경쟁력 있는 PB로 승부? 홈플러스 '트레이더조' 전략 통할까 [질문의 기술]

더스쿠프 질문의 기술
다시 영업 재개하는 홈플러스
긴급운영자금 2000억원 조달
美 트레이더조 전략 벤치마킹
작지만 강한 트레이더조 전략
경쟁력 있는 PB 상품 기반
홈플, 트레이더조 전략 통할까

지난 7월 3일 법원의 기업회생절차 폐지 결정으로 문을 닫았던 홈플러스가 재개장한다. 2000억원 규모의 긴급운영자금 조달에 성공하면서다. 문제는 회생계획안 가결 기한이 9월 4일까지로 한달이 채 남지 않았단 점이다. 홈플러스 측은 미국 대형마트 '트레이더조'의 경영 방식을 도입해 영업 정상화를 꾀한다는 방침이지만, 현실적으로 가능한 플랜인지 알 수 없다.

긴급운영자금 조달에 성공한 홈플러스가 7일 점포를 가오픈한다.[사진｜뉴시스]

한국 관광객들에게 미국 여행 필수 코스 중 하나로 꼽히는 대형마트 '트레이더조(Trader Joe's)'. 이곳에서 판매하는 에코백은 한국의 거리에서도 쉽게 찾아볼 수 있다. 미국 현지인뿐만 아니라 바다 건너 한국인까지 열광하게 만드는 트레이더조를 '롤모델'로 삼은 기업이 있다. 가까스로 기업회생 절차를 이어가게 된 '홈플러스'다.

홈플러스는 왜 트레이더조를 롤모델로 내세웠을까. 트레이더조의 경영 방식은 홈플러스에서 통할 수 있을까. 답을 찾기에 앞서 홈플러스의 현주소를 살펴보자. 홈플러스는 지난 7월 3일 서울회생법원으로부터 기업회생 절차 폐지 결정을 받았다. 점포를 운영하면서 회생절차를 이어가려면 긴급운영자금(DIP·Debtor In Possession) 2000억원이 필요했지만, 이를 조달하지 못했기 때문이다.

청산 위기에 놓인 홈플러스는 채권단인 메리츠금융을 설득해 DIP 대출을 끌어오는 데 성공했다. 이후 법원에 즉시항고했고(7월 20일), 법원은 홈플러스의 회생절차 연장(9월 4일까지)을 결정했다. 지난 5일엔 법원이 DIP 대출을 승인하면서 홈플러스에 긴급운영자금 2000억원이 입금됐다.

이에 따라 7월 13일부터 운영을 중단했던 67개 홈플러스 점포가 다시 문을 연다. 홈플러스 측은 "긴급운영자금을 조달한 만큼 협력업체·배송업체 협의를 거쳐 오는 13일 점포를 정식 재개장할 계획"이라고 밝혔다(표①).

■ 트레이더조 벤치마킹 = 재개장하는 67개 점포는 영업면적을 기존 복층에서 단층 3305㎡(약 1000평) 규모로 줄이고, 자체 PB(Private Brand) 상품과 식품, 회전율이 높은 생필품 위주로 판매할 계획이다. 이는 트레이더조와 유사한 방식이다.

트레이더조는 점포 규모가 월마트·크로거·타깃 등 다른 유통업체 대비 10분의 1 수준으로 작다. 상품 가짓수도 다른 대형마트의 10% 수준인 4000여개에 불과하다. 작은 규모를 상쇄하는 건 전체의 80%가량을 차지하는 PB 상품이다.

이를 발판으로 트레이더조는 미국 내 유통업체 중 가장 높은 '단위면적당 매출'을 올리는 것으로 알려져 있다(표②).[※참고: 트레이더조는 비상장사로 실적을 공개하지 않고 있다.]

■ 한계 뚜렷한 이유 = 관건은 트레이더조 전략이 홈플러스에서 통하느냐다. 전문가들은 쉽지 않을 것으로 내다본다. 트레이더조의 성공 전략은 단순한 '효율성' 추구에 있는 게 아니기 때문이다.

일례로 트레이더조의 PB 상품은 엄격한 품질 기준을 충족해야 한다. 식료품의 경우 인공 향료나 첨가물 등을 포함하지 않은 것을 주로 판매한다. 신제품은 엄격한 '시식 패널(Tasting Panel)'의 검증 절차(구성원의 70% 이상 찬성)를 거쳐야 한다. 여기서 승인받지 못하면 '판매 불가'다.

이뿐만이 아니다. 트레이더조는 불필요한 비용을 줄여 상품 가격을 최대한 낮게 유지하는 것으로 정평이 나 있다. 2001년 19센트에 판매를 시작한 낱개 바나나의 가격을 2024년까지 23년간 유지했을 정도다(표③). 협력업체와의 신뢰 관계가 탄탄하지 않다면 불가능한 일이다. 트레이드조의 전략을 홈플러스가 채택하지 못할 것이란 전망이 나오는 이유다.

홈플러스는 미국 유통업체 트레이더조를 벤치마킹한다는 계획이다.[사진｜연합뉴스]

김대종 세종대(경영학) 교수는 "트레이더조가 오랜 기간 합리적인 가격에 PB 상품을 공급할 수 있는 건 협력업체와 높은 신뢰를 구축하고 있기 때문이다"면서 말을 이었다. "홈플러스의 경우 경영난으로 협력업체 대금 지급에 어려움을 겪고 있다. PB 상품을 제조하는 협력업체들은 이같은 리스크를 납품 단가에 반영할 가능성이 높기 때문에 PB 본연의 가격 경쟁력을 확보하는 데 한계가 있을 수밖에 없다. 차별화한 PB 상품 개발이 아닌 기존 PB 상품을 '압축진열'하는 방식으로는 경쟁력을 단기간 내에 끌어올리기 쉽지 않다."

실제로 중소기업중앙회가 6월 발표한 '홈플러스 납품업체 중소상공인 조사' 결과, 전체의 76.7%가 "홈플러스 대금 정산 지연으로 경영상 어려움을 겪고 있다"고 답했다. 지급받지 못한 납품대금 규모는 평균 7억7400만원이었다(표④).

앞서 언급했듯 홈플러스의 회생계획안 가결 기한은 9월 4일로 점포 재개장 후 한달이 채 되지 않는다. 벼랑 끝에서 지푸라기를 잡은 홈플러스는 과연 '트레이더조' 전략을 통해 회생 절차를 마무리할 수 있을까.

이지원 더스쿠프 기자
jwle11@thescoop.co.kr