지주계 디지털손보,판매망 다변화·장기보험 승부수

미니보험 중심 성장 한계…장기보험·GA로 판매 재편
적자 누적에 K-ICS 부담…자본 확충·수익성 개선 ‘투트랙’

| 서울=한스경제 이지영 기자 | 올해 상반기 금융지주계열 디지털손해보험사들의 적자 폭이 확대된 것으로 나타났다. 이는 미니보험 중심의 사업구조와 초기 투자·운영비 부담이 실적을 압박한 데다, 디지털 채널만으론 고정비 부담을 흡수할 만큼의 수익을 내기 어렵기 때문이다.

이에 디지털손해보험사들은 장기보장성보험으로 포트폴리오를 재편하고 대면·법인보험대리점(GA) 등으로 판매망을 다변화하며 수익 기반 구축에 속도를 내고 있다.

12일 금융권에 따르면, 하나손보와 신한EZ손보는 올해 상반기에도 적자가 이어졌다. 하나손보의 연결 기준 상반기 당기순손실은 711억원으로 지난해 동기(194억원)보다 517억원이 늘었다. 신한EZ손보 역시 상반기 182억원의 순손실을 기록해 지난해 동기(157억원)보다 적자 규모가 15.9% 늘었다.

디지털손해보험사는 미니보험과 자동차보험 등의 주력 상품만으론 전산 구축비나 인건비 등의 고정비를 흡수하기 어렵다. 더욱이 수익의 핵심 축으로 떠오른 장기보험 역시 복잡한 상품 구조 탓에 비대면 채널만으로 단기간에 외형을 키우기 어렵다. 여기에 대형 보험사를 중심으로 시장이 고착화돼 후발주자로서는 시장 안착도 쉽지 않다.

이 같은 적자 누적은 자본건전성에도 부담으로 작용한다. 하나손보의 1분기 지급여력비율(K-ICS·킥스)은 146.1%로 지난해 말보다 9.4%포인트(p) 하락했다. 같은기간 신한EZ손보도 210.9%로 20.3%p 떨어졌다.

이에 양사는 장기보험을 중심으로 사업 포트폴리오를 재편하며 수익성 개선에 속도를 내고 있다. 장기보험은 계약 유지 기간이 길어 안정적인 보험료 수익을 확보할 수 있는 데다 IFRS17 체계에서 미래 이익을 반영하는 보험계약서비스마진(CSM)을 축적할 수 있어 장기적인 수익 기반을 마련하는 데 유리하기 때문이다. 더불어 대면영업·GA 등 전통적인 판매망까지 활용하려 하고 있다.

하나손보는 2024년부터 장기보험 중심의 상품 개발과 영업채널 확대에 속도를 내며 소액보험 중심의 사업구조를 수익성 높은 장기보험 중심으로 전환하고 있다. 직영 대면영업 조직을 신설하고 GA를 핵심 판매망으로 육성하고 있다.

이에 장기보험 영업 인력은 2023년 말 113명에서 지난해 250여명으로 늘었으며 설계매니저도 59명에서 약 200명으로 확대됐다. GA 조직은 사업단 9개, 지점 35개 규모로 커졌다. GA 자회사인 하나금융파인드에도 지난해 150억원을 추가 출자해 2021년 설립 이후 누적 출자액을 510억원으로 늘렸다.

또한 자본 확충을 통한 건전성 방어에도 속도를 내고 있다. 하나손보는 지난 6월 1000억원 규모의 신종자본증권을 발행한 데 이어, 7월에는 하나금융지주가 2000억원 규모의 유상증자에 참여했다. 한 달 새 3000억원의 자본을 확충한 셈이다. 2020년 하나손보 인수 이후 하나금융지주가 투입한 누적 유상증자 규모도 이번 출자를 포함해 7750억원으로 늘었다.

신한EZ손보는 일반보험의 수익성을 방어하면서 장기보험을 성장축으로 육성하는 투트랙 전략을 펼치고 있다. 여행자보험과 디지털화재보험 등 경쟁력을 확보한 일반보험을 통해 손익 변동성을 낮추는 동시에 건강·암·실손의료보험 등 장기보장성 상품을 확대해 CSM 기반을 넓힌다는 구상이다. 장기보험 원수보험료는 2023년 6억3000만원에서 지난해 26억원으로 4배 이상 증가했다.

판매망도 디지털 중심에서 GA 전용 상품과 신한라이프 대면 조직을 활용한 교차영업을 강화하는 동시에 플랫폼형 GA와의 제휴를 통해 외부 판매망을 넓히고 있다. 항공권 구매 과정에서 보험을 결합하는 임베디드 보험과 신한금융 통합 플랫폼을 활용한 판매도 병행해 디지털 경쟁력과 그룹 시너지를 동시에 확보한다는 전략이다.

업계에서는 디지털손보사들이 장기보험으로 사업 영역을 확장하는 만큼, 단기적인 흑자 전환보다 CSM 확대와 판매채널 다변화를 통해 안정적인 수익 기반을 구축하는 것이 중요하다고 보고 있다. 특히 사업비와 손해율을 얼마나 효율적으로 관리하느냐가 향후 실적 개선의 핵심 변수로 꼽힌다.

한 업계 관계자는 "디지털손보사들이 초기 사업모델의 한계를 넘어 지속 가능한 수익구조를 만들기 위해 장기보험으로 사업 영역을 넓히고 있다"며, "장기보험은 상품 경쟁력뿐 아니라 판매망과 보상 역량까지 함께 갖춰야 규모를 키울 수 있는 만큼 대면과 GA를 적절히 활용하면서 수익성과 비용 효율성을 동시에 확보하는 것이 관건이다"고 말했다.