과금보다 이용자 확보 먼저···모바일MMORPG 단기 매출 공식 바꾼다

‘도깨비의세계’ 능력치 대신 외형 상품 중심···단기 매출보다 이용자 유지
마비노기 모바일, 초기 장기 흥행 뒤 이용자 이탈 경험···iOS 매출 1위 반등
‘리니지라이크’ 아닌 MMORPG 재등장···패키지·월정액 PC RPG 선택지도

[시사저널e=장민영 기자] 모바일 다중접속역할수행게임(MMORPG) 시장에서 출시 직후 높은 결제를 유도해 매출을 끌어올리는 방식과 거리를 두려는 신작들이 생겨나고 있다. 카카오게임즈가 다음달 8일 출시하는 '도깨비의세계'는 유료 외형 상품과 캐릭터 능력치를 분리하고, 개발사 슈퍼캣도 단기 매출을 위해 과도한 상품을 판매하지 않겠다는 방침을 공개했다. 과금 자체를 없애기보다 결제를 성장의 필수 조건으로 만드는 구조를 줄이고 먼저 이용자 규모를 확보하겠다는 전략이다.

모바일 MMORPG의 수익모델(BM)이 한 방향으로 바뀌고 있다고 보기는 어렵다. 최근 출시작 역시 성장 지원 상품과 패키지 등 다양한 유료 상품을 운영하고 있으며 게임을 빠르게 성장시키려면 일정 수준의 결제가 유리한 구조는 남아 있다. 다만 이용자 간 경쟁과 확률형 상품 구매를 강하게 연결했던 이른바 '리니지라이크' 일변도에서 벗어나 시간과 과금 부담을 낮추거나 협동과 생활 콘텐츠를 강조하는 MMORPG가 다시 출시되기 시작했다는 점은 이전과 달라진 부분이다.

신작 경쟁이 치열해지면서 출시 초반 앱마켓 매출 순위를 높이는 것만으로 장기 흥행을 보장하기도 어려워졌다. 이용자가 다른 모바일 신작뿐 아니라 개인용컴퓨터(PC)와 콘솔 RPG까지 선택할 수 있게 된 만큼 결제 부담과 플레이 시간을 감수하면서 한 게임에 머물 이유를 만드는 것이 중요해지고 있다.

도깨비의세계. / 이미지=카카오게임즈

◇"단기 매출보단 이용자 지속 목표"···도깨비의세계가 택한 방향

이 같은 변화를 가장 직접적으로 드러낸 신작은 도깨비의세계다.

카카오게임즈가 퍼블리싱하고 슈퍼캣이 개발하는 도깨비의세계는 네이버 웹소설·웹툰 '멸귀수도전' 지식재산권(IP)을 활용한 MMORPG다. 2차원 도트 캐릭터와 3차원 배경을 결합하고 경쟁보다 협력에 무게를 둔 성장 구조, 선택형 이용자 간 전투(PvP), 인공지능(AI)을 활용한 편의 기능 등을 적용했다.

서비스 정책에서는 과금과 캐릭터 성장 사이의 연결을 줄이겠단 방향을 제시했다.

캐릭터 외형을 꾸미는 패션 상품은 판매하지만 해당 상품을 구매한다고 전투 능력치가 높아지는 구조는 적용하지 않을 예정이다. 높은 등급의 아바타와 변신, 탈것 등을 확보할수록 공격력이나 피해량이 높아지는 기존 모바일 MMORPG의 수익모델과 차이를 두는 방식이다.

박성준 슈퍼캣 프로듀서(PD)는 전작 '바람의나라: 연' 운영 경험을 언급하며 "경쟁을 자극하면 단기 지표는 높겠지만 이용자들이 게임을 지속하지 않는단 점을 배웠다"며 "도깨비의세계는 그 경험을 되풀이하지 않는 것에서 출발했다. 단기 매출 욕심에 과한 상품을 팔지 않겠다"고 밝혔다.

개발사가 이전 게임에서 경험한 이용자 이탈을 차기작의 수익모델과 운영 정책에 직접 반영했다는 점에서 주목된다.

기존 모바일 MMORPG에서는 이용자 간 경쟁을 성장과 연결하고 더 높은 장비나 상품을 구매할수록 경쟁에서 유리한 구조가 주요 수익모델로 활용됐다. 소수 고액 결제 이용자를 중심으로 출시 초기 매출을 빠르게 확보할 수 있지만 결제 수준에 따른 성장 격차가 커질수록 무·소과금 이용자가 게임을 떠날 가능성도 커진다.

