"저가 패션 꼬리표 뗐죠"…지그재그, 디자이너 브랜드로 변신

[유통人터뷰]오지영 지그재그 브랜드패션 2팀장
브랜드패션 거래액 50% 성장…고단가 상품·고객 연령층 확대

오지영 지그재그 브랜드패션 2팀장이 1일 경기도 성남시 분당구 카카오스타일 사무실에서 뉴스1과 인터뷰를 하고 있다.(지그재그 제공)

(서울=뉴스1) 박혜연 기자

"최근 론칭한 M사 브랜드가 지그재그에서는 저단가 상품이 팔릴 것 같으니 6만 원대 상품을 밀어 보자고 했었죠. 저희는 '아니다' 하고 웃었어요."

오지영 지그재그 브랜드패션 2팀장은 1일 오후 경기도 성남시 분당구 카카오스타일 사무실에서 뉴스1과 만나 이같이 말했다. 오 팀장은 "역시 나중에 데이터를 보니 M사 객단가(AOV)는 11만 원이었다"며 "최근 라이브 방송을 한 다른 브랜드는 AOV가 20만 원 정도"라고 밝혔다.

지그재그는 초창기 '가성비' 쇼핑몰과 SPA 브랜드를 중심으로 빠르게 성장했다. 하지만 온라인 패션 플랫폼 경쟁이 치열해지면서 차별화된 상품군을 확보하는 것이 과제로 떠올랐고, 그 과정에서 '저가 패션 플랫폼'이라는 이미지가 넘어야 할 벽으로 작용했다.

오 팀장은 "올해는 가격 범위가 다양해졌고 고단가 브랜드도 판매 성과가 나오고 있다"며 "올 상반기 35세부터 39세까지 거래액이 전년 동기 대비 40% 이상 성장했다"고 말했다.

지그재그 성장 동력이 된 브랜드패션…거래액 약 50% 신장

올해로 패션업계 경력 14년 차인 오 팀장이 이끄는 브랜드패션 2팀은 미니멀리즘 디자인뿐 아니라 캐주얼, 페미닌, 빈티지, 스트리트 등 다양한 스타일의 디자이너 브랜드를 맡고 있다.

오 팀장은 "지그재그가 다른 플랫폼과 차별화되는 포인트는 넓은 스펙트럼에 있다"며 "고객들이 브랜드패션에 대해 '언제 가도 내가 찾는 상품이 있는 서비스'로 생각하길 바란다"고 말했다.

브랜드패션은 지그재그의 주요 성장 동력으로 자리 잡았다. 올해 1~9월 누적 브랜드패션 카테고리 거래액은 전년 동기 대비 약 50% 성장했다.

지난해 4월 론칭한 디자이너·캐주얼 브랜드 전용관 '셀렉티드'는 올 상반기 거래액이 전년 동기 대비 62% 증가했고 구매자 수와 객단가는 각각 34%, 11% 성장했다. 셀렉티드의 성장으로 같은 기간 지그재그 전체 1인당 평균 주문금액도 8% 상승했다.

지그재그 디자이너·캐주얼 브랜드 전용관 셀렉티드(왼쪽)와 브랜드 스토리 콘텐츠를 모은 코너 '화요쇼룸'

"가격·디자인보다 '진정성'이 중요…지불 의향 있어야"

오 팀장은 브랜드 입점 시 가장 중요하게 생각하는 기준으로 '진정성'을 꼽았다. 기꺼이 지불할 의향이 있는 상품에는 고객들이 지갑을 연다는 철학이다. 이는 단순히 가격이나 디자인만으로는 판단할 수 없다. 명료한 타깃과 브랜드 정체성, 차별화된 경험 등 감도가 중요하다.

오 팀장은 "이 상품을 구매했을 때 다시 지그재그를 찾을 수 있어야 진성 고객이 될 수 있다고 생각한다"며 "지금도 지그재그의 MAU(월간 활성 이용자)를 훑어보면 85%가 이미 구매 이력이 있다"고 말했다.

그만큼 신규 브랜드의 입점 과정은 녹록지 않다. 인사이트를 모으기 위해 팀 내부에서 품평회를 먼저 열고 어떤 상품을 전략적 스타 상품으로 만들 것인지 논의한다. 이후 소재와 착용감, 실루엣 등을 모두 확인한 후 물량 입고 계획을 브랜드와 함께 짠다.

오 팀장은 "저는 MD 한명 한명이 그 브랜드의 컨설턴트처럼 일해야 한다고 강조한다"며 "패션 산업에 대한 관심이 얼마나 많고, 몰입돼 있는지가 중요하다"고 말했다.

오지영 지그재그 브랜드패션 2팀장(지그재그 제공)

실시간 데이터 분석에 디테일한 케어…브랜드 성공 이끈다

브랜드가 입점한 후에는 데이터를 기반으로 밀도 있는 케어가 이뤄진다. 거래가 이뤄지기 전 클릭률이나 상세 페이지 유입률, 장바구니에 담은 건수 등 선행 지표를 면밀히 분석하고 섬네일에 이용된 사진을 재촬영하거나 모델을 한국인으로 교체하기도 한다.

오 팀장은 "어떤 팀원은 이번 추석 연휴에 직접 혼자 스튜디오를 빌려서 옷을 걸어놓고 사진을 찍더라"며 "저도 상품을 꼭 이 서비스에 소개하고 싶다는 진정성을 보이기 위해 직접 손으로 편지를 써서 그 브랜드 쇼룸에 놓고 온 적도 있다"고 말했다.

실제로 지그재그에 입점하자마자 단숨에 매출 10억 원을 기록하거나 이틀간 상품이 650만 회 노출되는 사례도 있었다. 그러다 보니 이제는 먼저 입점을 문의하는 브랜드들도 생겨나고 있다.

지그재그는 매주 화요일 브랜드 스토리와 상품을 집중적으로 소개하는 콘텐츠 '화요쇼룸' 운영도 고도화하고 있다. 인지도가 낮은 루키 브랜드는 첫 구매를 만들어 내는 데 집중하고 이미 팬덤을 보유한 브랜드는 재구매를 유도하거나 새로운 셀렉션을 조명하는 식이다. 최근에는 쇼핑몰 중에서도 자체 제작한 상품들을 앞세우는 소호 패션 브랜드도 들여오는 추세다.

오 팀장은 브랜드와 소호 쇼핑몰이 공존하는 버티컬 서비스를 지그재그의 최대 장점으로 꼽았다. 그는 "하반기에는 브랜드 상품과 쇼핑몰 상품을 어떻게 매치할 수 있는지 인플루언서와 함께 보여주는 스타일링 콘텐츠도 기획하고 있다"고 전했다.

hypark@news1.kr