카페24의 'K-제조 스마트 이커머스 혁신 프로젝트'를 통해 제조가 브랜드로 성장하는 과정을 분석합니다.
냉동 탕류 전문 제조기업 엠에스푸드는 2020년 카페24 기반 자사몰을 구축한 뒤 올해 리뉴얼을 거쳐 온라인 직판 채널을 본격 성장시키고 있다. 광고 수익성 지표인 광고비대비매출액(ROAS)은 700%를 기록했다. 이는 광고비 100만원을 써서 700만원의 매출을 냈다는 뜻으로, 투입한 광고비의 7배를 매출로 회수한 셈이다.
엠에스푸드의 연 매출은 2024년 100억원에서 2026년 160억원을 목표로 우상향 중이다. 최근 인천시 서구에 위치한 엠에스푸드 사옥에서 권희도 대표를 만나 경쟁이 치열한 냉동 식품 시장을 품질과 자사몰로 돌파한 전략에 대해 들었다.
식자재 대리점서 쿠팡까지, 20년의 유통 변천사
권 대표는 2002년 '솥단지 하나만 있으면 할 수 있다'는 생각으로 사업을 시작했다. 내장탕·추어탕·도가니탕 등 냉동 탕류를 만들어 식자재 대리점에 납품하는 기업간거래(B2B) 방식이 초기 주력 모델이었다. 1990년대 말 외환위기(IMF) 이후 외식업이 급팽창하면서 식자재 수요도 함께 늘었고 엠에스푸드도 이 흐름을 탔다.
그러나 유통 환경은 빠르게 바뀌었다. 중소 식자재 대리점들은 CJ·대상 같은 대형 유통사로 통합됐다. 중간 유통에 기댄 사업 구조의 한계가 드러나기 시작했다. 홈쇼핑 채널이 성장하면서 직접 판매 기회가 열렸지만 완판 실패 시 재고를 모두 떠안아야 하는 구조와 홈쇼핑사의 맞춤형 제품 요구가 부담으로 작용했다.
결정적인 전환점은 코로나19였다. 외식이 막히고 집밥 수요가 폭발하면서 쿠팡·네이버 등 온라인 채널이 급부상했고 엠에스푸드는 온라인 전담 인력을 새로 채용해 디지털 유통에 본격 뛰어들었다.
자사몰 리뉴얼과 메타 광고, ROAS 700%의 비결
엠에스푸드는 2020년 카페24의 플랫폼으로 자사몰을 처음 구축했다. 초기에는 광고를 집행해도 소비자가 자사몰이 아닌 네이버 스마트스토어에서 구매하는 경우가 많아 효과를 확인하기 어려웠다. 자사몰 광고를 한때 중단한 이유도 여기에 있었다.
올해 리뉴얼을 계기로 전략이 바뀌었다. 카페24와 메타(인스타그램·페이스북) 광고를 연동하면서 자사몰 유입을 본격적으로 유도했다. 그 결과 엠에스푸드는 ROAS 700%를 기록했다. 이 성과의 배경에는 회원 가입 유도 전략이 있었다. 가입 회원에게 무료배송 혜택을 주고가입 이후에는 도가니탕 50% 할인 쿠폰을 카카오톡으로 발송하는 방식으로 재구매를 이끌었다. 회원 수도 70% 증가했다.
엠에스푸드의 자사몰 전략은 카페24의 'K-제조 스마트 이커머스 혁신 프로젝트'와 맞닿아 있다. 이 프로젝트는 카페24가 올해 1월 시작한 제조기업 온라인 직판(D2C, Direct to Consumer) 전환 지원 사업이다. D2C란 제조사가 중간 유통 단계를 거치지 않고 소비자에게 직접 판매하는 방식을 말한다. 카페24는 자사몰 구축부터 마케팅, 고객 관리, 글로벌 판매까지 일괄 지원한다. 카페24에 따르면 이 프로젝트 가동 두 달 만에 157개 제조사 중 56곳이 서비스를 도입해 전환율 36%를 기록했다.
엠에스푸드는 온라인 전용 브랜드 '한가담'도 출시했다. 이는 '한바구니 가득 담는다'는 의미다. 한가담의 제품들은 자사몰과 오픈마켓에서 병행 판매할 계획이다. 온라인 마케팅에는 연 3억원씩 10년간 투자할 방침이다. 권 대표는 최근 원자재 가격 상승에도 불구하고 내년까지 제품 가격을 동결하기로 한 결정했다. 이 역시 일단 소비자가 직접 맛을 보게 하겠다는 D2C 전략의 연장선이다.
박현준 기자
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