 빠지게 될 것이고, 아마 열에 아홉은 너그럽고 용서하는 태도를 취하며 당신의 잘못을 최소한으로 줄여 생각할 것이다. 옛 속담을 기억하라. "싸워서 얻을 수 있는 것은 많지 않다. 하지만 양보하면 생각보다 훨씬 많은 것을 얻는다."

(4) 우호적으로 시작하라
다른 사람의 마음을 얻는 확실한 방법은 우호적으로 대화를 시작하는 방법이다. 어떤 사람이 당신과 생각이 다르고 그 사람의 마음이 당신에 대한 적대감으로 가득 차 있을 때는, 아무리 훌륭한 논리를 들이대더라도 그 사람이 당신에게 동의하도록 만들 수 없다. 억지로 그 사람들을 내 생각에 동의하게 만들 수 없다. 하지만, 상대방에 대한 칭찬과 함께 우호적으로 대화를 시작한다면 어떨까? 우리가 친절하고 우호적이라면, 그들을 더 친절하고 우호적으로 만들 수 있다. 햇볕은 바람보다 빠르게 코트를 벗길 수 있다. 친절과 우호적인 접근 그리고 인정은 세찬 위협이나 폭풍 같은 비난보다 훨씬 더 쉽게 사람의 마음을 바꿀 수 있다.

(5) 다른 사람들로 하여금 당장 '네'라고 말하게 하라
다른 사람과 대화할 때, 서로 의견이 다른 부분부터 이야기하지 마라. 상대방과 당신이 동의하고 있는 부분을 강조하면서 시작하고, 계속 그 부분을 강조하라. 가능하다면 둘 다 같은 목적을 추구하고 있으며, 단지 방법이 다른 뿐이라는 점을 계속해서 강조하라. 어떤 사람이 '아니요'라는 말을 하고 진심으로 그런 마음을 가지고 있을 때, 그 사람은 단순히 '아니요'라고 말하는 것보다 더 많은 행동을 하게 된다. 분비기관, 신경계, 근육을 포함한 그의 몸 전체가 거부하는 방향으로 움직인다. 반면에 어떤 사람이 '네'라고 하는 경우에는 그런 행동은 결코 일어나지 않는다.

(6) 다른 사람이 말을 많이 하도록 만들어라
상대방과 생각이 다른 경우 말 허리를 자르고 싶은 충동을 느낄 수도 있다. 하지만 그러면 안 된다. 위험한 일이다. 상대방이 여러 생각으로 가득 차 있는 동안에는 당신에게 주의를 기울이지 않을 것이다. 그러니 인내심 있게 열린 마음을 가지고 상대방의 말을 들어주어라. 진심으로 경청해라. 적을 원한다면, 친구들보다 뛰어난 사람이 되어라. 친구를 원한다면, 친구들이 너보다 뛰어난 사람이 되도록 하라. 상대방이 우리보다 뛰어날 때, 그들은 자신이 중요한 사람이라는 느낌을 가지게 된다. 하지만 우리가 그들보다 낫다면 열등감을 갖게 될 것이고, 질투와 시기를 하게 된다.

(7) 다른 사람으로 하여금 스스로 생각해냈다고 여기도록 만들어라
우리는 다른 사람이 건네주는 생각을 그대로 받아들이기보다는 스스로 발견한 생각을 더 믿는다. 만일 그렇다면 우리의 의견을 다른 사람에게 강요하는 것은 잘못된 판단이 아닐까? 제안을 하고, 다른 사람으로 하여금 철저하게 생각해 보도록 만드는 게 더 현명한 일이 아닐까? 누구도 강제로 물건을 사고 싶어 하지 않고, 누구나 명령받기 싫어한다. 우리는 스스로 원해 물건을 사고 자신이 바라는 대로 행동하는 편을 훨씬 더 선호한다. 타인을 설득하고 싶다면, 조언을 구하자. 그리고 그 사람이 그 아이디어를 스스로 생각해냈다고 여기도록 만들자.

