1~3위 점유율 감소, 키움證 4위로 상승···회사채 주관 ‘톱5’ 자리다툼 치열

KB·NH·한투證, 점유율 등락폭 엇갈렸지만 BIG3 위상 유지
키움證, 점유율 전년比 4%p 넘게 확대···영업 차별화로 승부수
신한·SK證, 순위 한 단계씩 하락 “파이프라인 확장에 힘쓸 것”

[시사저널e=최동훈 기자] 회사채 시장이 올해 발행 수요의 감소로 인해 위축된 가운데 주관 실적 상위 5개사의 자리를 두고 증권사간 다툼이 치열한 상황이다. 작년과 비교해 1~3위 증권사들의 점유율이 변동됐고, 키움증권이 4위로 급상승함에 따라 신한투자증권, SK증권의 순위가 한 계단씩 떨어졌다.

4일 코스콤 체크 익스퍼트 플러스에 따르면 올해 들어 지난달 말까지 8개월간 증권사들이 주관한 회사채 발행 규모는 37조4847억원으로 집계됐다.

증권사별 회사채 발행 주관 실적의 추이를 나타낸 표. / 그래픽=정승아 디자이너

이는 전년 동기(54조9780억원) 대비 31.8%나 줄어든 규모다. 정부의 대출 축소 기조, 금리 상승세, 지정학적 불확실성 등 요인으로 인해 회사채 발행 수요가 감소한 것으로 분석된다. 다만 지난달 하순 이후 고금리를 감수하고 회사채를 발행하려는 수요가 조금씩 개선되는 중이다.

증권가에선 주로 시황 개선 전망이 제기되는 증권사, 건설사, 리츠 등 업종을 중심으로 회사채 발행을 시도하는 사례가 늘어나고 있단 분석이 나온다. 지난달 31일부터 전날까지 4거래일간 증권사들의 회사채 발행 주관 실적은 1조3100억원으로, 지난달 주간 수백억원씩 기록하던 것에 비해 급격히 확대됐다.

회사채 발행 수요의 증가는 이를 주관하는 증권사에 호재다. 증권사들은 회사채를 비롯한 각종 채권의 발행을 주관하고 수수료 이익을 창출하고 있다. 회사채 발행 주관 실적은 증권업계에서 기업금융(IB) 사업의 역량을 나타내는 지표로 여겨지기 때문에 실적 확보에 공들이고 있다. 증권사들은 2022년 본격화한 부동산 금융 부실 사태를 계기로 회사채 발행 주관 사업에 더욱 적극적으로 임하고 있다.

KB증권, NH투자증권, 한국투자증권이 작년에 이어 올해 1~3위를 고수했지만 합산 점유율은 52.83%에서 51.09%로 1.74%p 하락했다. KB증권과 한국투자증권이 각각 0.30%p, 1.48%p 하락하고 NH투자증권은 0.04%p 상승했다. 3개사의 합산 점유율이 소폭 떨어졌지만 여전히 과반을 차지해 시장 내 위상이 공고한 것으로 평가받는다. 업계에선 3사가 오랜 업력과 노하우를 바탕으로 다른 증권사에 비해 독보적인 성과를 내고 있단 관측이다.

서울 여의도 키움증권 사옥. / 사진=최동훈 기자

◇ 키움증권, 영업부서가 판매 과정까지 다루고 적극 소통···"고객 신뢰 확보"

키움증권이 올해 회사채 주관 시장에서 급부상함에 따라 4위, 5위 증권사가 바뀌었다. 키움증권이 같은 기간 주관한 회사채 발행 규모는 전년 동기(3조4856억원) 대비 12.5%나 증가한 3조9220억원으로 집계됐다. 이에 따라 점유율이 6.34%에서 10.46%로 4.12%p나 상승했고, 점유율 기준 순위는 6위에서 4위로 2계단 상승했다.

이에 비해 신한투자증권과 SK증권의 주관 실적은 점유율 순위도 각각 4위, 5위에서 올해 5위, 6위로 내려앉았다. 올해 각 사의 주관 실적은 신한투자증권 3조7627억원, SK증권 2조3720억원으로 전년 동기 대비 46.7%, 45.4%씩 감소했다. 두 증권사의 주관 실적 점유율도 신한투자증권 –2.81%, SK증권 –1.57%씩 나란히 하락했다.

키움증권은 관련 조직을 개편하고 영업 방식을 차별화하는 전략으로 성과를 키운 것으로 분석된다. 키움증권은 작년 말 기업금융 1본부 내 커버리지 조직을 기존 4개 팀에서 5개 팀으로 늘려 대기업을 상대로 자금 조달 수요를 더욱 적극적으로 공략했다. 올해 SK에코플랜트, 우리금융지주, KB손해보험 등을 비롯해 한화와 HD현대 등 주요 그룹의 계열사들과 딜을 체결했다.

