보험 영업 학·지연 끊는 삼성화재… DB 마케팅으로 ‘차별화’ 승부수

삼성화재 TC지점 출범… 지연·학연 영업에서 벗어나
전문적인 컨설팅 역량 강조… 보험 영업 변화 ‘바람’
N잡크루로 설계사 규모 늘어나… "영업이 곧 경쟁력"

제미나이가 그린 일러스트.

손해보험업계 1위 삼성화재가 영업 조직 강화에 속도를 내고 있다. 올해 초 'N잡크루'를 출범해 전속설계사의 규모를 늘렸고, 최근엔 토탈 컨설턴트(Total Consultant·TC)지점을 내세워 질적 향상을 도모한다. 보험 영업에서 설계사가 중요한 부분을 차지하는 만큼 영업 조직을 강화해 업계 선두를 공고히 하는 것으로 풀이된다.

19일 금융권에 따르면 삼성화재는 지난 9일 고객 데이터베이스(DB) 기반의 차별화된 영업 모델을 운영하는 TC지점을 출범했다. TC지점은 회사가 제공하는 회사가 제공하는 양질의 고객 DB를 바탕으로 안정적인 상담 기회를 확보하고, 체계적인 영업 지원 시스템을 결합한 새로운 영업 모델이다.

그간 보험 영업은 지연이나 학연 등 개인 인맥에 의존하는 경향이 짙었다. 아울러 과도한 실적 중심으로 사후 고객 관리를 소홀히 한다는 지적이 이어졌다. 삼성화재는 TC지점을 통해 컨설팅 중심의 전문적인 영업 활동을 지원한다. TC지점 소속 설계사는 등록 후 1년 차에는 매월 30건, 2년 차에는 매월 20건, 3년 차에는 매월 10건씩 총 3년간 총 720건의 고객 DB를 제공받는다. 이를 통해 신규 고객 발굴에 대한 부담을 덜고 고객 상담, 보장 컨설팅 업무에 더 집중할 수 있게 됐다.

현재 삼성화재는 수도권 2개 지점을 비롯해 대전 1개 지점, 부산 1개 지점 등 전국 총 4개의 TC지점을 개소해 운영하고 있으며, 향후 전국 단위로 지점을 점차 확대해 나갈 계획이다.

최근 보험업계에서는 이런 변화가 감지된다. 하나손해보험은 최근 고객 DB를 활용하는 TC지점을 출범했다. 법인보험대리점(GA)에서는 토스의 GA 자회사 토스인슈어런스가 고객 DB를 활용하고 있다. 토스인슈는 토스 앱에서 보험 상담을 신청한 고객을 설계사에 연결하는 구조다. 구체적인 방식의 차이는 있지만 고객 DB를 활용해 설계사의 역량을 강화한다는 점에서 유사하다. 보험업계 관계자는 "국내 보험 시장이 포화 상태에 접어들면서 설계사 개인의 인맥으로 영업하기엔 한계가 있다. 전문성을 가지고 고객을 관리하는 설계사의 능력이 더욱 중요해질 것"이라고 내다봤다.특히 삼성화재는 올해 들어 영업 조직을 강화하고 있다.

지난 1월에는 본업을 유지하면서 보험설계사로 활동할 수 있는 N잡러 전용 설계사 조직 N잡크루를 출범했다. N잡크루는 시간과 장소, 영업 실적에 대한 부담 없이 개인의 일정에 맞춰 자유롭게 활동할 수 있다. 삼성화재는 온라인 기반 운영을 통해 직장인, 프리랜서 등 다양한 N잡러들이 보다 쉽게 보험설계사 활동에 참여할 수 있도록 했다.

N잡크루 출범 후 전속설계사 규모는 꾸준히 늘고 있다. 손해보험협회에 따르면 올해 1분기 삼성화재의 전속설계사 수는 2만7518명으로 전년 동기(2만3050명) 대비 19.4% 증가했다. 선두 메리츠화재(4만6552며)와는 차이가 있지만 작년 4분기 2만5000명을 넘어선 이후 성장세를 이어오고 있다.

이렇듯 삼성화재는 N잡크루를 통해 영업 조직을 늘리면서 TC지점으로 설계사 역량 강화에 초점을 맞추는 '투트랙' 전략을 내세웠다. 양과 질을 모두 잡아 치열해지는 보험 영업 경쟁 속에서 우위를 점하려는 것으로 풀이된다.

삼성화재 관계자는 "설계사분들이 신규 고객 창출에 어려움을 겪는 만큼 TC지점은 이러한 부분에 초점을 맞춘 조직이다. 계약이 많을수록 고객 DB도 늘어나기 때문에 이를 활용하는 방안을 고민하다가 설계사들의 컨설팅 역량을 고도화하는 차원에서 출범했다"면서 "결국 설계사분들의 정착률이 올라야 보험사의 수익도 늘어난다. 설계사 정착률을 높이기 위해 노력하고 있다"고 설명했다.

김대종 세종대 경영학과 교수는 "보험 영업이 개인 역량 기반에서 시스템 기반으로 변화하고 있는 것으로 보여주는 사례"라면서 "단순히 보험을 파는 영업사원이 아니라 축적된 DB를 바탕으로 고객의 보장 자산을 진단하고 분석해 주는 컨설턴트로서의 전문성이 설계사에게 요구될 것"이라고 밝혔다.

최정서 기자 emotion@dt.co.kr