능력치 향상 대신 외형 꾸미기로 선택적 과금 방식을 택한 도깨비의세계. / 이미지=카카오게임즈

도깨비의세계는 이와 달리 우선 이용자 기반을 넓힌 뒤 외형과 편의성 등 선택적 소비를 통해 장기간 수익을 만드는 방향에 가깝다.

물론 과금 부담을 낮춘다는 것이 유료 상품을 최소화한다는 의미는 아니다. 모바일 MMORPG는 지속적인 콘텐츠 개발과 서버 운영을 위해 장기적인 매출이 필요하고, 도깨비의세계 역시 실제 서비스에서는 다양한 유료 상품을 운영하게 된다.

결국 차이는 결제를 얼마나 강하게 성장과 경쟁의 전제조건으로 연결하느냐다. 출시 이후에도 현재 공개한 방향을 유지하면서 충분한 이용자와 매출을 함께 확보할 수 있는지가 향후 운영의 핵심으로 꼽힌다.

◇이용자 부담 낮추는 MMORPG 증가

최근 MMORPG 신작에서도 경쟁 방식의 변화가 나타나고 있다.

오랜 시간 접속해야 성장에서 뒤처지지 않는 구조를 완화하기 위해 AI 자동화와 비접속 성장 등을 도입하거나 강제적인 PvP 참여를 줄이는 게임이 늘었다. 과금 상품은 유지하더라도 접속시간과 경쟁 부담을 낮춰 더 넓은 이용자층을 확보하려는 방식이다.

이는 과거 국내 모바일 MMORPG 시장을 주도했던 리니지라이크와 다른 접근이다. 당시 서버 내 경쟁과 캐릭터 성장, 유료 상품을 밀접하게 연결해 고액 결제 이용자의 소비를 끌어내는 방식이 일반적이었다.

도깨비의세계 시연회 스크린샷. / 이미지=카카오게임즈

최근 신작들은 이를 완전히 버리기보다 부담의 정도를 조절하고 있다. 자동화와 성장 지원을 통해 반복 플레이를 줄이고, 경쟁 콘텐츠 참여 여부를 선택할 수 있도록 하거나 능력치와 무관한 상품 비중을 늘리는 방식이다.

여전히 결제 이용자가 성장 속도나 편의성 측면에서 이점을 얻을 수 있다는 점에서 '무과금 중심' 시장으로 바뀌었다고 보기는 어렵다. 다만 이용자가 과금을 하지 않으면 정상적인 콘텐츠 이용 자체가 어려운 구조에서 벗어나려는 시도가 다시 나타난다는 데 의미가 있다.

◇마비노기 모바일이 보여준 '장기 이용자' 효과

이와 비슷한 전략으로 먼저 성과를 낸 게임이 '마비노기 모바일'이다. 마비노기 모바일은 지난해 출시 당시 PvP 경쟁을 전면에 두지 않고 생활·협동 콘텐츠와 비교적 선택적인 과금 구조를 강조했다. 필요한 성장 아이템을 던전과 레이드 등 게임 플레이를 통해서도 확보할 수 있도록 하면서 기존 경쟁형 모바일 MMORPG와 차이를 뒀다. 출시 직후 애플 앱스토어 매출 1위와 구글플레이 매출 2위를 기록했고 이후에도 장기간 매출 상위권을 유지했다.

높은 과금을 요구하지 않아도 충분한 이용자를 확보하면 꾸준한 매출을 만들 수 있다는 사례를 보여준 셈이다.

마비노기 모바일 시즌2 업데이트. / 이미지=넥슨

마비노기 모바일은 전투뿐 아니라 생활과 커뮤니티 콘텐츠를 주요 성장축으로 활용했고 10·20대 이용자까지 모바일 MMORPG로 끌어들였다. 경쟁과 PvP 중심이 아니더라도 이용자가 장기간 머무르면 사업성을 확보할 수 있다는 점은 이후 신작들의 운영 방향에도 참고 사례가 됐다.