(8) 진심으로 다른 사람의 관점에서 사물을 보려 애써라
기억하라. 다른 사람이 완전히 틀릴 수도 있다. 하지만 그 사람은 그렇게 생각하지 않는다. 그들을 비난하지 마라. 바보라도 비난은 할 수 있다. 이해하려 노력하라. 현명한 사람만이 그런 노력을 한다. 다른 사람이 어떤 생각을 하고 어떤 행동을 하는 데는 다 이유가 있기 마련이다. 그 숨겨진 이유를 찾아내라. 그러면 그의 행동이 이해될 것이다. 당장 내일이라도 타인을 설득하고 싶을 수 있다. 그렇다면 잠시 시간을 내어 눈을 감고 모든 것을 그 사람의 관점에서 생각해 보려고 노력하라. 스스로에게 물어라. "왜 저 사람은 저렇게 행동할까?"

(9) 다른 사람들의 생각과 욕망에 공감하라
인간이라는 종은 모두 공감을 갈망한다. 아이는 자신의 상처를 남들 눈앞에 드러내 보여 주고, 동정을 받기 위해서라면 자신의 몸에 상처를 내는 일도 마다하지 않는다. 같은 이유로 어른들도 자신의 상처를 보여 주고, 자신이 겪은 사고와 질병, 특히 수술에 대해서도 꼬치꼬치 이야기하려 든다. 논쟁을 멈추고, 적대감을 없애는 마법의 주문을 알고 싶은가? 그렇다면 이렇게 말해라. "그렇게 생각하는 것이 당연합니다. 제가 당신이었다고 해도 틀림없이 당신처럼 생각했을 거예요." 이런 대답은 아무리 성미가 고약한 사람이라도 금방 누그러지게 만들 것이다.

(10) 고상한 동기에 호소하라
사람들은 정직하며 자신의 의무를 다하기를 원한다. 이 규칙에 예외 되는 사람들은 많지 않다. 거짓으로 우리를 속이려 드는 사람들도, 우리가 그 사람들을 정직하고, 올바르고, 공정한 사람이라고 생각한다고 느끼게 만들어 준다면 대부분 호의적으로 돌아서리라고 확신한다. 상대방에게 당신은 정직하고 약속을 잘 지키는 사람이라고 진심으로 말해보아라. 그럼 상대방은 기대에 부응하기 위해서라도, 정직해질 것이다.

(11) 당신의 생각을 극화하라
타인의 관심을 불러일으키기 위해서는, 단순히 어떤 사실을 말하는 것만으로는 충분하지 않다. 사실을 선명하고, 흥미롭고, 극적인 것으로 만들어야 한다. 쇼맨십을 활용해야 한다. 각종 소품이나 시각 자료 등을 이용해, 내 생각을 간략하고 극적으로 표현하자. 영화도 이 방법을 사용하고 있고, 라디오도 마찬가지다. 당신도 관심을 받고 싶으면 그래야 한다.

(12) 도전 의욕을 불러일으켜라
어떤 것도 통하지 않을 때 시도해 볼 수 있는 최후의 수단은 바로 상대방의 도전 의욕을 불러일으키는 것이다. 성공한 사람이라면 누구나 가장 좋아하는 말이 바로 이것이다. 자신의 가치를 증명할 기회, 다른 사람보다 뛰어날 기회, 승리의 기회. 사람들이 도보 경주를 하고, 고함지르기 내기를 하고 파이 먹기 대회를 하는 것도 바로 그런 이유다. 다른 사람보다 더 잘하고 싶은 욕망, 자신이 중요한 사람이라고 느끼고 싶은 욕망 말이다. 그 경쟁 욕구와 도전 의욕을 불러일으켜라.

* 참고자료
데일 카네기 - 데일 카네기 인간관계론