키움증권은 영업담당자(RM)를 직접 보내 투자자들과 만나고 소통하는 영업전략을 취했다. 수요 예측이 저조했던 회사채를 직접 인수한 후 기관 투자자들과 대면해 재판매(셀다운)를 진행하고, 수요예측 현장을 찾아가 기관 투자자들과 적극 소통하는 중이다.

이는 통상 대형사들이 영업부서를 통해 주관 계약을 체결한 후 채권판매(신디케이트) 부서가 판매를 담당하는 사업 구조를 구축한 것과 대조되는 전략이란 관측이 제기된다. 서로 다른 조직이 주관, 판매를 분담하면 회사채 발행사 입장에선 증권사와 접점이 분산되기 때문에 시장 상황을 파악하기 어려울 수 있다. 키움증권의 영업부서는 회사채의 주관, 판매 과정을 모두 파악한 상태로 발행사와 소통했고, 이는 주관사로서 신뢰도를 축적할 수 있었던 배경이란 업계 평가가 나온다.

익명을 원한 증권업계 관계자는 "키움증권이 회사채 시장에서 내세운 영업전략으로 처음엔 반신반의했던 대기업들로부터 점차 신뢰를 얻은 것으로 안다"고 설명했다.

신한투자증권 여의도 사옥. / 사진=신한투자증권

신한투자증권도 올해 신세계 그룹사, 넷마블, 이마트 등 주요 기업들과 딜을 성사시켰지만 가파른 상승세를 보인 키움증권에 추월당했다. 신한투자증권은 올해 회사채 시장에서 메리츠금융지주, SK이노베이션과 거래를 체결했고 현대자동차그룹과 LG그룹 등의 계열사 파이프라인을 확대한 것으로 분석된다.

다만 작년과 비교해 LG에너지솔루션과 3000억원을 초과한 규모로 성사한 것과 같은 대형 딜이 부재하고 정유, 에너지, 석유화학 등 업종별 파이프라인의 성과가 미진했던 것으로 파악됐다.

SK증권은 작년말 3개 본부 체제 확대를 통해 커버리지 영역의 확대와 딜 파이프라인의 다변화를 시도했다. 하지만 올해 그룹사들이 호실적을 기록하는 등 현금흐름을 개선해 자금조달 수요가 줄었고, 이는 SK증권의 주관 성과 축소로 이어진 것으로 분석된다.

작년 SK증권이 SK그룹 계열사와 체결한 회사채 주관 딜의 규모는 2조723억원으로 같은 기간 전체 규모 4조3430억원의 47.7% 비중을 차지했다. 이에 비해 올해 같은 기간엔 2조3720억원 중 8657억원으로 실적 비중 36.5%를 기록했다.

SK증권 서울 여의도 사옥. / 사진=연합뉴스

◇ 키움證 '생애주기적 조달 솔루션' 마련···신한·SK證, 맞춤형 솔루션 적극 공급

각 사는 회사채 주관 실적을 확대하기 위한 전략을 펼칠 계획이다. 키움증권은 기업의 생애주기에 걸친 자금조달 수요를 충족하는 방식으로 성과를 확대해나간단 전략이다. 신한투자증권과 SK증권은 기존 고객사 기반을 바탕으로 다양한 채권 딜을 성사시키고 파이프라인을 다양한 규모, 업종의 기업들로 확장할 계획이다.

예를 들어 키웁증권은 성장 잠재력이 높은 벤처·중소기업을 상대로 상장 전 지분 투자(프리-IPO), 정식 조달 전 단기대출(브릿지론), 인수금융, 회사채 등 기업 성장 단계에 걸친 자금 조달을 주관할 수 있다.

신한투자증권은 그간 전통 대기업과 금융 계열 기업을 중심으로 수행해온 회사채 발행 주관을 일반 기업 상대로도 시도할 계획이다. 은행 계열사(신한은행) 등과 연계해 구축, 확대해온 고객사 네트워크와 사업 노하우를 활용해 성과 기반을 확장해나간단 방침이다.

신한투자증권 관계자는 "안정적인 딜을 수행하는 한편 발행사별 재무 상황에 맞춘 조달 솔루션을 제공하는데 집중할 계획"이라며 "특히 회사채 기반으로 형성된 기업 고객 네트워크를 활용해 자본시장 환경을 종합적으로 고려한 최적의 자금 조달 방안을 제시해 나갈 것"이라고 설명했다.

SK증권도 지난 상반기 확보한 고객사 기반(파이프라인)을 바탕으로 다양한 자금조달 주관 성과를 창출하고 회사채 발행 사업과 시너지를 추진한다. 이 일환으로 구매대금, 매출채권, 대출채권 유동화 등 구조화 영역의 실적을 확대해나갈 계획이다.

또한 주식매각 후 주가수익스왑(PRS), 자금보충약정 결합 신종자본증권, 자산유동화대출(ABL) 등을 적극 공급할 계획이다. SK증권 관계자는 "차별화된 솔루션을 제공해 틈새 시장과 고객의 보안상 민감한(컨피덴셜한) 조달 수요를 적극 공략하고 수익성을 회복해 나가겠다"라고 말했다.