다만 서비스가 이어지면서 수익화 정책을 둘러싼 갈등도 경험했다. 시즌2 업데이트 이후 신규 전설 패션 장비에 전투 관련 능력치가 적용되면서 출시 초기 강조했던 외형 중심 과금과 방향이 달라졌다는 반발이 나왔다. 유료 재화를 활용하는 경매장 도입 계획도 이용자 반발 이후 철회됐다.

이후 이용자 지표가 감소하면서 장기간 유지해온 흥행 흐름도 꺾였다. 초기에는 과금 부담을 상대적으로 낮춰 넓은 이용자층을 확보했지만 서비스 과정에서 수익화를 확대하는 과정이 이용자 신뢰와 충돌할 수 있다는 점까지 함께 보여준 사례다.

◇19일 iOS 1위···복귀·편의성 강화로 다시 이용자 확보

최근 마비노기 모바일은 다시 이용자 복귀와 플레이 편의 개선에 무게를 두고 있다. 지난 17일 업데이트에서는 55·85레벨 구간을 건너뛸 수 있는 성장 지원 기능을 추가했다. 30일 이상 접속하지 않은 이용자가 돌아오면 멤버십 이용권과 플레이 재화 등을 제공하는 복귀 지원도 신설했다. 친구나 길드원이 장기간 접속하지 않은 이용자에게 복귀 알림을 보낼 수 있는 기능까지 추가했다.

반복 플레이 부담도 낮췄다. 일반·심층 던전을 한 번 클리어한 뒤 별도 조작 없이 같은 콘텐츠에 다시 입장할 수 있는 자동 재도전 기능을 도입했다.

이 같은 업데이트 이후 지난 19일에는 애플 앱스토어 매출 1위까지 다시 올라섰다. 매출 순위 반등만으로 이탈했던 이용자가 장기간 돌아왔다고 판단하기는 이르지만 업데이트 직후 결제와 이용자 관심이 다시 높아졌다는 점은 확인할 수 있다. 출시 이후 장기간 매출 상위권을 유지했던 게임인 만큼 향후 중요한 부분은 일시적인 순위 상승보다 복귀 이용자와 기존 이용자가 다시 안정적으로 정착하는지다.

최근 업데이트 역시 수익화를 줄이는 방향으로만 이뤄진 것은 아니다. 성장·강화 재료와 패션·펫 상품 등이 포함된 신규 유료 패키지도 함께 판매하고 있다.

따라서 마비노기 모바일의 최근 변화는 '과금 축소'보다 이용자가 게임에 다시 들어오기 쉽도록 진입장벽과 반복 플레이 부담을 낮추면서 기존 유료 상품을 병행하는 방향에 가깝다.

모바일 RPG에서 과금을 완전히 없애는 것이 아니라 충분한 이용자 규모와 체류를 확보한 뒤 결제가 선택적으로 작동하도록 균형을 찾는 것이 중요해졌단 의미다.

◇日 진출 앞둔 마비노기 모바일···국내 경험도 운영 기준

마비노기 모바일은 올해 4분기 일본 출시도 준비하고 있다. 일본에서는 원작 PC 게임 '마비노기'가 2005년부터 서비스됐다.

마비노기 모바일이 한국에서 초기 흥행을 만들었던 생활과 협동 중심의 구조가 일본 시장과 맞닿는 부분도 있다. 국내 서비스 과정에서 과금 정책 변화에 따른 이용자 반응을 경험한 만큼 일본에서는 어떤 상품 구조와 운영 정책을 적용할지도 관심사다.

특히 일본에서는 다운로드 규모보다 장기간 게임을 이용하고 결제하는 이용자층을 확보하는 것이 중요하다. 일본 게임시장은 장수 IP에 대한 충성도가 높아 여전히 오랫동안 서비스된 서브컬처 및 야구 게임 등이 인기를 끌고 있다. 국내 초반 흥행을 이끌었던 비교적 낮은 경쟁 부담과 IP 특유의 생활 콘텐츠를 유지하면서 수익성을 만드는 방향이 현지 사업에서도 중요해질 전망이다.

◇모바일 밖으로 눈 돌리면 패키지·월정액 RPG도 경쟁

모바일 RPG가 이용자 부담을 낮추려는 배경에는 플랫폼을 넘어선 경쟁도 있다.

