셀트리온, 유럽 침투 속도…직판 전략 적중

스페인·포르투칼 수주 확대…우수한 제품력 기반
서정진 회장, 글로벌 현장경영 돌입…성장계획 점검

셀트리온 송도 본사. [제공=셀트리온]

셀트리온의 유럽시장 침투에 탄력이 붙을 전망이다. 우수한 제품력에 직판(직접판매) 등 강력한 영업·마케팅 역량을 바탕으로 처방 및 공급 확대에 속도를 낸다는 구상이다. 이런 가운데 서정진 셀트리온그룹 회장이 직접 유럽 전 국가는 물론 미국·캐나다·일본 등 주요 해외 법인을 찾아 하반기 성장 계획 전반을 점검하고 있다.

12일 셀트리온에 따르면, 먼저 유럽 주요 5개국(EU5)에 속하는 스페인에서 만성 특발성 두드러기 및 알레르기성 천식 치료제 '옴리클로(성분명 오말리주맙)'가 시장 선점에 성공하며 순항 중이다. 셀트리온 스페인 법인은 올 상반기 현지 주요 권역인 카탈루냐와 바스크컨트리, 아스투리아스, 발렌시아 등 4개 주정부 입찰에서 오말리주맙 공급업체로 선정됐다. 이와 함께 개별 병원 처방도 빠르게 늘면서 올해 6월 기준 옴리클로의 스페인 점유율은 90%를 넘어선 것으로 추산된다.

셀트리온은 옴리클로의 제품 경쟁력과 현지 맞춤형 직판 전략이 주효했다고 봤다. 옴리클로는 오리지널 제품에 없는 오토인젝터(AI) 150㎎ 제형을 갖춰 다양한 수요에 대응 가능하고 오리지널 대비 긴 사용기한 및 상온 안정성 데이터 등 고유의 강점을 갖고 있다. 셀트리온 스페인 법인은 이 같은 제품 경쟁력을 현지 의료진·약국 관계자 등 주요 이해관계자(KOL)를 대상으로 한 영업·마케팅 활동에 적극 활용하는 한편 바이오시밀러 전환에 따른 의료비 절감 효과를 강조하면서 스페인 의료 시스템의 지속 가능성 제고에도 힘쓰고 있다.

자가면역질환 치료제 '앱토즈마(성분명 토실리주맙)'도 스페인 보건부 산하 입찰기관인 인게사(INGESA) 주관 입찰을 비롯한 주정부 입찰에서 공급업체로 선정되며 처방 기반을 넓히고 있다. 이를 통해 올해 2분기 기준 앱토즈마는 스페인에서 과반에 달하는 시장 점유율을 기록하며 시장 안착에 성공했다. 이러한 성과는 오리지널 제품에 없는 400㎎ 제형을 스페인에 출시하는 등 셀트리온의 차별화된 영업 전략이 효과적으로 작용했다는 분석이다.

인접국인 포르투갈에서도 입찰 성과가 이어지고 있다. 우선 올해 상반기 열린 국가 입찰에서 '램시마(성분명 인플릭시맙)', '유플라이마(성분명 아달리무맙)', '스테키마(성분명 우스테키누맙)' 등 셀트리온 자가면역질환 치료제 전 제품이 낙찰되는 쾌거를 이뤘다. 이들 제품은 상반기부터 공급 개시됐고 하반기까지 공급이 지속될 예정이다. 해당 입찰에서는 옴리클로와 안과질환 치료제 '아이덴젤트(성분명 애플리버셉트)'도 낙찰돼 포르투갈 내 셀트리온의 제품 경쟁력이 자가면역질환 영역에 국한되지 않는다는 점을 다시 한 번 입증했다.

강석훈 셀트리온 스페인 법인장은 "신규 제품들이 현재도 스페인과 포르투갈에서 입찰 수주 성과를 지속하고 있지만 제품 공급이 본격화되는 하반기를 기점으로 판매 확대는 더욱 가팔라질 것으로 기대한다"며 "주요 이해관계자 대상 마케팅 활동을 강화하고 셀트리온만의 차별화된 제품·직판 경쟁력을 앞세워 시장 입지를 더욱 공고히 구축할 것"이라고 말했다.

서정진 셀트리온그룹 회장. [제공=셀트리온]

한편 서정진 회장은 이달 10일부터 하반기 매출 강화를 위한 대대적인 글로벌 현장경영에 나섰다. 이번 출장은 하반기 매출 목표의 실행력을 높이기 위한 글로벌 영업 점검 차원이다. 서 회장은 권역별 시장 환경과 제품별 판매 현황, 입찰 및 공급 일정, 출시 국가 확대 계획 등을 확인하고 현장에서 제기되는 과제에 대해 신속한 의사결정을 지원할 방침이다.

특히 프랑스 헬스케어 기업 지프레(Gifrer), 스위스 유통 제약사 아이콘(iQone) 등을 인수한 이후 강화된 현지 법인과의 영업 시너지와 판매 전략을 들여다본다. 이와 함께 유럽 전반의 약국 유통망도 함께 살피면서 병원과 약국으로 구분되는 의약품 핵심 유통채널 두 곳의 영업력을 동시에 강화한다는 전략이다.

셀트리온은 각 지역의 계절적 수요와 경쟁 환경을 반영해 국가별 판매 전략을 정교화하고 공급과 영업 실행 상황을 함께 관리해 상반기 성장 흐름을 하반기로 이어간다는 복안이다.

[신아일보] 김소희 기자