E클래스로 반등한 벤츠···직판 효과 시험대

E200에 수요 집중···할인·할부 지원으로 판매 확대
전국 가격·재고 통합···벤츠코리아가 판촉·물량 조정
CLA·GLC 전기차 이달 중순 인도···주력 세단 넘어 고객층 확대 관건

[시사저널e=박성수 기자] 메르세데스-벤츠코리아가 주력 세단을 앞세워 10월 수입차 판매 2위에 올랐다. 지난달 E클래스에 두 자릿수 할인이 적용되면서 E200을 중심으로 판매가 늘었다.

여기에 지난 4월 도입한 한국형 직판 방식 '리테일 오브 더 퓨처(Retail of the Future·RoF)'도 판매 현장에 자리를 잡아가고 있다. 벤츠코리아가 전국 판매 가격과 재고를 통합하면서 고객은 온라인에서 고른 차량을 전시장에서 같은 조건으로 구매할 수 있게 됐다.

◇ 할인에 살아난 E클래스 판매

9일 한국수입자동차협회에 따르면 지난달 벤츠 신규 등록 대수는 전월대비 23.1% 늘었다. E클래스는 3669대로 테슬라 모델Y(5508대)에 이어 수입차 모델별 판매 2위를 차지했다.

/그래픽=정승아 디자이너

/그래픽=정승아 디자이너

벤츠코리아는 지난달 E200 등 E클래스 주력 모델에 약 15% 할인을 적용했다. 지정 할부 상품으로 대상 차량을 출고한 고객에게는 월 납입금 일부도 지원했다. 실구매가와 초기 납입 부담이 낮아지면서 구매 시기를 저울질하던 수요가 판매로 이어진 것으로 풀이된다.

지난달 E클래스는 벤츠 전체 판매의 절반 이상을 차지했다. 주력 세단에 구매 혜택을 적용하면 브랜드 실적을 빠르게 끌어올릴 수 있는 구조다. 그만큼 할인폭과 입고 물량이 달라지면 월간 판매도 민감하게 움직일 수 있다.

다만 올해 1~10월 벤츠코리아 누적 판매는 4만9993대로 전년대비 7.6% 줄었다. 누적 판매에서는 테슬라(9만8313대)와 BMW(6만3562대)에 이어 3위다.

◇ 가격과 재고 통합···수입사 판단이 판매 좌우

가격과 재고를 통합한 RoF 체계도 10월 판매 회복에 힘을 보탠 것으로 풀이된다.

RoF 도입으로 딜러사별로 나뉘었던 가격 책정과 재고 관리를 벤츠코리아가 맡게 됐다. 고객은 어느 전시장에서든 같은 판매 조건을 적용받고, 전국 재고에서 원하는 색상과 사양을 찾을 수 있다. 전시장은 상담과 시승, 차량 인도에 집중한다.

벤츠코리아는 재고 흐름에 맞춰 판매 조건과 공급 물량을 함께 조정할 수 있다. 판매가 더딘 모델에는 구매 혜택을 적용하고, 주문이 몰리는 사양의 물량은 우선 확보하는 식이다. 전국에 같은 판매 조건을 적용하는 만큼 수요를 예측해 가격과 물량을 결정하는 수입사의 역할이 커졌다.

할인폭을 키우면 재고를 줄이기 수월해지지만 판매단가가 내려간다. 고객이 원하는 사양을 쉽게 찾고 제때 인도받을 수 있으면 비슷한 가격 조건에서도 계약이 늘어날 여지가 있다. 구매 절차와 물량 배분이 원활해질수록 판매를 늘리기 위해 할인폭을 키울 부담도 줄어든다.

객이 적지 않았다. 이후 전국 공통 가격 체계가 자리 잡고 E클래스 등 주력 모델에 할인과 금융 혜택이 더해지면서 관망하던 고객도 계약에 나서는 모습이다.

◇ CLA·GLC 인도 앞둬···전기차 고객 확보 관건

벤츠코리아는 이달 중순부터 신형 전기차 '디 올-뉴 일렉트릭 CLA'와 '디 올-뉴 일렉트릭 GLC' 고객 인도를 시작할 예정이다. 올해 수입 승용차 신규 등록에서 전기차가 차지하는 비중은 절반에 가까워졌다. 벤츠코리아는 전기 세단과 중형 전기 스포츠유틸리티차량(SUV)을 함께 투입해 전기차 수요를 공략한다.

전기차 구매를 검토하는 고객은 가격과 함께 주행거리와 충전 여건을 따진다. 온라인에서 가격과 재고를 확인하고 전시장에서 시승과 상담을 거친 뒤 인도 일정까지 안내받으면 구매를 결정하기 수월해진다.

차종별 주문에 맞춰 물량을 배분하고 고객에게 안내한 일정에 차량을 인도할 수 있는지가 통합 재고 운영 성과를 가늠할 기준이다.

E클래스에 판매가 집중된 벤츠코리아로선 신형 전기차의 흥행이 중요해졌다. 주력 세단의 신차 효과가 잦아들거나 경쟁 모델에 수요를 내주면 브랜드 전체 판매도 흔들릴 수 있기 때문이다. 사전계약 물량을 인도한 뒤에도 CLA와 GLC 판매가 꾸준히 늘어날지가 연말 이후 실적 회복 폭을 가를 전망이다.