블리자드 엔터테인먼트는 지난 16일 '디아블로4' 시즌15 '지옥의 유산'을 시작했다. 프랜차이즈 30주년을 맞아 과거 시리즈의 주요 인물과 적, 지역을 다시 활용하고 시즌 콘텐츠와 아이템을 개편했다.

디아블로4는 기본적으로 패키지를 구매한 뒤 시즌 업데이트를 이용하는 형태다. 캐릭터 전투력 향상을 위해 확률형 상품을 반복 구매하는 모바일 MMORPG와는 수익구조가 다르다.

블리자드가 새롭게 공개한 '월드 오브 워크래프트: 포에버' 역시 오는 11월 4일 글로벌 출시될 예정이다. 이 게임은 블리즈컨 이후 사전 테스트를 진행 중이면서 긍정적인 평가를 받고 있다. 역대 최다 인원이 접속하면서 제 2의 전성기를 준비하고 있다. 

기존 월드 오브 워크래프트 월정액이나 게임 시간을 이용하면 별도 기본 패키지 구매 없이 플레이할 수 있다. 유료 업그레이드 상품은 선택 사항이다. 개발진은 현금 거래와 연계되는 와우 토큰이나 유료 레벨 상승 상품을 현재 도입할 계획이 없다고 밝히며 1레벨부터 캐릭터를 성장시키는 과정 자체에 비중을 두고 있다.

게임 이용자 입장에서는 같은 RPG 장르 안에서도 결제 방법과 플레이 방식이 다른 선택지가 많아진 셈이다.

모바일에서 높은 과금 부담을 감수하지 않더라도 패키지 구매 후 장기간 즐기는 게임이나 월정액으로 콘텐츠 전체에 접근하는 MMORPG로 이동할 수 있다. 대규모 업데이트 때마다 기존 이용자가 다시 돌아오는 PC 라이브 게임 역시 모바일 RPG의 이용시간을 놓고 경쟁하는 대체재가 된다.

◇단기 결제보다 '오래 남는 이용자' 경쟁

모바일 MMORPG 시장에서 과금이 사라지는 것은 아니다. 신작 대부분은 여전히 패키지와 성장 지원, 편의 상품 등을 통해 매출을 만들어야 한다. 이용자가 비용을 지불하면 성장 속도나 플레이 편의에서 이점을 얻는 구조 역시 상당 부분 유지된다.

변화는 과금을 강제하는 정도와 시점에 있다. 과거처럼 출시 초기부터 능력치 경쟁과 고액 결제를 강하게 연결해 소수 이용자의 소비를 극대화하기보다 먼저 많은 이용자가 게임에 정착할 수 있도록 진입장벽을 낮추고 이후 장기 서비스 과정에서 수익을 확보하려는 선택지가 다시 늘고 있다.

마비노기 모바일은 이러한 방식이 실제 매출 성과로 이어질 수 있다는 점을 이미 보여줬다. 출시 이후 장기간 상위권을 유지했지만 이후 수익화 정책을 조정하는 과정에서는 이용자 이탈이라는 반대 경험도 했다. 최근 복귀 지원과 편의 개선 이후 앱스토어 1위를 다시 기록한 흐름은 라이브 서비스에서 이용자 기반을 회복하는 것이 매출에도 영향을 줄 수 있다는 점을 보여준다.

다음달 출시되는 도깨비의세계는 이 흐름을 보다 처음부터 명확히 내세운 게임이다. 전작에서 단기 경쟁과 과금 확대가 이용자 이탈로 이어졌다고 평가한 개발사가 이번에는 능력치와 유료 외형을 분리하고 이용자 규모를 먼저 확보하겠다고 밝혔다.

PC RPG를 포함해 이용자의 대체재가 늘어난 상황에서 모바일 MMORPG도 더 이상 높은 결제만으로 이용자를 붙잡기 어려워졌다. 과금을 얼마나 많이 받느냐보다 이용자가 비용을 지불하지 않는 기간에도 게임을 계속할 이유를 만들고, 장기간 남은 이용자를 자연스럽게 소비로 연결하는 능력이 새로운 경쟁 기준으로 자리 잡는 모습이다.

도깨비의세계가 출시 이후에도 현재의 수익화 기조를 유지하고 이용자와 매출을 함께 확보할 수 있다면, 경쟁·과금 중심 리니지라이크와 다른 방식의 모바일 MMORPG 사업 모델이 다시 확대되는 계기가 될 수 있다.